Verlagstext:
Verhandlungen, bei denen ein Scheitern nicht in Frage kommt, sind das Spezialgebiet von Matthias Schranner. In diesem Buch verrät der ehemalige Verhandlungsführer der Polizei,
• wie Sie Ihr Verhandlungsziel richtig formulieren.
• mit welchen Strategien Sie besonders erfolgreich sind.
• wie Sie mit Ihren Argumenten den Durchbruch erzielen.
• wie Sie den Stressfaktor für sich nutzen können.
• wie Sie eine Verhandlung aus der Sackgasse führen.
Anhand aktueller Beispiele aus der Praxis erklärt Schranner, wie Sie jede Art von Verhandlung – ob beruflich oder privat – zum Erfolg führen.
/ AUS DEM INHALT: / / /
TEIL 1:
DIE VORBEREITUNG 17
1 Entscheiden Sie, ob Sie verhandeln sollen 18
Die Alternativen zur Verhandlung 18
Was passiert, wenn Sie nichts tun? 19
Schritte zur Entscheidungsfindung 20
Wann ist der richtige Zeitpunkt
für eine Verhandlung? 21
Was tun bei einer Fehlentscheidung? 22
2 Bestimmen Sie Ihr Verhandlungsziel 24
Formulieren Sie einen Zielbereich 24
Setzen Sie Zwischenziele 25
Nutzen Sie die SMART-Formel 26
Bringen Sie Ihre Ziele
in eine zeitliche Reihenfolge 28
3 Prüfen Sie jede Information doppelt 30
Die Informationsbeschaffung 32
Nutzen Sie das Information Board 32
Der Double-Check 34
4 Verhandeln Sie in einem Team 35
Die Rolle des Negotiators 36
Die Rolle des Commanders 37
Die Rolle des Decision Makers 38
5 Checkliste zur Vorbereitung 43
Bereiten Sie die Verhandlung
mit einer Checkliste vor 43
Fragenkatalog zur Vorbereitung
einer Verhandlung 44
TEIL 2:
DIE STRATEGIE 49
6 Formulieren Sie Ihre Strategie 50
Die Strategie gibt den Korridor vor 50
Die grundsätzlichen Überlegungen 51
Die fünf Alternativen als Eckpfeiler 56
TEIL 3:
DER EINSTIEG IN DIE VERHANDLUNG 61
7 Taktieren Sie beim Einstieg 62
Warm-up 62
Stellen Sie sich mit Ihrem
Verantwortungsbereich vor 62
Hinterfragen Sie die Kompetenz
Ihres Verhandlungspartners 63
Kulturelle Besonderheiten 64
Vereinbaren Sie Spielregeln 65
Erstellen Sie eine Agenda 65
Wichtige Tipps zur Agenda-Erstellung 66
8 Drei taktische Alternativen des Einstiegs 69
Sie stellen selbst eine hohe Forderung 69
Sie warten auf die Forderung
und spielen auf "Treffen in der Mitte" 71
Sie warten ab 72
9 Steigen Sie in emotionale Verhandlungen
emotional ein 73
Verstehen Sie die Sichtweise Ihres
Verhandlungspartners 73
Sprechen Sie die Gefühle
Ihres Gesprächspartners an 75
TEIL 4:
DER WEG ZU EINER VEREINBARUNG 81
10 Schaffen Sie den Verhandlungsgegenstand ..82
Suicide by cop 82
Schaffen Sie so viele Alternativen wie möglich 83
Sprechen Sie im Konjunktiv 83
11 Versetzen Sie sich in Ihren
Verhandlungspartner 86
Zuhören 86
Fragen und Hinterfragen 88
Forderungen und Motive 89
12 Die konstruktive Konfrontation 91
Der Grundsatz der Reziprozität 91
Geben und Nehmen 91
Gemeinsamkeiten statt Gegensätze 93
Einbringen von eigenen Argumenten 94
Annehmen von akzeptablen Vorschlägen 95
Ablehnen von inakzeptablen Vorschlägen 96
13 Der Umgang mit Stress 98
Verschiedene Phasen der Stressdosis
während einer Verhandlung 99
Der richtige Umgang mit Stress in schwierigen Verhandlungen 100
14 Dosieren Sie Ihre Emotionalität 108
TEIL 5:
WEGE AUS DER SACKGASSE 113
15 Drei Möglichkeiten, um aus der
Sackgasse herauszukommen 114
Auge um Auge: "Tit for Tat" 114
Gemeinsamkeiten statt Gegensätze 116
Warnung statt Drohung 117
16 Wann ist die Verhandlung abgeschlossen? 119
Womit keiner gerechnet hat:
Ein Beispiel aus der Drogenfahndung 119
Tatsächliches Ende der Verhandlung 121
TEIL 6:
DIE VEREINBARUNG 125
TEIL 7:
KONKRETE TIPPS FÜR DIE PRAXIS 127