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VERLAGSTEXT: / Dieses Lehrbuch gibt einen fundierten Einstieg in die Consulting- und Beratungsbranche und vermittelt die wichtigsten Management-Tools und -techniken. So vielseitig und abwechslungsreich das Beratungsgeschäft auch ist, eine Struktur und ein gewisses Grundwerkzeug gehören dazu. / Mit einem klaren didaktischen Aufbau, vielen Beispielen aus der Praxis und Übungsaufgaben gibt Dirk Lippold seine Erfahrungen weiter. Das Buch eignet sich nicht nur als Basis für Vorlesungen im Bereicht Consulting und strategisches Management, sondern auch zur Vorbereitung auf die eigene Beraterkarriere. /

 

AUS DEM INHALT: / 1 Grundlagen und Nutzen der Unternehmensberatung 1 / Dirk Lippold / 1.1 Begriffliche und sachlich-systematische Grundlagen . 4 / 1.1.1 Motivation 4 / 1.1.2 Begriffliche Abgrenzungen 5 / 1.1.3 Erfolgsfaktoren derUnternehmensberatung 7 / 1.2 Perspektiven und Dimensionen der Unternehmensberatung 10 / 1.2.1 Dienstleistungsperspektive 10 / 1.2.2 InstitutionellePerspektive . 15 / 1.2.3 Funktionale Perspektive . 18 / 1.2.4 Systembezogene Perspektive 21 / 1.2.5 Prozessbezogene Perspektive 24 / 1.2.6 Instrumentell-methodische Perspektive 26 / 1.2.7 Technologische Perspektive . 28 / 1.2.8 Theoretische Perspektive 31 / 1.3 Entwicklung der Beratungsbranche 36 / 1.3.1 Initialisierungund Professionalisierung . 37 / 1.3.2 InternationalisierungundDifferenzierung 38 / 1.3.3 BoomundÜberhitzung . 41 / 1.3.4 Konsolidierung und Erholung 41 / 1.4 Struktur der Beratungsbranche 43 / 1.4.1 Allgemeine Branchenkennzahlen 43 / 1.4.2 Struktur der Nachfrageseite ¿ Branchenanalyse . 44 / 1.4.3 Struktur der Angebotsseite ¿ Beratungsfelder 46 / 1.4.4 Das Consulting-Kontinuum 47 / 1.5 Inhalte ausgewählter Beratungsbereiche 51 / 1.5.1 Strategieberatung . 52 / 1.5.2 Organisations- und Prozessberatung . 55 / 1.5.3 IT- und Technologieberatung 57 / 1.5.4 IT-Outsourcing 59 / 1.6 Angrenzende Bereiche der Unternehmensberatung . 60 / 1.6.1 Consulting und Software 60 / 1.6.2 Consulting undWirtschaftsprüfung 62 / 1.6.3 Consulting und Steuerberatung 66 / 1.6.4 Consulting undOutsourcing . 67 / 1.6.5 Consulting und Inhouse Consulting 68 / 1.7 Berufsbild des Unternehmensberaters . 71 / 1.7.1 Berufsausübung und vertraglicheGrundlagen 71 / 1.7.2 Unternehmensberatung und Ethik . 73 / 1.7.3 CertifiedManagement Consultant . 74 / 1.7.4 BDU und seine Berufsgrundsätze 74 / Literatur . 78 / VIII Inhaltsverzeichnis / 2 Konzeption und Gestaltung der Unternehmensberatung 81 / Dirk Lippold / 2.1 Marktorientierte Unternehmensplanung . 83 / 2.1.1 Bezugsrahmen und Planungsprozess . 83 / 2.1.2 Wertschöpfungskette derUnternehmensberatung . 85 / 2.2 Spezifische Ausprägungen des Beratungsmanagements . 88 / 2.2.1 WertorientiertesBeratungsmanagement . 88 / 2.2.2 QualitätsorientiertesBeratungsmanagement . 89 / 2.2.3 Risikoorientiertesbzw.professionell-ethisches Beratungsmanagement 91 / 2.3 Analyse ¿ Einflussfaktoren und Trends im Beratungsgeschäft 93 / 2.3.1 Externe Einflussfaktoren ¿ dasMakroumfeld derUnternehmensberatung 94 / 2.3.2 Chancen-Risiken-Analyse 100 / 2.3.3 Interne Einflussfaktoren ¿ dasMikroumfeld derUnternehmensberatung . 100 / 2.3.4 Stärken-Schwächen-Analyse . 102 / 2.3.5 Eigentumsrechte anUnternehmensberatungen 103 / 2.4 Das Zielsystem der Unternehmensberatung . 106 / 2.4.1 FormaleAusrichtung 107 / 2.4.2 InhaltlicheAusrichtung 115 / 2.5 Strategie und Umsetzung 122 / 2.5.1 Notwendigkeit der Strategieentwicklung . 