Manipulationen begegnen uns auf „Schritt und Tritt“ und in unzähligen alltäglichen Situationen. Wenn dem so ist, hat das (frühzeitige) Erkennen von Manipulationen absoluten Vorrang.
Dies gilt erst recht bei Fachexperten bezüglich ihrer Diagnostik und Analyse. Bei allem, was an verbalen Äußerungen aufgetischt und angeboten wird, steht die versuchsweise Differenzierung zwischen Dichtung und Wahrheit im Focus des Geschehens. Denn nur eine einigermaßen vollständige und wahrheitsgetreue Problemskizze birgt das Potenzial zur Erkenntnisgewinnung bzw. zur Entlarvung von Lügen oder Halbwahrheiten.
Lügen, Täuschungen, Ausreden usw. sind manipulative Aktivitäten oder Reaktionen, die einen anderen, nämlich bewusst falschen Eindruck erzeugen sollen. Aber nicht nur in interpersonellen Situationen, sondern auch in größeren sozialen Zusammenhängen oder Systemen sind manipulative Manöver festzustellen und genauer zu erforschen, um z.B. Spiele wie das Schachspiel erfolgreich zu absolvieren oder Probleme durch von allen akzeptierte Regelungen zu lösen.
Von dieser Publikation könnten als Zielgruppen besonders profitieren: Führungskräfte, Personalexperten in Wissenschaft und Praxis und Spezialisten, die entweder die Glaubwürdigkeit von Aussagen auf „Dichtung und Wahrheit“ zu beurteilen haben oder sonstigen Betreuungsmandaten nachgehen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.1 Ausgangssituation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1.2 Neue Akzente zur Manipulation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
1.3 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
2 Formen manipulativen Verhaltens . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
2.1 Impulse zur Intensivierung von Selbstwahrnehmungen . . . . . . . . . . 5
2.1.1 Körpereigene neurophysiologische Prozesse . . . . . . . . . . . . . 6
2.1.2 Psychische Prozesse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
2.2 Fremdbeobachtungen, die unwillkürliche Reaktionen
oder Bewertungen auslösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
2.2.1 Suggestibilität oder Beeinflussbarkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
2.2.2 Verhaltensbeeinflussungen durch Vorurteile oder
Stereotypen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
2.2.3 Tarnen, täuschen und sich verstecken . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
2.3 Systematische Beeinflussungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
2.3.1 Selbst- oder Autosuggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
2.3.2 Manipulationen anderer Zielpersonen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
2.4 Lügen und sonstige (vermeintliche) Falschaussagen . . . . . . . . . . . . . 11
2.4.1 Zeugenaussagen müssen nicht unbedingt der Wahrheit
entsprechen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2.4.2 Lügen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
2.5 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
3 Verhaltensmanifestationen der Manipulation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
3.1 Verhaltensbeschreibungen der Suggestivität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
3.2 Verhaltensbeschreibungen der Suggestibilität . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
3.3 Verhaltensbeschreibungen für Autosuggestionen . . . . . . . . . . . . . . . 21
3.4 Verhaltensbeschreibungen für Tarnen, Täuschen und
sich Verstecken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
3.5 Verhaltensbeschreibungen für das Lügen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.6 Verhaltensbeschreibungen für Vorurteile oder Stereotypen . . . . . . . . 22
3.7 Verhaltensbeschreibungen für Voyeurismus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
3.8 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
4 Differentialdiagnostische Aspekte manipulativen Verhaltens . . . . . . . . 25
4.1 Konstrukt-Validität des Merkmals Manipulation . . . . . . . . . . . . . . . . 25
4.1.1 Zusammenhänge innerhalb des Merkmals Manipulation
zwischen den definierten Merkmalsfacetten . . . . . . . . . . . . . 26
4.1.2 Zusammenhänge zu anderen Persönlichkeitsmerkmalen
bzw. Testskalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4.1.2.1 Verbindungen zu allgemeinen „klassischen“
Persönlichkeitsmerkmalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
4.1.2.2 Verbindungen zu den „Big Five“-Konstrukten . . . . 29
4.1.2.3 Verbindungen zu gefühlsbetonten
emotionsbezogenen Modellen und sich selbst
beeinflussenden Faktoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
4.1.2.4 Verbindungen zur sogenannten „Dark Triade“ . . . . 31
4.1.2.5 Persönlichkeitstests mit einer Lügen-Skala . . . . . . 32
4.1.2.6 Verbindungen zu Vorurteilen oder Stereotypen . . . . . 33
4.1.3 Skurrile Typen nach den Beobachtungen von Theophrast . . . 34
4.1.3.1 Der Unaufrichtige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.1.3.2 Der Gerüchtemacher . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
4.1.3.3 Der Prahler und Geltungssüchtige 35
4.1.4 Auffällige seltsame Charaktere in unserer Zeit . . . . . . . . . . . 35
4.1.4.1 Die Schönfärberin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.1.4.2 Die Eilfertige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.1.5 Und es gibt noch mehr „schräge Vögel“? . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.1.5.1 Der Scheinheilige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
4.1.5.2 Der Besserwisser . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
4.1.5.3 Der Bedenkenträger . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
4.2 Zusammenhänge zu „objektiven“ Größen als Zeichen der
Kriterium-Validität . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
4.3 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
5 Individualdiagnostik: Erkennen von Dichtung und Wahrheit . . . . . . . 41
5.1 Aussagen eines Betroffenen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
5.2 Aussagen anderer Personen als Beteiligte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
