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VERLAGSTEXT:

Für Unternehmen wird es immer wichtiger, ihre Leistungen und ihren Auftritt noch konsequenter auf ihre Zielgruppen auszurichten. Ein wichtiges strategisches Hilfsmittel dafür sind sogenannte ¿Personas", detaillierte und greifbare Idealbilder von Zielgruppen.

Dieses Buch hilft Ihnen und Ihren Kollegen aus anderen Abteilungen dabei, sich schneller und besser über Kundengruppen zu verständigen. Es zeigt, wie man mit der Limbic® map nicht nur die emotionale Struktur von Zielgruppen schnell erfasst, sondern wie dieses Werkzeug ideal eingesetzt werden kann für die Positionierung von Angeboten im digitalen Markt. Durch ¿Personas" wird der emotionale Zielkorridor des Unternehmens für alle Beteiligten plastisch und greifbar.

AUS DEM INHALT: / Buyer Personas: Zielgruppen ein emotionales Gesicht geben 13 / Klarheit und Fokussierung durch Buyer Personas 16 / 1.1.1 Woher kommt der Begriff Buyer Personas? 18 / 1.1.2 Käufergruppen, Zielgruppen und Buyer Personas 18 / Die vielen Vorteile von Personas 21 / 1.2.1 Personas bringen die Zielgruppe(n) auf den Punkt 21 / 1.2.2 Personas durchdringen das ganze Unternehmen 22 / 1.2.3 Personas machen Zielgruppen fühlbar 22 / 1.2.4 Personas schaffen konsistente Kundenerlebnisse an allen / Touch points 23 / 1.2.5 Personas bringen die Marke zum Erleben 24 / 1.2.6 Personas sind strategische Leitplanken 24 / 1.2.7 Personas lenken Innovationen in die richtige Richtung 25 / 1.2.8 Personas sind ideal für »minimal viabel solutions« 25 / Die Bausteine von Personas 27 / Persönlichkeit 28 / 2.1.1 Die emotionale Persönlichkeitsstruktur 28 / 2.1.2 Die Persönlichkeitsstruktur eines Menschen 31 / 2.1.3 Persönlichkeit und Geschlecht 38 / 2.1.4 Persönlichkeit und Alter 41 / 2.1.5 Persönlichkeit und Werte 44 / 2.1.6 Persönlichkeit und Wünsche/Interessen 46 / 2.1.7 Persönlichkeit und Abneigungen 47 / 2.2 Soziokultur 47 / 2.2.1 Lebensphasen 47 / 2.2.2 Soziokultur und Bildung/Einkommen/Schicht / und Milieu/Wohnort 49 / 2.2.3 Kulturelle Differenzen 51 / 2.3 Kategorie-spezifische und individuelle Präferenzen 53 / 2.4 Personas in B2B 54 / 2.5 Personas im digitalen Wandel 55 / 5 / Inhaltsverzeichnis / 3 Konkretisierung von Personas 57 / 3.1 Praxisbeispiel 1: Mobilfunkanbieter 57 / 3.1.1 Schritt 1: Festlegung des Handlungsraums 58 / 3.1.2 Schritt 2: Segmentierung und Namensgebung 59 / 3.1.3 Schritt 3: Persona-Formulierung 60 / 3.1.4 Schritt 4: Einführung im Unternehmen 63 / 3.1.5 Schritt 5: Dokumentation und Kommunikation 64 / 3.2 Praxisbeispiel 2: Home-Shopping-Sender 65 / 3.2.1 Schritt 1: Analyse des Erfolgsmusters des Unternehmens 66 / 3.2.2 Schritt 2: Extrahierung der Personas 67 / 3.2.3 Schritt 3: Detaillierung der Personas 68 / 3.3 Fallbeispiel 3: Pharmahersteller / 72 / 3.3.1 Schritt 1: Persönlichkeitstest Ärzte 72 / 3.3.2 Schritt 2: Clusteranlyse zur Persona-Segmentierung 73 / 3.3.3 Schritt 3: Qualitative Interviews zur Vertiefung 73 / 3.3.4 Schritt 4: Detaillierung der Personas 74 / 3.3.5 Schritt 5: Die Übertragung auf den gesamten Kundenbestand . 