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Spitzenleistungen im Key Account Management

das St. Galler KAM-Konzept
Verfasser*in: Suche nach Verfasser*in Belz, Christian; Müllner, Markus; Zupancic, Dirk
Verfasser*innenangabe: von Christian Belz ; Markus Müllner ; Dirk Zupancic
Jahr: 2015
Verlag: München, Vahlen
Mediengruppe: Buch
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Inhalt

Verlagstext:Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen. / AUS DEM INHALT: / / / Vorwort: Gebrauchsanleitung V Verzeichnis der Abbildungen XI 1 Erfolge mit Schlüsselkunden 1 1.1 Kundenorganisation 3 1.2 Entwicklungslinien des Key Account Management 5 1.3 Aktuelle Herausforderungen im Key Account Management 10 2 Situatives Key Account Management 15 2.1 Dimensionen für eine Spezialisierung des Key Account Management 15 2.2 Spezifische Anpassung 18 2.3 Kleinunternehmen verkaufen an Konzerne 23 3 Das StGaller Key Account Management-Konzept 27 3.1 Win-Win Beziehungen im operativen Key Account Management 28 3.2 Corporate Key Account Management betrifft das gesamte Unternehmen 29 3.2.1 Das neue StGaller KAM-Konzept und die 6 S 31 4 Screening im Key Account Management 35 4.1 KAM-Screening auf strategischer Corporate Ebene: Situationsanalyse 35 4.1.1 Kompetenzanalyse: Erfolgsrelevante Fähigkeiten prüfen 36 4.1.2 Strukturanalyse: Vorhandene Strukturen begreifen 38 4.1.3 Prozessanalyse: Notwendige Aufgaben erkennen 40 4.1.4 Kennzahlenanalyse: Geeignete Erfolgskennziffern eruieren 41 4.2 KAM-Screening auf operativer Ebene: Kundenanalyse 42 4.2.1 Analyse der Wertekette: Wertschöpfungsprozess analysieren ..44 4.2.2 Strategieanalyse: Strategie des Key Accounts nachvollziehen 46 4.2.3 Buying Center-Analyse; Entscheidungsstrukturen und Prozesse des Key Accounts erfassen 47 4.2.4 Persönlichkeitsanalysen: Individuen begreifen 51 4.2.5 Profilanalyse: Soziale Netzwerke nutzen 54 4.2.6 Handlungsempfehlungen für die Analyse von Key Accounts ..55 5 Strategy im Key Account Management 59 5.1 KAM-Strategy auf Corporate Ebene: Priorisierung und Auswahl 60 5.1.1 Bedeutung des KAM für das Gesamtunternehmen 60 5.1.2 KAM als Teil der Unternehmensstrategie 61 5.1.3 Topmanagement-Support im KAM 64 5.1.4 Key Accounts systematisch bestimmen 65 5.1.6 Optimale Anzahl von Key Accounts 68 5.1.7 Handlungsempfehlungen für die explizite Berücksichtigung des KAM in der Unternehmensstrategie und die Selektion von Key Accounts 70 5.2 KAM-Strategy auf operativer Ebene: Synergien und Planung 71 5.2.1 Synergien zwischen Anbieter und Key Accounts berücksichtigen 72 5.2.2 Strategy Map als flexibles und einfaches strategisches Werkzeug 72 5.2.3 Interaktionsmodelle 77 5.2.4 Ziele der individuellen Key Account-Bearbeitung festlegen 82 5.2.5 Key Account-Bearbeitung planen 83 5.2.6 Handlungsempfehlungen zur Ableitung individueller Key Account-Strategien und zu Key Account-Plänen 85 6 Solutions im Key Account Management 87 6.1 KAM-Solutions auf Corporate Ebene: Kundenvorteile und Leistungssysteme 6.1.1 Profilierung durch Kundenvorteile 88 6.1.2 Leistungssysteme systematisieren das Angebot 92 6.1.3 KAM-spezifische Leistungskategorien 94 6.1.4 Leistungssysteme für Key Accounts fördern 99 6.1.5 Voraussetzungen im Unternehmen für persönliche Geschäftsbeziehungen 6.2 KAM-Solutions auf operativer Ebene: Leistung und Gegenleistung ..116 6.2.1 Mehrwert für Key Accounts schaffen 116 