122 / 2.5.2 Kritische Ressourcen 123 / 2.5.3 Entwicklungsstrategien¿ diewichtigsten strategischen Stoßrichtungen . 124 / 2.5.4 Umsetzung der strategischen Entwicklungsoptionen . 126 / Literatur . 129 / 3 Marketing und Vertrieb der Unternehmensberatung . 131 / Dirk Lippold / 3.1 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen . 134 / 3.1.1 DieMarketing-Wertschöpfungskette . 134 / 3.1.2 Konzeption,Aufbau und Elemente derMarketing-Gleichung 134 / 3.1.3 Besonderheiten des B2B-Marketings . 137 / 3.2 Segmentierung ¿ Optimierung des Kundennutzens 138 / 3.2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung 138 / 3.2.2 Kaufverhalten imB2B-Bereich 141 / 3.2.3 Segmentierungspraxis 143 / 3.2.4 Segmentbewertung . 148 / 3.2.5 Segmentierungsstrategien 150 / 3.3 Positionierung ¿ Optimierung des Kundenvorteils . 151 / 3.3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung . 151 / 3.3.2 Die Leistung als Positionierungselement . 153 / 3.3.3 Der Preis als Positionierungselement . 155 / 3.4 Kommunikation ¿ Optimierung der Kundenwahrnehmung 160 / 3.4.1 Aufgabe und Ziel der Kommunikation 160 / 3.4.2 KonzeptionelleGrundlagen 161 / 3.4.3 (Klassische) Werbung 163 / 3.4.4 Online-Werbung 163 / 3.4.5 Direktmarketing 169 / 3.4.6 Öffentlichkeitsarbeit und Sponsoring 171 / 3.4.7 Messen und Events 173 / 3.4.8 Online-Medien 174 / 3.4.9 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen 176 / 3.5 Vertrieb ¿ Optimierung der Kundennähe . 177 / 3.5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs 177 / 3.5.2 Vertriebsformen 178 / 3.5.3 Vertriebskanäle . 180 / 3.5.4 Vertriebsorgane . 180 / 3.5.5 VertrieblicheQualifikationen 181 / 3.5.6 Vertriebskooperationen . 182 / 3.6 Akquisition ¿ Optimierung der Kundenakzeptanz 183 / 3.6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition 183 / 3.6.2 Akquisitionsbegriffe . 184 / 3.6.3 Der organisationale Kaufprozess . 186 / 3.6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) 186 / 3.6.5 Akquisitionscontrolling 191 / 3.6.6 Das Akquisitionsgespräch . 193 / 3.6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung . 197 / 3.7 Betreuung ¿ Optimierung der Kundenzufriedenheit . 202 / 3.7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung . 202 / 3.7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung 203 / 3.7.3 Customer RelationshipManagement . 204 / 3.7.4 Kundenbindungsprogramme 206 / 3.7.5 After-Sales imProduktgeschäft 207 / 3.7.6 Kundenlebenszyklus 207 / Literatur . 210 / 4 Leistung und Technologie der Unternehmensberatung 215 / Dirk Lippold / 4.1 Grundlagen des Beratungsprozesses . 217 / 4.1.1 Beratungstechnologie . 218 / 4.1.2 Systematisierung der Beratungstechnologien 218 / 4.2 Phasenstruktur von Beratungsprojekten . 220 / 4.2.1 Informationsphase (auch: Akquisitionsphase) . 220 / 4.2.2 Analysephase . 220 / 4.2.3 Problemlösungsphase . 221 / 4.2.4 Implementierungsphase 221 / 4.3 Beratungstechnologien zur Informationsbeschaffung und -aufbereitung 223 / 4.3.1 Kommunikationstechniken 223 / 4.3.2 Techniken zur Informationsbeschaffung und -darstellung . 225 / 4.4 Beratungstechnologien zur Analyse und Zielsetzung 231 / 4.4.1 Tools zurUmwelt-, Wettbewerbs- undUnternehmensanalyse 231 / 4.4.2 Tools zur Zielformulierung . 240 / 4.4.3 Tools zur Problemstrukturierung . 249 / 4.5 Beratungstechnologien zur Problemlösung 252 / 4.5.1 Planungs- und Kreativitätstechniken . 252 / 4.5.2 Tools zur Strategiewahl 253 / 4.5.3 Portfoliotechniken 255 / X Inhaltsverzeichnis / 4.5.4 Tools zur Formulierungder strategischen Stoßrichtungen . 260 / 4.5.5 Beratungsprodukte . 