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VERLAGSTEXT: / Die coolen Turnschuhe, das trendige it-piece, das neueste Smartphone: Über 70% aller Verkaufsentscheidungen sind emotional begründet. Begeisterte Kunden sind die wertvollste Ressource für Unternehmen. Doch wie lassen sich Kundenbeziehungen emotional gestalten in einer Welt, in der sich Kunden und Verkäufer nicht mehr von Angesicht zu Angesicht begegnen? / Das Buch erläutert, wie emotionales Marketing im digitalen Zeitalter gelingt. / Kundenbeziehungsmanagement / Produktmanagement / Customer Experience Management / Konsumentenverhalten / Digitales Marketing / Zu allen Feldern werden anschauliche Fallbeispiele und praxiserprobte Methoden präsentiert. /

 

AUS DEM INHALT: / Geleitwort der Herausgeber V / 1 Einleitung und Übersicht. 1 / Brian Rüeger / 1.1 Emotionen sind zunehmend relevanter / für die Wissenschaft. 1 / 1.2 Emotionen haben für Unternehmen eine / steigende strategische Bedeutung. 3 / 1.3 Ausrichtung an zwei Megatrends und zwei Thesen. 4 / 1.4 Aufbau des Buches - von Konzepten und Modellen / zu Best-Practice-Cases. 7 / Teil 1 / Emotionen - Konzepte und M odelle n / 2 Emotionen und deren Bedeutung / für das Marketing - Eine Einführung 13 / Kurt Ackermann, Pia Furchheim / 2.1 Grundlagen der Emotionspsychologie 14 / 2.1.1 E inleitung 14 / 2.1.2 Begriffsdefinition »Emotionen«. 14 / 2.1.3 Die evolutionspsychologische Funktionalität von Emotionen 16 / 2.1.4 Primäre und sekundäre Emotionen. 17 / 2.1.5 Wie Emotionen geweckt werden könne n 18 / 2.1.6 Zwischenfazit 19 / 2.2 Die Rolle von Emotionen im Konsumentenverhalten 20 / 2.2.1 Wie beeinflussen Emotionen unser Verhalten?. 22 / 2.2.2 Emotionen als Zielgröße im Marketing . 24 / 2.2.3 Wie kann man Emotionen auslösen. 25 / 2.2.4 Die Messung von Emotionen im M arketing. 27 / 3 Content Marketing und B ra nd in g . 31 / Adrienne Snvada / 3.1 Der Content und seine H e rk u n ft. 32 / 3.2 Content Marketing als solches. 36 / 3.3 Strategie für das Content M arketing 39 / 3.4 Umsetzung des Content M arketings 43 / 4 Kundenbeziehungen emotionalisieren 49 / Frank Hannich, Marcel Hüttermann / 4.1 E inleitung. 50 / 4.2 Kundenbeziehungsmanagement h e u te . 51 / 4.2.1 Kundenbegeisterung als Zielgröße 51 / 4.2.2 Kundenbegeisterung als eigenständiges K o nstru kt. 52 / 4.3 Digitalisierung und Emotionalisierung 53 / 4.3.1 Engagement Plattforms zur Förderung des Customer / Engagements 53 / 4.3.2 Digitalisierung als Treiber von Cross-Channel- / Geschäftsmodellen. 55 / 4.4 Strategien und Instrumente zur digitalen Emotionalisierung 57 / 4.4.1 Weitere Ansätze zur Identifikation von Emotionalisierungspotenzial / 4.4.2 Digitales Emotionalisierungspotenzial durch Kooperation / und Netzwerke 61 / 4.5 Timing und Emotionalisierungstrigger / im Kundenbeziehungslebenszyklus 62 / 5 Digitales M arketing. 69 / Michael Klaas / 5.1 Emotionen im digitalen M arketing. 