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Die Psychologie des Überzeugens
wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen
VerfasserIn: Cialdini, Robert B.
Verfasserangabe: Robert B. Cialdini. Aus dem amerikanischen Englisch von Matthias Wengenroth
Jahr: 2017
Verlag: Bern, Hogrefe
Mediengruppe: Buch
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Inhalt
VERLAGSTEXT: / / Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller «Die Psychologie des Überzeugens» beschäftigt sich Robert B. Cialdini – der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist – mit Theorie und Praxis des Überzeugens. / Seit Erscheinen des Buches wird es für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt und findet eine große Leserschaft unter Wirtschaftsfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie.
 
«Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden Da wird Lernstoff kurzweilig.» (FAZ)
 
AUS DEM INHALT: / / / Über den Autor 9 / Vorwort 11 / Anmerkung zur 6. Auflage 12 / Einführung 15 / / 1. Kapitel / Die Waffen der Einflussnahme 19 / "Klick, surr" 21 / Teuer = gut und andere (vor)eilige Schlüsse 26 / Die Nutznießer 31 / Jiu-Jitsu 34 / Zusammenfassung 40 / Übungsfragen 41 / / 2. Kapitel / Reziprozität 43 / Wie die Regel funktioniert 49 / Die Übermacht der Regel 50 / Politik 55 / Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe 58 / Nicht erbetene Gefälligkeiten 62 / Schlechte Geschäfte 65 / Gegenseitige Zugeständnisse 69 / Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 72 / Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast und Watergate 76 / / In der Zwickmühle 79 / Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 80 / Nette kleine Nebeneffekte 81 / Abwehrstrategien 83 / Die Regel in ihre Schranken verweisen 84 / Den Feind ausräuchern 86 / Zusammenfassung 89 / Übungsfragen 90 / / 3. Kapitel / Commitment und Konsistenz 93 / Wer A sagt 95 / Der Luxus automatischer Konsistenz 97 / Die Festung der Ignoranz 98 / Leider, leider ausverkauft 101 / Commitment: Auf Gedeih und Verderb 106 / Herz und Verstand 116 / Die magische Handlung 117 / Eigene Entscheidungen und innere Überzeugungen 136 / Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen 141 / Low Ball für einen guten Zweck 146 / Abwehrstrategien 150 / Signale vom Magen 150 / Signale vom Herzen 153 / Sind manche anfälliger als andere? 156 / Zusammenfassung 159 / Übungsfragen 161 / / 4. Kapitel / Soziale Bewährtheit 163 / Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 165 / Vormacher und Nachahmer 167 / Nach der Sintflut 171 / Todesursache: Ungewiss(heit) 181 / Ein wissenschaftlicher Ansatz 187 / Opferselbsthilfe 190 / Unseresgleichen 193 / / Tödliche Gefolgschaft 1 198 / Tödliche Gefolgschaft 2 209 / Abwehrstrategien 214 / Sabotage 215 / Gegenprobe 220 / Zusammenfassung 224 / Übungsfragen 225 / / 5. Kapitel / Sympathie 227 / Freundschaften mit Hintergedanken 233 / Warum finde ich dich sympathisch? 234 / Äußerliche Attraktivität 234 / Ähnlichkeit 237 / Komplimente 240 / Kontakt und Kooperation 242 / Konditionierung und Assoziationen 254 / Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen / Pawlow hören? 261 / Nach den Nachrichten und dem Wetter nun zum Sport 264 / Abwehrstrategien 269 / Zusammenfassung 272 / Übungsfragen 274 / / 6. Kapitel / Autorität 277 / Die Macht von Autoritäten 280 / Blinder Gehorsam - Verlockung und Gefahr 286 / Schein und Sein 291 / Titel 291 / Kleidung 298 / Luxus 301 / Abwehrstrategien 302 / Echte oder vorgetäuschte Autorität? 303 / Ehrlichkeit mit Hintergedanken 304 / Zusammenfassung 309 / Übungsfragen 310 / / 7. Kapitel / Knappheit 313 / Mangelware ist Qualitätsware 315 / "Nur noch einige wenige Exemplare ." 317 / Zeitlimits 320 / Reaktanz 322 / Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen und Seifenlauge 325 / Zensur 330 / Optimale Bedingungen 335 / Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse und Glasnost 336 / Kampf um knappe Ressourcen 342 / Abwehrstrategien 348 / Zusammenfassung 353 / Übungsfragen 354 / / 8. Kapitel / Das automatische Zeitalter 357 / Primitive Automatismen 358 / Moderne Automatismen 361 / Finger weg von unseren Faustregeln! 363 / Zusammenfassung 367 / Übungsfragen 368 / / Literatur 369 / Register 389 / Quellen 393
Details
VerfasserIn: Cialdini, Robert B.
VerfasserInnenangabe: Robert B. Cialdini. Aus dem amerikanischen Englisch von Matthias Wengenroth
Jahr: 2017
Verlag: Bern, Hogrefe
Systematik: PI.HSK
ISBN: 978-3-456-85720-6
2. ISBN: 3-456-85720-9
Beschreibung: 8., unveränderte Auflage, 394 Seiten : Illustrationen
Beteiligte Personen: Wengenroth, Matthias
Sprache: Deutsch
Originaltitel: Influence
Fußnote: Literaturverzeichnis: Seite 369 - 388
Mediengruppe: Buch