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5 von 283
Käuferverhalten
Basiswissen für Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen ; mit Aufgaben und Lösungen
VerfasserIn: Pepels, Werner
Verfasserangabe: von Werner Pepels
Jahr: 2013
Verlag: Berlin, Erich Schmidt
Mediengruppe: Buch
nicht verfügbarnicht verfügbar
Exemplare
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 Vorbestellen Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a Standorte: GW.BAY Pepe / College 6e - Wirtschaft Status: Entliehen Frist: 19.10.2021 Vorbestellungen: 0
Inhalt
 
Verlagstext:
 
Dieses kompakte Lehrbuch durchdringt das komplexe Gebiet des Käuferverhaltens anschaulich und mit Schwerpunkt auf der Vermittlung praktisch anwendbaren Wissens: Eine umfassende, konsequent didaktisch aufbereitete Zusammenstellung der wichtigsten Grundlagen von Kaufentscheidungen im privaten und gewerblichen Bereich. Viele Abbildungen und Praxisbeispiele erleichtern den Zugang zu einem so vielseitigen wie anspruchsvollen Lernfeld.
 
- Grundlagen der Kaufentscheidung
 
- Konsumentenverhalten
 
- Organisationales Beschaffungsverhalten
 
Die 2. Auflage wurde insbesondere im Bereich der organisationalen Beschaffung stark erweitert - durch eine noch genauere Differenzierung nach unterschiedlichen Geschäftstypen.
 
Ideal sowohl für Studierende der BWL und verwandter Fächer als auch für Neu- und Quereinsteiger im Management von Marketing und Vertrieb!
 
 
 
 
 
