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Vorbestellen	Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a	Standorte: GW.BAK Pepe / College 6e - Wirtschaft	Status: Verfügbar	Frist:	Vorbestellungen: 0

 

Verlagstext:

 

Die Anzahl der Veröffentlichungen zum Vertriebsmanagement ist insgesamt überschaubar. Einige davon stammen von selbsternannten Verkaufs-Gurus, die sich gegenseitig Preise und Ehrenzeichen vergeben, enthalten aber nicht viel mehr als scheinbare Patentrezepte weitgehend ohne belastbare Systematik. Andere stammen von Autorenkollegen ohne erkennbaren Vertriebs-Background, sind also in Bezug auf die Praxisrelevanz ihrer Aussagen tatsächlich kritisch zu hinterfragen. Relativ wenige Veröffentlichungen stammen von Verfassern, die, wie der Autor dieses Buches, sowohl über eigene langjährige Vertriebserfahrung verfügen, also hautnah mit Schweiß auf der Stirn und hoher Anspannung erlebt haben, was professionelles Verkaufen bedeutet, als auch über eine akademische Ausbildung und nunmehr drei Jahrzehnte Lehrerfahrung. Gerade dieser analytische Background wird zunehmend erforderlich, denn der Vertrieb ist immer komplexer und auch anspruchsvoller aufgestellt. Die Zeiten der kumpelhaften Mentalität sind endgültig vorbei, heute kommt es vielmehr auf die Beherrschung eines umfangreichen und differenzierten Werkzeugkastens vertriebspolitischer Instrumente an. Der Vertrieb ist eine Wissenschaft für sich geworden.

Im Rahmen dieses Buches werden in zwölf Kapiteln alle relevanten Facetten des professionellen Verkaufens in kompakter Form erläutert. Im Fokus stehen dabei nicht theoretische Konstrukte, sondern anspruchsvolle, systematisch-analytische Praxisanforderungen. Daher ist dieses Buch sowohl für Studierende in Managementstudiengängen als auch Manager im B-t-C- und vor allem B-t-B-Vertrieb von hoher Relevanz.

 

 

 

 

 

 

/ AUS DEM INHALT: / / /

 

 

1Absatzkanaldesign

 

 

 

Akteure im Absatzkanal - Gestaltung der Absatzkanalbreite - Gestaltung der Absatzkanaltiefe - Mehrkanaldistribution

 

 

 

2Optionen der Absatzmethode

 

 

 

Wahl der Absatzform - Wahl des Vertriebssystems

 

 

 

3Absatzmittler als Intermediäre

 

 

 

Absatzmittler im Großhandel - Absatzmittler im Einzelhandel - Dynamik der Betriebsformen des Handels

 

 

 

4Konzentration im Absatzkanal

 

 

 

Warendurchsatz als Ursache - Machtzentrierung als Wirkung - Konflikte in der Strategie - Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

 

 

 

5Kooperationsformen im Absatzkanal

 

 

 

Darstellung und Bedeutung - Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe - Raumvermietungsgeschäfte des Handels - Warenvermittlungsgeschäfte des Handels - Vertriebsverbindungssysteme des Handels

 

 

 

6Steuerung des Indirektabsatzes

 

 

 

POS-Maßnahmen des Handels - Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

 

 

 

7Absatz über akquisitorische Absatzhelfer

 

 

 

Handelsvertreter - Kommissionär - Handelsmakler - Handelsversteigerer

 

 

 

8Steuerung des Direktabsatzes

 

 

 

Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter - Personalplanung im Vertrieb - Persönlicher Verkauf - Verkauf-Kauf-Synchronisation

 

 

 

9Distributionslogistik

 

 

 

Begriff und Abgrenzung - Serviceniveau - Entscheidungen zur Lagerung - Entscheidungen zum Transport - Logistische Absatzhelfer - Redistribution

 

 

 

10e-Commerce

 

 

 

Basis des Internet - Internet-Geschäftsmodelle - Konzeption ausgewählter Kanäle - Direkte Online-Absatzkanalgestaltung - Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung - Mobile Basis (m-Commerce) - Erlösmodelle

 

 

 

11Vertrieb im Firmenkundengeschäft

 

 

 

Begriff und Abgrenzung - B-t-B-Marktkennzeichen - Kaufmännische Abwicklung

 

 

 

12Vertrieb in Auslandsmärkten

 

 

 

Verfahren zur Marktwahl - Optionen des Markteintritts - Optionen der Marktführung

 

 

 

Literatur

 

 

 

Sachwortverzeichnis