5.2.1 Aussagen des Beschuldigten (als „Gegner“) . . . . . . . . . . . . . 44
5.2.2 Aussagen von Unbeteiligten oder Zeugen . . . . . . . . . . . . . . . 44
5.3 Reaktionen von Schaulustigen und Voyeuren . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
5.4 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46
6 Manipulation per System . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
6.1 Ordnungen und Vorschriften . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
6.2 Spiele und deren strategische Kalküle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
6.2.1 Elemente von Spielen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
6.2.1.1 Nash-Gleichgewicht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
6.2.1.2 Strategieformen und Spielzüge . . . . . . . . . . . . . . . 50
6.2.2 Ausgewählte populäre Spielarten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
6.2.2.1 Nicht-kooperative Spiele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
6.2.2.2 Kooperative Spiele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
6.2.3 Sonstige spieltheoretische Konzepte . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
6.2.3.1 Interessenausgleich durch gegenseitige
Abstimmung oder Verhandlung . . . . . . . . . . . . . . . 59
6.2.3.2 Auktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
6.2.3.3 Soziale Kontrakte als Spielkonzept . . . . . . . . . . . . 63
6.2.3.4 Der Blick in den Abgrund: Zum Umgang mit
gefährlichen „Klippen“ und Schieflagen
(„Brinkmanship“) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
6.3 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
7 „Systemdiagnostik“ von Abhängigkeitsbeziehungen und
gegenseitigen Beeinflussungsversuchen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
7.1 Systemanalyse und Systemdiagnostik der Anatomie von Spielen . . . . 70
7.2 Ausgewählte Spiele und deren Analyse . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
7.2.1 Schadensregulierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
7.2.2 Unterlassene Hilfeleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
7.2.3 Trittbrettfahrer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
7.3 Sonstige Möglichkeiten der Systemdiagnostik . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
7.3.1 Sensitivitätsanalyse mithilfe der „Signal-Entdeckungs-
Theorie“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
7.3.1.1 Grund- oder Messmodell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
7.3.1.2 Operationalisierung und Anwendung . . . . . . . . . . . 86
7.3.2 Stichprobenziehungen oder: „Ein Exempel statuieren“ . . . . . 87
7.3.3 Portfolio-Techniken zur Selbstkontrolle und Selbst-
suggestion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
7.4 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
8 Ökonomische Konzepte der „rationalen Entscheidungsfindung“ . . . . 93
8.1 Theoretisches Konzept und methodische Implikationen . . . . . . . . . . 94
8.2 Anwendungsbeispiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
8.3 Sonstige Anmerkungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
8.4 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
9 Erkenntnisse zur Beeinflussung von prosozialem Verhalten . . . . . . . . 103
9.1 Soziale Präferenzen bei der Beurteilung von Interaktionen. . . . . . . . 104
9.2 Mitgefühl (Empathie) mit anderen Menschen . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
9.3 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
10 Implikationen und Konsequenzen für die Praxis . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
10.1 Überblick zur Struktur sozialer Interaktionen . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
10.2 Beziehungsebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
10.3 Kommunikationsebene . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
10.3.1 Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
10.3.1.1 Finanzberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
10.3.1.2 Personalberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
10.3.1.3 Sonstige Beratungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
10.3.2 Verhandlungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
10.3.2.1 Verkaufsabschluss . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121
10.3.2.2 Interessenausgleich . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
10.3.3 Vernehmungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123
10.3.3.1 Verdächtige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
10.3.3.2 Zeugen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
10.3.3.3 Anforderungen an die Beweisführung bei
Vernehmungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
10.4 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
11 Therapeutische Anwendungen an der Schnittstelle zwischen
Beratung und Heilbehandlung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131
11.1 Allgemeines zur Finanztherapie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
11.2 Persönlichkeitsstörungen und unangepasste Verhaltensweisen . . . . 134
11.3 Therapieformen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
11.4 Fallbeispiel als „Case Study“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
11.4.1 Biografische Angaben . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139
11.4.2 Behandlungsanlass und Problemverhalten . . . . . . . . . . . . 140
11.4.3 Therapie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
11.5 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145
12 Pädagogische Konzepte zur Förderung von Lernen, Erziehung
und Persönlichkeitsentwicklung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
12.1 Ziele und Themen der Schulpädagogik und Förderung . . . . . . . . . 148
12.2 Methoden der pädagogischen Diagnostik . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151
12.3 Transfer auf andere „Lerngruppen“ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
12.4 Resümee . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
13 Lessons learned . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167