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Verlagstext:

 

Die Psychologie im Handel interessiert sich nicht für das Nebeneinander, sondern für das Miteinander von Psychologie und Handel, und zwar aus betriebswirtschaftlicher, genauer: handelsbetrieblicher Sicht. Wie kann Psychologie für den Handel nutzbar gemacht werden? Wie können mit Hilfe der Psychologie die Entscheidungsgrundlagen für das Handelsmarketing verbessert werden? Welche Methoden, Instrumente und Erkenntnisse der Psychologie im Einzelnen kann das Handelsmanagement für seine Entscheidungen heranziehen? Wie kann es das Erleben und Verhalten seiner Marktpartner in seine strategischen und taktischen Entscheidungen einbeziehen? Das sind die Fragen, denen das vorliegende Lehrbuch (oder besser: Lernbuch) systematisch nachgeht. Das Buch richtet sich vorwiegend an die Lehrenden und Lernenden an den wissenschaftlichen Hochschulen und an den Fachhochschulen, die sich mit der Betriebswirtschaftslehre, insbesondere mit Marketing und Handelsmanagement, und mit Wirtschaftspsychologie beschäftigen. Darüber hinaus werden Handelspraktiker angesprochen.

 

 

 

 

 

 

/ AUS DEM INHALT: / / /

 

 

1 Einführung 1

1.1 Problematik 1

1.2 Ausgangssituation, Ziele und Nutzen einer Handelspsychologie 8

1.3 Begriffliche und inhaltliche Abgrenzungen 15

1.4 Anmerkungen zur Methodenwahl und zum Aufbau 20

2 Handel und Psychologie 27

2.1 Handel und Psychologie in der Theorie 27

2.1.1 Psychologische Hemmnisse in der Handelstheorie 28

2.1.2 Psychologische Grundlagen für eine Handelspsychologie 31

2.1.3 Handelstheoretische Grundlagen für eine Handelspsychologie 49

2.1.3.1 Terminologische Abgrenzungen: Handelsbetrieb, Handelsmarketing, Markt und

Marktwirtschaft 49

2.1.3.2 Das System der marktwirtschaftlichen Funktionen des Handels 57

2.2 Handelspraxis und Psychologie 65

2.2.1 Psychologische Handelsmarktforschung 67

2.2.2 Psychologischer Kaufzwang und Kaufsucht 80

2.2.3 Ladendiebstahl 84

2.2.4 Marktpartnerzufriedenheit 88

3 Psychostrategische Entscheidungen des Handelsmanagements 95

3.1 Wahl der Firma 96

3.2 Wahl der Betriebsform 105

3.3 Wahl der Betriebsgröße 110

3.4 Wahl des Standorts 113

3.4.1 Die Wahl des betrieblichen Standorts 114

3.4.2 Die Wahl des innerbetrieblichen Standorts 117

3.5 Bestimmung der Organisationsstruktur 123

3.6 Bestimmung der Einrichtungsgestaltung 130

3.7 Wahl der Verkaufsform 133

3.8 Personalpolitik 140

3.9 Imagepolitik 149

4 Psychotaktische Entscheidungen des Handelsmanagements 153

4.1 Beschaffungspolitik 153

4.1.1 Beschaffungsprogrammpolitik 155

4.1.2 Beschaffungsmethodenpolitik 158

4.1.3 Kontrahierungspolitik 161

4.1.4 Beschaffungkommunikation 164

4.2 Sortimentspolitik 168

4.2.1 Bedürfnispyramide und Sortimentspolitik 169

4.2.2 Einzelphänomene der Sortimentspolitik 172

4.3 Ladengestaltungs-, Präsentations- und Platzierungspolitik 181

4.3.1 Ladenbau und Verkaufsraumgestaltung 182

4.3.2 Warenpräsentation 192

4.3.3 Warenplatzierung 194

4.4 Preispolitik 197

4.5 Kreditpolitik 210

4.6 Servicepolitik 218

4.7 Kommunikationspolitik 226

4.7.1 Kommunikationstheoretische Grundlagen 226

4.7.2 Formen der Kommunikationspolitik im Handel 232

4.7.2.1 Märkteinformation 234

4.7.2.2 Werbung 237

4.7.2.3 Öffentlichkeitsarbeit/PR 258

4.7.2.4 Sponsoring 261

4.7.2.5 Persönlicher Verkauf 262

4.7.3 Erfolgskontrolle 266

4.8 Personalverhaltens-und Arbeitsgestaltungspolitik 270

5 Grenzen der Handelspsychologie 279

5.1 Kognitive Grenzen 279

5.2 Rechtliche Grenzen 281

5.3 Ethische Grenzen 290

5.4 Grenzen der Effizienzkontrolle 300

6 Handelspsychologie und soziale Kommunikation - Ein Kapitel zur

Selbsterfahrung 303

Nachwort 307