Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? Im vorliegenden Klassiker zum Thema beschäftigt sich Cialdini, früher in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung tätig und heute Professor für Sozialpsychologie, mit Theorie und Praxis des Überzeugens. Das Fachbuch ist ein Standardwerk für Wirtschaftsfachleute, Fundraising-Spezialisten und Psychologen. Aber auch für Laien bietet es praktisch verwertbare Informationen - nur Leuten, die uns etwas verkaufen wollen, sollte man das Buch besser verbieten... (I-10/15-C3) (GM ZWs / FP)
Inhalt
Über den Autor 9
Vorwort 11
Einführung 15
1. Kapitel
Die Waffen der Einflussnahme 19
"Klick, surr" 21
Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 26
Die Nutznießer 30
Jiu-Jitsu 33
Zusammenfassung 38
Übungsfragen 39
2. Kapitel
Reziprozität 43
Wie die Regel funktioniert 48
Die Power der Regel 50
Nicht erbetene Gefälligkeiten 61
Schlechte Geschäfte 64
Gegenseitige Zugeständnisse 68
DieNeuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 70
Gegenseitige Zugeständnisse, der
Wahrnehmungskontrast und Watergate 75
In der Zwickmühle 78
Mehr oder wenigerfreiwillige Blutspenden 79
Nette, kleine Nebeneffekte 80
Abwehrstrategien 82
Die Regel in ihre Schranken verweisen 82
Den Feind ausräuchern 84
Zusammenfassung 87
Übungsfragen 88
3. Kapitel
Commitment und Konsistenz 91
Wer A sagt 93
Der Luxus automatischer Konsistenz 94
Die Festung der Ignoranz 95
Leider, leider ausverkauft 99
Commitment: Auf Gedeih und Verderb 103
Herz und Verstand 112
Die magische Handlung 113
Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 130
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe
suchen 136
Low ball für einen guten Zweck 140
Abwehrstrategien 141
Signale vom Magen 144
Signale vom Herzen 146
Zusammenfassung 152
Übungsfragen 153
4. Kapitel
Soziale Bewährtheit 155
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 157
Vormacher und Nachahmer 156
Nach der Sintflut 162
Todesursache: Unsicherheit) 171
Ein wissenschaftlicher Ansatz 176
Opferselbsthilfe 180
Unseresgleichen 183
Tödliche Gefolgschaft 1 186
Tödliche Gefolgschaft 2 197
Abwehrstrategien 202
Sabotage 203
Gegenprobe 207
Zusammenfassung 211
Übungsfragen 212
5. Kapitel
Sympathie 215
Freundschaften mit Hintergedanken 220
Warum finde ich dich sympathisch? 222
Äußerliche Attraktivität 222
Ähnlichkeit 225
Komplimente 227
Kontakt und Kooperation 229
Konditionierung und Assoziationen 240
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen Pawlow
hören? 246
Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 249
Abwehrstrategien 255
Zusammenfassung 258
Übungsfragen 259
6. Kapitel
Autorität 261
Die Macht von Autoritäten 264
Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr 269
Schein und Sein 274
Titel 275
Kleidung 280
Luxus 283
Abwehrstrategien 284
Echte oder vorgetäuschte Autorität? 284
Ehrlichkeit mit Hintergedanken 286
Zusammenfassung 290
Übungsfragen 292
7. Kapitel
Knappheit 293
Mangelware ist Qualitätsware 295
"Nur noch einige wenige Exemplare..." 297
Zeitlimits 299
Reaktanz 300
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 305
Zensur 309
Optimale Bedingungen 314
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und
Glasnost 315
Kampf um knappe Ressourcen 320
Abwehrstrategien 325
Zusammenfassung 330
Übungsfragen 332
8. Kapitel
Das automatische Zeitalter 335
Primitive Automatismen 336
Moderne Automatismen 339
Finger weg von unseren Faustregeln! 341
Zusammenfassung 344
Übungsfragen 345
Literatur 347
Register 365
Quellen 372