Verlagstext:
Menschen wird selten bewusst, warum sie Dinge kaufen. ¿Kauf-Instinkt" nimmt die Motive von Kunden unter die Lupe und bietet ein sehr eingängiges, visuelles Schema an, um Konsumverhalten nachzuvollziehen. Der Ansatz: drei Konsumtriebe - Vergleich, Zugehörigkeit und Entwicklung - steuern automatisch das gesamte Kaufverhalten.
Damit gibt der Autor Unternehmen ein Schema an die Hand, Marketingstrategien an aktuellen Trends auszurichten und mit gesellschaftlich besser akzeptierten Angeboten neue Wege zu gehen. Das Buch regt zum Nachdenken über ein neues, sozialverträglicheres Verständnis von Konsumverhalten an.
Aus dem Inhalt:
1 Der Konsument, der automatische Instinktmensch .. 13
1.1 Konsum ist so typisch menschlich. 14
1.2 Sind wir irre oder nur irrational?. 15
1.3 Instinktive Verhaltensprogramme. 18
1.4 Der harmonie-süchtige Konsument... 25
2 Der Konsument, das soziale Wesen. 31
2.1 Das Selbstkonzept - das soziale Ich... 32
2.2 Die Evolution des Sozial-Menschen... 34
2.3 Sich positionieren - »Ich bin nicht allein« 39
2.4 Sich optimieren - »Ich bin nicht genug« 44
2.5 Symbole - die Zeichensprache des Selbstbildes . 48
2.6 Marken als Gehilfen des Selbstbildes ... 53
3 Der »getriebene« Konsument - die drei Konsum-Motive.. 61
3.1 Antrieb durch Vergleich, Zugehörigkeit und Entwicklung .. 64
3.2 Eine »Landkarte« des Konsumverhaltens.. 69
3.3 Symbole zur Positionierung auf der Landkarte. 72
3.4 Marken und Konsumartikel als Symbole .. 73
3.5 Der Nullpunkt der Landkarte.. 75
3.6 Rahmenbedingungen der Konsum-Motive .. 78
4 Das Vergleichs-Motiv: »Aufwärts« und »Abwärts« . 83
4.1 Der soziale Vergleich - »Fishing for compliments«... 84
4.2 Die Evolution des sozialen Vergleichs... 85
4.3 Der Vergleich der »feinen Leute« ... 87
4.4 Aufwärtsvergleich - der Antrieb, »so wie die« zu sein .. 89
4.5 Abwärtsvergleich - der Antrieb, »nicht so wie die« zu sein.. 94
4.6 Luxusartikel für den Abwärtsvergleich . 97
5 Das Zugehörigkeits-Motiv - »individuell« und »sozial«.. 101
5.1 Individuell - das Motiv, »ich« zu sein. 103
5.2 Einzigartige Konsumartikel, einzigartige Konsumenten.. 106
5.3 Sozial - das Motiv, »wir« zu sein 107
5.4 Das Wir-Gefühl der moralischen Überlegenheit... 110
6 Das Entwicklungs-Motiv - »Stabilität« und »Erweiterung« . 113
6.1 Stabilität - der Wunsch, zu »sein«... 114
6.2 Stabilität durch mentale Abwehrstrategien.. 115
6.3 Erweiterung-der Wunsch, zu »werden« .. 119
7 Markenstrategien mit Konsum-Motiven.. 125
7.1 Die Status-Positionierung - es besser haben 125
7.2 Die »Individualitäts-Positionierung«-einzigartigsein 127
7.3 Die »Attitude«-Positionierung - es besser wissen und besser machen.. 129
7.4 Die »Upgrade-Positionierung« - mehr aus sich machen.. 133
7.5 Die »Lebenswelt-Positionierung«-Alltagsflucht mit Anspruch . 136
7.6 Die »Qualität plus«-Positionierung - Einfachheit und Berechenbarkeit 137
7.7 Beispiel: Positionierung von Mobilitätsmarken ... 140
8 Konsumtrends und Konsum-Motive 151
8.1 Das Prinzip des »Trendmotors«... 151
8.2 Die Meta-Trends Globalisierung, Digitalisierung und Urbanisierung.. 158
8.3 Die (gar nicht) neue Orientierungslosigkeit.. 163
8.4 »Angst XXL«-die große Verunsicherung .. 166
8.5 Stabilität durch Alltagsflucht - »Part Time Escape«. 172
8.6 Stabilität durch echtes Leben - »Real Reality« . 174
8.7 Stabilität durch mehr »analoge« (statt digitaler) Devices 175
8.8 Stabilität durch »Deindustrialisierung« 177
8.9 Stabilität durch Reduktion - »Reduce Chic«.. 180
8.10 Die Suche nach Sinn ... 181
8.11 Erweiterung durch Naturnähe ... 182
8.12 Erweiterung durch Technik - die »App-based Self Expression«... 185
8.13 Das neue Wir-Gefühl-weniger Szenen, mehr Netzwerk.. 189
9 Was wir besser machen können ... 197
9.1 Mehr Empathie, mehr beobachten, weniger befragen 197
9.2 Statuskonsum - »Wo rohe Triebe sinnlos walten ...« 201
9.3 Mehr Selbst, mehr mittig sein 206
9.4 Erweiterungs-Erlebnisse schaffen . 209
9.5 »Guter« Konsum ist produktiver Konsum... 210