73 / 5.1.1 Der Einfluss von Marketingmaßnahmen / auf das Kundenverhalten 76 / 5.1.2 Auswirkungen digitaler Umgebungen / auf das Verbraucherverhalten 77 / 5.2 Instrumente des digitalen Marketings. 78 / 5.2.1 Internetpräsenz 78 / 5.2.2 Content-Marketing 81 / 5.2.3 Online-Werbung 81 / 5.2.4 Affiliate-M arketing 82 / 5.2.5 E-Mail-Marketing. 83 / 5.2.6 Online-PR. 83 / 5.2.7 Chatbots. 85 / 5.3 F a zit 87 / 6 Wie Smart Connected Products / Kunden emotionalisieren 91 / Rainer Fuchs, Linard Barth / 6.1 Smart Connected Products und ihr Digital Tw in 92 / 6.2 Product Lifecycle Management: schneller, günstiger, besser! 94 / 6.3 Neue Geschäftsmodelle m it dem Digital T w in . 98 / 6.4 Emotionen schaffen m it Smart Connected Products 100 / 6.4.1 Awareness-Phase. 102 / 6.4.2 Interest-Phase 103 / 6.4.3 Evaluation-Phase. 103 / 6.4.4 Decision-Phase . 104 / 6.4.5 Retention-Phase 104 / Teil 2 / Best Praxis Cases / 7 Nur noch digitale Kanäle? - Erkenntnisse von PI DAS / aus einer Benchmark-Studie und aus Praxis-Cases 109 / Frederic Monard, Michaela Hirt, Saskia-Madien Steiniger / 7.1 Einleitung 109 / 7.2 Erkenntnisse aus einer Benchmarking-Studie 110 / 7.3 Erkenntnisse aus einem Praxis-Gase einer Sachversicherung 114 / 7.4 Erkenntnisse aus einem Praxis-Gase einer Krankenkasse 116 / 7.5 Zusammenfassung 118 / 7.6 L ite ra tu r. 119 / 8 Baubranche 4.0 - Building Inform ation M odeling. 121 / Linard Barth, Reto Heierli / 8.1 Einführung in Building Information Modeling: B IM 121 / 8.1.1 Ursprung von B IM 122 / 8.1.2 Stand heute und Ausblick 122 / 8.2 Praxisbeispiel: Anex Ingenieure A G . 123 / 8.2.1 Emotionalisierung der Customer Journey 125 / 8.2.2 A usblick. 128 / 8.3 Praxisbeispiel: Vela Solaris/Polysun Designer. 129 / 8.3.1 Emotionalisierung der Customer Journey 131 / 8.3.2 A usblick. 133 / 8.4 Steigende Relevanz von Emotionen in der Zukunft. 134 / 9 Identifikation von Begeisterungsfaktoren durch Online Reviews - / Das Beispiel alaTest. 137 / Steffen Müller, Arie Struik, Markus Beinert / 9.1 E inleitung. 137 / 9.2 Stand der Forschung zu Online Reviews 138 / 9.3 Datengrundlage 139 / 9.4 Kennzahlen auf Basis von Online Reviews 140 / 9.4.1 Entwicklung der Anzahl an Online Reviews. 141 / 9.4.2 Entwicklung der Gesamtbewertung 141 / 9.4.3 Entwicklung der Teilbewertungen von Produkteigenschaften 142 / 9.4.4 Identifikation von Begeisterungsfaktoren. 143 / 9.4.5 Identifikation von Veränderungen von Begeisterungsfaktoren 144 / 9.5 Implikationen und Limitationen 145 / 10 Aufbau von Customer Engagement bei der New Belgium / Brewing C om pany 149 / Rolf Rellstab, Anna Rozumowski / 10.1 E inleitung. 149 / 10.2 Graft B e e r. 149 / 10.3 New Belgium Brewing Company. 151 / 10.3.1 Gründung 151 / 10.3.2 Leitbild und Unternehmenswerte 151 / 10.3.3 K unden. 153 / 10.3.4 Produkte. 153 / 10.3.5 Unternehmerischer Erfolg. 154 / 10.4 Marketing. 155 / 10.4.1 Digitales M arketing. 