Verlagstext:
Welcher Preis ist der optimale? Kai-Markus Müller nutzt neueste Erkenntnisse der Hirnforschung, um höhere Gewinne zu erzielen. Er erklärt Innovationen der Preisfindung und schlägt die Brücke zwischen moderner Neurowissenschaft und Marketing für Praktiker.Wie werden Preise im Gehirn des Käufers wahrgenommen und bewertet? Welche Preise werden akzeptiert? Wie lassen sich höhere Preise durchsetzen? Der erste Titel zum Thema NeuroPricing gibt überraschende Antworten. Um höhere Gewinne zu erzielen, nutzt der Autor die neuesten Erkenntnisse der Hirnforschung. Er erklärt Innovationen der Preisfindung und schlägt die Brücke zwischen moderner Neurowissenschaft und Marketing für Praktiker.
Aus dem Inhalt:
- Wie der Kunde Preise bewertet und was Preise im Kundengehirn auslösen
- Wie sich die Neurowissenschaft anwenden lässt, um höhere Preise zu erzielen
- Durch höhere Preise zu mehr Gewinn: zahlreiche Praxisbeispiele
- Profitmaximierung durch innovative Forschung und fundiertes Marketingwissen.
/ AUS DEM INHALT: / / / 1 Was der Preis mit dem Gehirn zu tun hat 11
1.1 NeuroPricing - Pricing mit Köpfchen 11
1.2 Kunden wissen meist nicht, wie Preise zustande kommen 12
2 Von der Psychophysik zur Prospect Theory 27
2.1 Die Psychophysik als Grundlage für die Wahrnehmung von Reizen 27
2.2 Adaptationstheorie - Anpassung an sensorische Erfahrungen und evolutionäre
Veränderungen 30
2.3 Wie Handlungen von Erinnerungen gelenkt werden 45
2.4 Kaufen oder Nichtkaufen-Wie wir Entscheidungen treffen 46
2.5 Die vier Systeme des Gehirns, die an Entscheidungen beteiligt sind 54
3 Die hohe Kunst des Pricings 65
3.1 Die Pricing Power ist in vielen Unternehmen ungenutzt 65
3.2 Der Preis als wichtigste Stellschraube zur Gewinnsteigerung 69
4 Die klassische Marktforschung und die Methoden des Neuromarketing 75
4.1 Marktforschung hilft dem Wirtschaftswunder auf die Sprünge 75
4.2 Weshalb NeuroPricing? 80
4.3 So funktioniert NeuroPricing 83
4.4 Preisforschung mit modernen Methoden 86
4.5 Zusammenfassung Teil I 99
Teil II: Es ist mehr drin, als Sie denken - Von der Zahlungsbereitschaft
zur Preisoptimierung 101
5 Die Denkfallen der Verkäufer 103
5.1 Auch für Verkäufer gilt die Prospect Theory 103
5.2 Das Ultimatumspiel als Lehrstück für Verhandlungen 109
6 Zahlen, Preise, Preissysteme 113
6.1 Viele Zahlen sind noch kein Preis 113
6.2 Die Aufmerksamkeit lenken 127
6.3 Preise schöner machen - Der Preisfärbungseffekt 130
6.4 Die Ubersicht nehmen und Verwirrung stiften 135
6.5 Vertuschung oder Vorteil? 148
7 Wie wir die Stärken und Schwächen des Gehirns nutzen können 153
7.1 Der Preis allein ist nicht entscheidend 153
7.2 Wenn Geld auf Wirklichkeit stößt-Ohne Geld kein Preis 159
7.3 Kunden haben keine Ahnung vom Wert der Produkte 170
7.4 Das Gehirn ist ungeduldig-Was Preise mit Zeit zu tun haben 178
Teil III: An den Stellschrauben drehen 185
8 NeuroPricing in der Praxis 187
8.1 Wenn nur der Nutzen zählt-ValueBasedPricing 187
8.2 Verbraucherwunsche als Preismaßstab 191
o8.3 Mit innovativen Produkten das Geschäft ankurbeln 193
8.4 Teuer hilft und heilt-Preiseffekte bei Medikamenten 195
8.5 Ausblick 196