266 / 4.5.6 Modellierungstools im Geschäftsprozessmanagement 272 / 4.6 Beratungstechnologien zur Implementierung 273 / 4.6.1 Projektmanagement-Tools . 273 / 4.6.2 Qualitätsmanagement-Tools . 275 / 4.6.3 Tools zur Evaluierung 281 / Literatur . 283 / 5 Personal undManagement der Unternehmensberatung . 287 / Dirk Lippold / 5.1 Die Personalmarketing-Gleichung für Unternehmensberatungen 290 / 5.1.1 Die personaleWertschöpfungskette . 290 / 5.1.2 AnalogienzumklassischenMarketing 291 / 5.2 Personalakquisition ¿ Optimierung der Personalgewinnung . 293 / 5.2.1 Segmentierung des Arbeitsmarktes 294 / 5.2.2 Positionierung imArbeitsmarkt 300 / 5.2.3 SignalisierungimArbeitsmarkt 303 / 5.2.4 Kommunikation mit dem Bewerber 307 / 5.3 Personalauswahl und -integration ¿ Optimierung der Bewerberakzeptanz . 312 / 5.3.1 Personalauswahlprozess . 313 / 5.3.2 Instrumente der Personalauswahl 314 / 5.3.3 Rekrutierungsunterschiede zwischen Strategie- und IT-Beratung 318 / 5.3.4 Personalintegrationund Personaleinsatz . 319 / 5.4 Personalvergütung ¿ Optimierung der Gerechtigkeit 321 / 5.4.1 Funktionen und Komponenten der Personalvergütung . 322 / 5.4.2 Aspekte der Entgeltgerechtigkeit 325 / 5.4.3 Anforderungsgerechtigkeit und Kompetenzmodell . 326 / 5.4.4 Marktgerechtigkeit undGehaltsbandbreiten . 327 / 5.4.5 Leistungsgerechtigkeit und variable Vergütung . 328 / 5.5 Personalführung ¿ Optimierung derWertschätzung . 330 / 5.5.1 Bedeutung der Personalführung . 331 / 5.5.2 Führungsprozess 333 / 5.5.3 Führungsaufgaben 334 / 5.5.4 Führungsansätze und -theorien 337 / 5.5.5 Führungsinstrumente . 339 / 5.6 Personalbeurteilung ¿ Optimierung der Fairness . 341 / 5.6.1 Beteiligte und Formen der Personalbeurteilung . 343 / 5.6.2 Beurteilungsfehler 344 / 5.6.3 Kriterien der Personalbeurteilung 345 / 5.6.4 Das Beurteilungsfeedback . 348 / 5.7 Personalentwicklung ¿ Optimierung der Forderung und Förderung 349 / 5.7.1 Aufgabe und Ziel der Personalentwicklung . 349 / 5.7.2 Qualifikationund Kompetenzmanagement . 350 / 5.7.3 Führungskräfteentwicklung . 351 / 5.7.4 Genderspezifische Personalentwicklung 353 / 5.8 Personalfreisetzung ¿ Optimierung der Erleichterung 354 / 5.8.1 Rahmenbedingungen der Personalfreisetzung . 355 / 5.8.2 Personalfreisetzung ohne Personalabbau . 356 / 5.8.3 Personalfreisetzungmit Personalabbau 358 / 5.8.4 Die Kündigung 360 / 5.8.5 Entlassungsgespräch undAustrittsinterview 363 / Literatur . 365 / 6 Controlling und Organisation der Unternehmensberatung 369 / Dirk Lippold / 6.1 Controlling als Konzept der Unternehmensführung 371 / 6.1.1 Der Controlling-Begriff 372 / 6.1.2 Controllingals Koordinationsfunktion 372 / 6.2 Unternehmenscontrolling . 374 / 6.2.1 Kostenstrukturen von Beratungsunternehmen 374 / 6.2.2 Modellrechnungen für die Strategieberatung . 375 / 6.2.3 Modellrechnungen für die IT-Beratung . 377 / 6.2.4 Zusammenfassung der wichtigsten Modellparameter . 379 / 6.3 Projektcontrolling 380 / 6.3.1 Projekte und Projektergebnisrechnung . 380 / 6.3.2 Varianten der Projektergebnisrechnung 381 / 6.4 Organisationsstrukturen von Beratungsunternehmen . 384 / 6.4.1 Organisationsansätze undAnforderungen von Beratungsunternehmen 384 / 6.4.2 Kriterien für dieWahl von Strukturformen 387 / 6.4.3 Modell einer Organisationsstruktur für Beratungsunternehmen . 388 / 6.5 Auslagerung von Organisationseinheiten 393 / 6.5.1 Shared ServiceCenter . 393 / 6.5.2 Geografische Auslagerung von Organisationseinheiten (X-Shoring) 395 / 6.5.3 RechtlicheAuslagerung vonOrganisationseinheiten (Outsourcing) 396 / Literatur . 397