6.2.2 Leistungsstrategische Überlegungen 117 6.2.3 Leistungsangebot für Key Accounts führen 121 6.2.4 Gegenleistung des Kunden managen 127 6.2.5 Preisgestaltung 130 6.2.6 Handlungsempfehlungen für Key Account-Manager 134 7 Skills im Key Account Management 137 7.1 KAM-Skills auf Corporate Ebene: Kompetenzen und Personalentwicklung 7.1.1 Anforderungsprofil für Mitarbeiter im Key Account Management 7.1.2 Kompetenznetz zur Beurteilung vorhandener Fähigkeiten 144 7.1.3 Aufgaben für nationale und internationale KAM-Ansätze 146 7.1.4 Personalentwicklung für KAM-Mitarbeiter 147 7.1.5 Karrierepfade im KAM 149 7.2 KAM-Skills auf operativer Ebene: Aufgaben und Prozesse 151 7.2.1 Prozessmanagement als Grundlage 152 7.2.2 Ein prozessorientierter Ansatz für das Key Account Management 152 7.2.3 Die Prozesse im Key Account Management 155 7.2.4 Von den Aufgaben zu den Verantwortlichen 158 8 Structures im Key Account Management 161 8.1 KAM-Structure auf Corporate Ebene: Organisatorische Verankerung 161 8.1.1 Organisationsvarianten 161 8.1.2 Hierarchische Verankerung 164 8.1.3 Zentralisierung versus Dezentralisierung 165 8.1.4 Honorierungssysteme für das Key Account Management 168 8.1.5 Ein Team zur Unterstützung des KAM 172 8.1.6 Rolle der Unternehmenskultur für das KAM 173 8.1.7 Change Management zur Einführung und Optimierung des KAMs 177 8.1.8 Mitarbeiter in der Implementierung 182 8.1.9 Interne Kommunikation zur Unterstützung des Implementierungsprozesses 8.1.10 Die zehn häufigsten Barrieren einer erfolgreichen Implementierung 8.2 KAM-Structure auf operativer Ebene: Team & Führung 189 8.2.1 Bedeutung von Teams im KAM 190 8.2.2 Die Zusammenstellung von KAM-Teams 191 8.2.3 Führung von KAM-Teams 195 8.2.4 Der Key Account-Manager als Teamkoordinator 197 8.2.5 Erfahrungswissen und -austausch 200 9 Scorecard im Key Account Management 203 9.1 KAM-Scorecard auf Corporate Ebene: Balanced Scorecard und Controlling 203 9.1.1 Erfolgsmessung mit der Balanced Scorecard 203 9.1.2 Planungs-und Abstimmungsprozess 206 9.1.3 Entwicklung eines Cockpits zur Steuerung des KAM 207 9.2 KAM-Scorecard auf operativer Ebene: Cockpit und Steuerung 208 9.2.1 Eine KAM-spezifische Balanced Scorecard für das operative Management 209 10 Akzente im Key Account Management 215 10.1 Risiken des Key Account Management 215 10.2 Grenzen des Key Account Management 222 10.3 Zukünftige Chancen 226 X o Inhaltsverzeichnis Anhang: Professionalitäts-Check für das eigene Key Account Management im Unternehmen 235

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Verfasser*in: Suche nach Verfasser*in Belz, Christian; Müllner, Markus; Zupancic, Dirk
Verfasser*innenangabe: von Christian Belz ; Markus Müllner ; Dirk Zupancic
Jahr: 2015
Verlag: München, Vahlen
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Systematik: Suche nach dieser Systematik GW.BAK
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ISBN: 978-3-8006-4642-5
2. ISBN: 3-8006-4642-0
Beschreibung: 3., vollst. überarb. Aufl., XIII, 258 S. : Ill., graph. Darst.
Schlagwörter: Kundengruppenmanagement, Sankt Galler Modell, KAM, Key-account-Management, Key-account-Marketing, Sankt Galler Konzept, Sankt Galler Management-Konzept, Sankt Galler Management-Modell, St. Galler Konzept, St. Galler Modell
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Sprache: Deutsch
Fußnote: Literaturverz. S. [243] - 254
Mediengruppe: Buch