Verlagstext:
Online informieren, offline abschließen – dieses Kundenverhalten stellt Unternehmen vor große Herausforderungen. Zu den Gewinnern zählt, wer seine Kunden im Internet abholt und durch kompetente Online-Beratung zum Abschluss führt. Insbesondere in der Finanzdienstleistungsbranche besteht hier enormes Wachstumspotenzial. Jan Helmut Hönle zeigt in diesem Buch erstmals, wie es gelingt, in sieben Schritten Online-Kompetenz aufzubauen, um Kunden von überall aus zeit- und kostensparend zu beraten. Sie erfahren, wie Sie das Internet als Sog-Instrument nutzen, den Kunden online durch den Verkaufsprozess führen und Ihren Web-Auftritt mit Telefonberatung kombinieren. Mit zahlreichen Checklisten, Gesprächsbeispielen, praktischen Umsetzungshilfen und konkreten Tipps. Außerdem: Todsünden, die Sie vermeiden sollten!
/ AUS DEM INHALT: / / / Vorwort von Karl Werner Schmitz 5??
Vorwort des Autors 7??
Einleitung: Online-Beratung und Online-Verkauf als Zukunftschance ..15??
Zukunftschance Online-Beratung 16??
Warum Sie Online-Beratungskompetenz aufbauen sollten 18??
Wie Sie in sieben Schritten Online-Beratungskompetenz aufbauen 22??
Schritt 1: Die KOKON-Strategie -
Holen Sie den Kunden dort ab, wo er ist: im Internet 25??
Die KOKON-Strategie als Antwort auf den gesellschaftlichen Wandel 25??
Der Cocooning-Effekt 26
Der Kunde im Internet 29??
Die Ablaufsystematik der KOKON-Strategie 35
Schritt 2: Vermeiden Sie die fünf Todsünden bei der Online-Beratung ..39??
Todsünde 1: Fehlende Positionierung -
ohne klare Positionierung gehen Sie im Netz verloren 39??
Todsünde 2: Beratung pur -
Online-Beratungskompetenz allein genügt nicht 43??
Todsünde 3: Reiner Produktverkauf -
emotionalisieren Sie Ihre Online-Beratung 45??
Haptische emotionale Erlebnisse anstoßen 47
Die Grundbedürfnisse des Menschen beachten 49
Den Kundentyp erkennen 52
Todsünde 4: Technik unterschätzt - bauen Sie ein Basiswissen auf 53??
Todsünde 5: Tohuwabohu bei der Umsetzung -
setzen Sie die richtigen Prioritäten 55??
??
12 Inhalt
Schritt 3: Führen Sie das persönliche Online-Beratungsgespräch
von Mensch zu Mensch 59??
"Sind Sie gerade online?" 59??
Beratungsgespräch auf Augenhöhe:
die zehn Phasen des Online-Beratungsgesprächs 63??
Struktur und Phasen der Online-Beratung 65??
Erste Phase: Kennenlernen, Begrüßung und Vorstellung auf allen
Sinnesebenen 66
Zweite Phase: Interesse wecken und Bedarf oder Problem lasergenau
feststellen 70
Dritte Phase: Mit professioneller Vorqualifizierung Ressourcen
optimal einsetzen 75
Vierte Phase: Mit Vorabschluss Online-Beratung
zum Auftrag hinführen 77
Fünfte Phase: Lösungsmöglichkeiten mit Topfolien präsentieren 79
Sechste Phase: Einwände mit Profi-Methoden bearbeiten 84
Siebte Phase: Abschluss, Weiterempfehlungen und Referenzen -
Feedbackformular nutzen 87
Achte Phase: Die Verabschiedung -
auch der letzte Eindruck ist entscheidend 91
Neunte Phase: Bei der Nachbereitung (After Sales) immer wieder
neue Impulse setzen 93
Zehnte Phase: Cross Selling mit Webinaren 97
Führen Sie einen Kompetenz-Check durch 98
Schritt 4: Nutzen Sie für Ihre professionelle Online-Beratung einen
detaillierten Gesprächsleitfaden 101??
Das Beispiel "Baufinanzierung" 101??
Der Gesprächsverlauf einer Beratung zum Thema "Baufinanzierung" 103??
Inhalt 13
Schritt 5: Internetmarketing - entfalten Sie durch Top-Inhalte
auf Ihrer Internetseite eine unwiderstehliche Sogwirkung 121??
Ihre Internetseite als Kundenkontaktbörse 121??
Mit Qualitätsinhalten Expertenstatus aufbauen und belegen 124
Mit Insider-Wissen Kunden überzeugen:
"Erst geben, dann nehmen" 125
Das Video als Transportmittel Ihres Wissens 126
Schritt 6: Netzwerkmarketing -
wie Sie bei den Suchmaschinen ganz oben landen 133??
Nutzen Sie die Suchmaschinen für Ihre Ziele 133
Maßnahme 1: Umdenken - der Kunde muss SIE finden 134
Maßnahme 2: Nochmals umdenken -
beschreiben Sie Ihre Dienstleistungen mit guten Texten 135
Maßnahme 3: Legen Sie die richtigen Nischensuchbegriffe fest 136
Maßnahme 4: Analysieren Sie die Konkurrenzsituation im Detail 138
Maßnahme 5: Verfassen Sie SUMO-Artikel 141
Informieren Sie sich über Maßnahmen zur Offpage-Optimierung 143
Schritt 7: Richten Sie Ihr Online-Büro als Wohlfühlzone ein 145??
Sorgen Sie für eine freundliche Atmosphäre 145??
Online-Beratung: PC, Telefon, Headset, Eingabestift und Co 147??
Fix und flott zur eigenen Experten-Homepage 150??
Kommen Sie ins Handeln! 155??
Ihre ersten Umsetzungsschritte 155??
Prüfen Sie, ob Sie Unterstützung benötigen 157??
Zukunfts-Thema Online-Beratung 158??
Literatur 161??
Stichwortverzeichnis 163