75 / 3.3.6 Schritt 6: Umsetzung in Vertrieb und Marketing 76 / 3.4 Fiktives Fallbeispiel 4: Computerhersteller 76 / 3.4.1 Schritt 1: Welches Geschlecht haben meine Personas? 77 / 3.4.2 Schritt 2: Welches Alter haben meine Personas? 78 / 3.4.3 Schritt 3: Welche Persönlichkeit haben meine Personas? 79 / 3.5 Fallbeispiel 5: Buyer Personas für »Buyer Persona« 80 / 3.6 Wie viele Personas sind optimal? 82 / 3.7 Schärfung von Personas durch Interviews und Beobachtungen 82 / 3.7.1 Interviews im Konsumbereich 83 / 3.7.2 Interviews im B2B 85 / 3.8 Nutzung von Best for Flanning (b4p) 86 / 3.9 Personas und Unternehmensmarke 89 / 3.9.1 Personas und die Marke VW 91 / 3.9.2 Personas und die Marke Porsche 93 / 3.10 Strategische und taktische Personas 96 / 4 Digital Touchpoints und die empirische Überprüfung: / Meine Persona schärfen 99 / 4.1 Digital shift: Meine Persona und die vielen Daten aus dem Netz 99 / 4.1.1 Big Data, Smart Data - die digitale Wende 100 / 4.1.2 Meine Zielgruppe im Netz 102 / 4.2 Metadaten - oder wie ich meine Persona beschreiben kann 108 / 4.2.1 Metadaten nutzen III / 4.2.2 Metadaten - sag mir, was du dickst, und ich sage dir, / wer du bist! n / 4 / 6 / Inhaltsverzeichnis / 3 Ich bin, was ich suche - mit Google auf der Spur unserer Personas ... 118 / 4.3.1 Sag mir, was du suchst, und ich weiß, wer du bist! 118 / 4.3.2 Crossmediales Marketing oder »Kunden, die sich dafür / interessiert haben, haben auch ...« 123 / Metadaten und Persönlichkeitsmerkmale 124 / 4.4.1 Pake News und das Ocean-Modell 124 / 4.4.2 Das Ocean-Modell 127 / 4.4.3 Metadaten und die Limbic Map als Schlüssel für den Zugang / zum (digitalen) Kunden 132 / Touchpoint-Management: den Kunden an möglichst vielen Punkten / erfassen 135 / 4.5.1 Die Customer Journey meiner Zielgruppe 137 / 4.5.2 Personas und mein CRM 140 / Mit Personas arbeiten 143 / Von der Persona zum Produkt - so verbessern Sie Ihr Angebot 143 / 5.1.1 Wo ist das Problem? Hier ist meine Lösung! 147 / 5.1.2 Der Gegencheck: mit der Limbic Map zur richtigen Positionierung 156 / Strategie oder schnelle Lösung? Personas im Unternehmen richtig / einsetzen 161 / 5.2.1 Personas können Flügel verleihen, aber sie erobern nicht / den Himmel 162 / 5.2.2 Die Falle - der allzu vertraute Ehepartner 164 / Customer Development - dem Kunden auf der Spur bleiben 166 / 5.3.1 Die vierte Revolution oder warum und wie sich die Analyse / von Kunden noch stark verändern wird 166 / 5.3.2 Medienkompetenz - was heißt das für die Analyse / meiner Persona? 174 / 5.3.3 Interaktion mit dem Kunden 182 / 5.4 Zusammenfassung: Wer ist für die Personas verantwortlich? 190 / 5.4.1 Den Kunden immer im Blick zu haben, ist eine Aufgabe für alle / im Unternehmen 190 / 5.4.2 Wer soll sich im Unternehmen um Buyer Personas kümmern? . 194 / 5.4.3 Was sollte ein Wiki zu meinen Personas enthalten 197 / 5.4.4 Zeigen Sie sich 199 / Abbildungsverzeichnis 201