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7 von 20
Top Seller
was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können
VerfasserIn: Häusel, Hans-Georg
Verfasserangabe: Hans-Georg Häusel
Jahr: 2015
Verlag: Freiburg, Br. ; München, Haufe-Gruppe
Mediengruppe: Buch
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Exemplare
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 Vorbestellen Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a Standorte: GW.BAK Häus / College 6e - Wirtschaft Status: Verfügbar Frist: Vorbestellungen: 0
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Inhalt
 
Verlagstext:
 
Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.
 
Inhalte:
 
So bekommen Sie einen Termin zum Verkaufsgespräch.
Wie Sie einen verkaufsfördernden Rahmen schaffen.
Aktivieren Sie die Spiegelneuronen der Kunden.
So kommen Sie als Spitzenverkäufer durch geschicktes Verhandeln zum Ziel.
Bauen Sie nach dem Kauf eine langfristige Beziehung auf.
 
 
 
 
 
 
 
/ AUS DEM INHALT: / / /
 
 
Vorwort 11
1 Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert 15
1.1 Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn 16
1.2 Was Ihre Kunden wirklich antreibt-die Emotionssysteme 17
1.3 Kundenlust und Kundenfrust-Belohnungs-und Bestrafungssystem 21
1.4 Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos! 26
1.5 Das Kundengehirn ist denkfaul 28
1.6 Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken" 29
1.7 Das Kundengehirn liebt Abkürzungen 30
2 Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs 31
2.1 Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt 32
2.2 Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht 40
2.3 Herausforderungen meistern-So nutzen Sie die Siegerspirale 40
2.4 Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden 42
3 Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden 45
3.1 Die limbischen Kundenprofile 46
3.2 Warum Frauen anders kaufen als Männer 53
3.3 Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden 56
3.4 Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich 58
3.5 Verkaufen in B2B-Buying-Teams 60
3.6 Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden 61
4 Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef 67
4.1 Durch den Hintereingang ins Kundengehirn 68
4.2 Wie Sie das Vorzimmer erobern 69
4.3 Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen 73
4.4 Der klassische Abschluss: Terminaltemativen vorgeben 76
5 Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld 77
5.1 Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn 78
5.2 Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers" 80
5.3 Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung 82
5.4 Blenden Sie Ihre Kunden nicht 82
5.5 Sorgen Sie für ein gutes Raumklima 83
5.6 Der Hintern des Kunden entscheidet mit 84
5.7 Achten Sie auf die Bewirtung 84
5.8 Nutzen Sie den Herdentrieb 85
6 Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache 87
6.1 Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen? 88
6.2 Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers 89
6.3 Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden 90
6.4 Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit 94
6.5 Voicesells-Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang 97
6.6 Nonverbale Konflikte minimieren 98
6.7 Nicht vergessen: unser Eigengeruch 100
7 Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen 103
7.1 Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen 104
7.2 Die drei Säulen des Vertrauens 105
7.3 So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau 108
8 Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will 117
8.1 Die Limbic Map® :Der Motiv-und Werteraum des Menschen 118
8.2 Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich 126
8.3 Die Kunst, hirngerecht zu fragen 129
8.4 Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus! 131
8.5 Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten 132
8.6 Zauberfragen im B2B-Bereich 133
9 Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden 137
9.1 Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn 138
9.2 Von der Funktion zum emotionalen Nutzen 140
9.3 Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab 140
9.4 Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache 144
9.5 Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte 148
9.6 Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen 150
9.7 Verkaufen Sie über alle Sinne 153
9.8 Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke 158
10 Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch 161
10.1 Was Geld im Gehirn auslöst 162
10.2 Bei Geld hört die Freundschaft auf 164
10.3 Wie man die Preis-Leistung verbessert 165
10.4 Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar 171
10.5 Wie man Rabatte klein hält 172
10.6 Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds 175
11 Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss 177
11.1 Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele 178
11.2 Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur 178
11.3 Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein 179
11.4 Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten 189
12 In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz
im Kopf Ihres Kunden 195
12.1 Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus 196
12.2 Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit 197
12.3 Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein 198
12.4 Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt 199
Einige Worte zum Abschluss 200
Abbildungsverzeichnis 201
- Literaturempfehlungen 203
Der Autor 204
Stichwortverzeichnis 205
7
 
 
 
 
 
Details
VerfasserIn: Häusel, Hans-Georg
VerfasserInnenangabe: Hans-Georg Häusel
Jahr: 2015
Verlag: Freiburg, Br. ; München, Haufe-Gruppe
Systematik: GW.BAK
ISBN: 978-3-648-06629-4
2. ISBN: 3-648-06629-3
Beschreibung: 1. Aufl., 208 S. : Ill., graph. Darst.
Sprache: ger
Fußnote: Literaturverz. S. 203
Mediengruppe: Buch