Verlagstext:
Das Verstehen des Käuferverhaltens steht traditionell im Mittelpunkt aller Marketing-Überlegungen und bildet die Basis für die Beeinflussung von Kunden sowie für die Gestaltung von Kundenbeziehungen. Vor diesem Hintergrund verfolgen Thomas Foscht, Bernhard Swoboda und Hanna Schramm-Klein in ihrem Lehrbuch zum „Käuferverhalten“ drei Zielsetzungen:
- Primär werden die Grundlagen zum Käuferverhalten – von Konsumenten wie auch von Organisationen – behandelt.
- Über die traditionellen Erkenntnisse hinaus wird auch die Kundenbeziehung betrachtet, in der die Kundenloyalität ein zentrales Ziel bildet.
- Praxisbeispiele, die sich auf Aktivitäten von Hersteller-, Dienstleistungs- und Handelsunternehmen beziehen, werden vorgestellt. Der praktischen Bedeutung und der empirischen Messung sind jeweils gesonderte Abschnitte gewidmet.
In der fünften Auflage wurden alle Kapitel vollständig überarbeitet und um neue Forschungsergebnisse und Beispiele im Bereich der Onlinemedien erweitert.
/ AUS DEM INHALT: / / /
Kapitel I: Grundlagen
1 Relevanz des Käuferverhaltens 3
2 Besonderheiten des Käuferverhaltens 5
2.1 Herausforderungen in der Käuferverhaltensforschung 5
2.2 Publikationsschwerpunkte und Synopse wissenschaftstheoretischer
3 Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen 11
3.1 Träger und Grundtypen von Kaufentscheidungen 11
3.2 Merkmale der Kaufentscheidungen von Konsumenten und Organisationen ..14
Kapitel II: Kaufprozesse bei Konsumenten
1 Bezugsrahmen zur Analyse der Kaufprozesse bei Konsumenten 19
1.1 Grundlagen 19
1.2 Synopse ausgewählter theoretischer Erklärungsansätze bzw-Strömungen 21
1.2.1 Ökonomische Theorien und Ansätze 21
1.2.2 Verhaltenswissenschaftliche Theorien und Ansätze 23
1.3 Vorherrschende Erklärungsansätze und Modellierungen 25
1.3.1 Synopse von Totalmodellen bzw-betrachtungen 25
1.3.2 SR-Modelle und SOR-Modelle 28
1.3.3 Phasenmodelle 31
1.4 Zusammenfassung und Bezugsrahmen 32
2 Psychische Erklärungskonstrukte des Konsumentenverhaltens 37
2.1 Aktivierende Prozesse und Zustände 37
2.1.1 Aktivierung 37
2.1.1.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 37
2.1.1.2 Bedeutung und Messung 41
2.1.2 Emotionen 45
2.1.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 45
2.1.2.2 Bedeutung und Messung 49
2.1.3 Motivation 55
2.1.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 55
2.1.3.2 Bedeutung und Messung 62
2.1.4 Einstellungen 69
2.1.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 69
2.1.4.2 Bedeutung und Messung 73
2.2Kognitive Prozesse und Zustände 85
2.2.1 Kognitionen 85
2.2.1.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 85
2.2.1.2 Bedeutung und Messung 88
2.2.2 Informationsaufnahme 89
2.2.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 89
2.2.2.2 Bedeutung und Messung 92
2.2.3 Informationsverarbeitung 99
2.2.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 99
2.2.3.2 Bedeutung und Messung 104
2.2.4 Informationsspeicherung - Lernen und Gedächtnis 112
2.2.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 112
2.2.4.2 Bedeutung und Messung 121
3 Moderatoren des Konsumentenverhaltens 133
3.1 Überblick 133
3.2 Persönliche Determinanten 133
3.2.1 Persönlichkeit 133
3.2.2 Involvement 136
3.2.3 Lebensstil 139
3.3 Soziale Determinanten 145
3.3.1 Primär- und Sekundärgruppen 145
3.3.2 Rolle und Status 151
3.3.3 Familie 152
3.4 Kulturelle Determinanten 157
3.4.1 Soziale Schicht 157
3.4.2 Kultur und Subkultur 158
Literatur 164
4 Typen von Kaufentscheidungen 167
4.1 Überblick 167
4.2 Extensives Kaufverhalten 170
4.3 Limitiertes Kaufverhalten 172
4.4 Habituelles Kaufverhalten 175
4.5 Impulsives Kaufverhalten 177
Literatur 181
5 Konsumentenverhalten in Kundenbeziehungen 183
5.1 Überblick 183
5.2 Vorkaufphase 187
5.2.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 187
5.2.2 Bedeutung und Messung 197
5.3 Kaufphase 211
5.3.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 211
5.3.2 Bedeutung und Messung 218
5.4 Nachkauf- und Nutzungsphase * 229
5.4.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 229
5.4.2 Kundenzufriedenheit 236
5.4.3 Kundenloyalität 241
5.4.4 Bedeutung und Messung 247
5.5 Integrative Betrachtung von Kundenbeziehungen 257
5.5.1 Theoretische Grundlagen und Charakteristika 257
5.5.2 Bedeutung und Messung 259
Kapitel III: Kaufprozesse bei Organisationen
1 Bezugsrahmen zur Analyse des Käuferverhaltens 273
1.1 Grundlagen 273
1.2 Güterkategorien und Geschäftstypen 279
1.3 Charakteristika des organisationalen Käuferverhaltens 284
1.4 Synopse theoretischer Erklärungsansätze als Bezugsrahmen 287
2 Typen von Kaufentscheidungen 294
2.1 Individuelle Kaufentscheidungen 294
2.2 Kollektive Kaufentscheidungen 297
2.2.1 Arten kollektiver Kaufentscheidungen 297
2.2.2 Struktur und Prozess monoorganisationaler Kaufentscheidungen 297
2.2.2.1 Buying Center-Konzept 297
2.2.2.2 Strukturmodelle des organisationalen Kaufverhaltens 303
2.2.2.3 Prozess-/Phasenmodelle des organisationalen Kaufverhaltens ..309
2.2.2.4 Zusammenfassendes Modell unter besonderer Berücksichtigung
des Einflusses des wahrgenommenen Risikos 315
2.2.3 Struktur und Ablauf poly- bzwmultiorganisationaler Kaufentscheidungen
- Interaktionsansätze 317
2.2.3.1 Überblick 317
2.2.3.2 Typen der Interaktion 318
2.2.3.3 Geschäftsbeziehungen und Kooperationen 325