 
/ AUS DEM INHALT: / / /
 
 
Vorwort 5
Abbildungsverzeichnis
Abkürzungsverzeichnis
1Grundlagen der Kaufentscheidung 15
Arten der Kaufentscheidung 16
Entscheidungsregeln beim Kauf 20
1.2.1 Kompensatorische Heuristiken 20
1.2.2 Nicht-kompensatorische Heuristiken 22
Markenauswahl 24
1.4 Gütereinteilung 26
1.4.1 Güterarten 26
1.4.2 Einteilungskriterien 27
1.5 Methodologie des Käuferverhaltens 29
2Konsumentenverhalten 33
Erklärungsansätze 33
2.2 Mechanikmodelle 40
2.2.1 40
2.2.2 Klassische Konditionierung 41
2.2.3 Instrumentelle Konditionierung 42
2.3 Haushaltstheorie 45
2.3.1 MikroÖkonomik 46
2.3.2 Lancaster-Modell 47
2.4 der Struktur 48
Psychologische Erklärungsansätze 48
2.4.1.1 Aktivierende Elemente 50
2.4.1.1.1 Emotion 50
2.4.1.1.2 Motivation 52
2.4.1.1.3 Einstellung 57
2.4.1.1.4 Reputation 61
Individuelle Elemente 63
2.4.1.2.1 Involvement 63
Risikoempfinden 67
2.4.1.2.3 Werte 70
2.4.1.2.4 Typologien 75
Pepels, Werner
Kognitive Elemente 85
2.4.1.3.1 Wahrnehmung 85
2.4.1.3.2 Lernen 94
2.4.1.3.3 Gedächtnis 96
2.4.2 Soziologische 99
2.4.2.1 Kultur 99
2.4.2.1.1 Nonnen 104
2.4.2.1.2 Subkulturen 105
2.4.2.1.3 Soziale Schichten 106
2.4.2.2 Gruppenstruktur
2.4.2.3 Familie
2.4.2.3.1 Kaufentscheidungsanteil 116
2.4.2.3.2 Familienlebenszyklus 117
2.4.2.4 Rollenbeziehungen 120
2.4.2.5 Meinungsführerschaft 126
2.5 Spezielle Aspekte
2.5.1 Situative Kaufeinflüsse 131
2.5.2 Best agers 133
2.5.3 Modell des Beurteilungsraums 134
2.5.4 Allgemeines Kaufentscheidungsmodell 135
2.5.5 Neuroökonomie 136
2.5.5.1 Messverfahren 136
2.5.5.2 Biostruktur 139
2.5.6 147
2.6 Totalmodelle der Struktur 149
2.6.1 Nicosia-Modell 150
2.6.2 Engel, Kollat, Blackwell-Modell
2.6.3 Howard, 154
2.7 Prozessmodelle 156
2.7.1 Entscheidungsnetz
2.7.2 Informationsansatz 157
2.7.3 Adoption 159
2.7.4 Diffusion 163
2.7.5 Zufriedenheit 165
2.8 Simulationsmodelle 168
2.8.1 Detailanalytische Verfahren 168
2.8.2 Globalanalytische Verfahren
Organisationales Beschaffungsverhalten
3.1 Entscheidungsumfeld
3.1.1 Begriffsabgrenzung
Inhaltsverzeichnis
3.1.2 Besonderheiten organisationaler Beschaffung 179
3.1.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen 181
3.2 Vertikale Partialmodelle 183
3.2.1 Buying center-Konzept
3.2.2 Potenzialkonzept 187
3.2.3 Reagiererkonzept 190
3.2.4 Informationskonzept 191
3.2.5 Schalenkonzept 191
3.3 Horizontale Partialmodelle 192
3.3.1 Selling center-Konzept 192
3.3.2 Bonoma, Zaltman, Johnston-Modell 194
3.4 Totalmodelle 195
3.4.1 Webster, Wind-Modell 195
3.4.2 Sheth-Modell 198
3.4.3 Lilien-Modell 200
3.4.4 Johnston, Lewin-Modell 202
3.4.5 Matbuy-Modell 203
3.5 Interaktionsansätze 203
3.5.1 Relationenkonzept 203
3.5.2 Netzwerkkonzept 205
3.6 Geschäftstypen für die organisationale Beschaffung 208
3.6.1 Rohstoffgeschäft 208
3.6.1.1 Urprodukte 208
3.6.1.2 Weitere Rohstoffarten 213
3.6.2 Anlagengeschäft 214
3.6.2.1 Charakteristika 214
3.6.2.2 Phasen 217
3.6.2.2.1 Initiierung und Konzipierung 217
3.6.2.2.2 Sondierung und Anfrage 219
3.6.2.2.3 Angebotseinholung und -bewertung
3.6.2.2.4 Anbieterauswahl und Nachverhandlung 222
3.6.3 Systemgeschäft 224
Systemrichtung 225
3.6.3.2 Leistungsumfang 226
3.6.3.3 Systemverbreitung 227
3.6.3.4 Integralqualität 228
3.6.3.5 Zeitausdehnung 230
3.6.4 Produktgeschäft 232
3.6.4.1 Produktgeschäftsarten 233
3.6.4.2 Produktmarkierung 234
3.6.5 236
Inhaltsverzeichnis
3.6.5.1 Programmstruktur 236
3.6.5.2 Transaktionsperiode 238
3.6.5.2.1 Initiierung 238
3.6.5.2.2 Konzipierung 239
3.6.5.2.3 Sondierung 241
3.6.5.2.4 Anfrage 243
3.6.5.2.5 Anbieterauswahl 245
3.6.5.2.6 Kaufabwicklung 246
3.6.6 Sonstige Geschäftsarten 246
3.6.6.1 Energiegeschäft 246
3.6.6.2 Immobiliengeschäft 248
3.6.6.3 248
3.6.6.3.1 Besonderheiten 248
3.6.6.3.2 Kennzeichen 250
3.7 Synchronisation von Verkauf 253
3.7.1 Buygrid-Modell 253
3.7.2 Initialphase 257
3.7.3 Konzeptionsphase 259
3.7.4 Sondierungsphase 261
3.7.5 Anfragephase 263
3.7.6 Angebotseinholungsphase 264
3.7.7 Angebotsbewertungsphase 266
3.7.8 Nachverhandlungsphase 267
3.7.9 Auftragserteilungsphase 269
3.7.10 Kaufabwicklungsphase 270
Nachkaufphase 272
4Kontrollfragen 275
5Lösungshinweise 289
 
 
 
 
 
 
Details
VerfasserIn: Pepels, Werner
VerfasserInnenangabe: von Werner Pepels
Jahr: 2013
Verlag: Berlin, Erich Schmidt
Systematik: GW.BAY
ISBN: 978-3-503-14415-0
2. ISBN: 3-503-14415-3
Beschreibung: 2., neu bearb. und erw. Aufl., 313 S. : graph. Darst.
Sprache: ger
Fußnote: Literaturverz. S. 305 - 307
Mediengruppe: Buch