156 / 10.4.2 Cause-related-Marketing 162 / 11 Best Practice - SPAR 167 / Wolfgang Frick, Adrienne Suvada / 11.1 SPAR - Kunden m it Emotionen begeistern 167 / 11.2 Geschichte der SPAR Schweiz 168 / 11.3 Marketingkampagnen. 169 / 11.3.1 SPAR Friends 169 / 11.3.2 Schellen-Ursli - vom Buch über die Produktlinie zum Film 171 / 11.3.3 Emotionen im Sport: Die SPAR-Handball-App. 175 / 11.4 F a zit 176 / 11.5 Literatur 178 / 12 Digitalisierung als Chance für emotionale Kundenbindung - / Die Investitionen der SAP im Segelsport. 179 / Angelika Scheifele, Jens Haarmann / 12.1 Emotionalisierung im Marketing. 179 / 12.2 Von der Markenemotionalisierung zum Kundenerlebnis 181 / 12.3 Die Digitalisierung und ihre Auswirkungen / auf das Marketing 181 / 12.4 Begeisterung für die Digitalisierung in einem / neuen Kundensegment schaffen . 184 / 12.4.1 SAP und die deutschen Segel-Nationalmannschaft. 185 / 12.4.2 Das Team AkzoNobel beim Volvo Ocean Race. 185 / 12.4.3 Seglerische Virtual Reality Experience bei der Kieler Woche 186 / 13 Der Einfluss digitaler Instrumente auf Interessenten- und Käuferverhalten / am Beispiel der Vermarktung des Gartenhochhauses Aglaya 189 / Adrian Bosshard, Pia Furchheim / 13.1 Der Immobilienmarkt, eine spezielle Herausforderung / in der Vermarktung. 189 / 13.1.1 Immobilienmarkt in Bewegung. 190 / 13.1.2 Käufersegmente und Entscheidungsprozesse 190 / 13.1.3 Der Immobilienkauf aus Sicht der Konsumentenverhaltensforschung / 13.1.4 Immobilienkauf als Risiko . 193 / 13.1.5 Emotionen und Information zur Risikominimierung 194 / 13.1.6 Online-Konfiguratoren im Kaufprozess 195 / 13.2 Emotionalisierung in der digitalen Vermarktung / am Beispiel »Aglaya« 196 / 13.2.1 Ein einzigartiges Gebäude als Ausgangslage. 196 / 13.2.2 Schaffung einer Identität als Basis für Emotionalisierung 197 / 13.2.3 Ausrichtung auf ein attraktives Alleinstellungsmerkmal 197 / 13.2.4 Digitale Inszenierung der Einzigartigkeit 198 / 13.2.5 Vertrauensbildung durch Information. 199 / 13.2.6 Transparenz durch ein innovatives digitales Tool: / der Online-Konfigurator. 200 / 13.2.7 Auswirkung auf Vermarktung und Interessentenverhalten 202 / 13.2.8 Auswirkung auf weitere Faktoren. 203 / 13.3 Fazit 203 / 14 Maestrani - Emotionale Schokolade auf allen Kanälen 207 / Markus Wilda, Adrienne Suvada / 14.1 Das Unternehmen M aestrani 208 / 14.2 Emotionale Kampagnen. 213 / 14.3 Maestrani¿s Chocolarium 215 / 15 Brugg-Lifting AG goes digital. 221 / Mathieu Bussard, Helen Vogt / 15.1 Smart Connected Products - die Basis für / neue Dienstleistungen 221 / 15.2 Einordnung von Smart Connected Products / in das Product Management Framework 4 .0 . 223 / 15.3 Die Brugg-Lifting AG - mit Seilen und Hebemittel erfolgreich / am M a rkt 224 / 15.4 Der Weg zur D igitalisierung. 226 / 15.4.1 Das Produktverwaltungssystems (PVS) - »Go-Digital« 226 / 15.4.2 Die Prüfplakette wird »Smart«. 226 / 15.5 Emotionalisierung der Customer Journey durch »Lifti« 228 /