Wie konnte das britische Finanzamt die Rücklaufquote bei den fälligen Steuerzahlungen innerhalb eines Jahres von 57% auf 86% erhöhen? In dem sie einen einzigen Satz auf ihrem Standardanschreiben an die Steuerschuldner ergänzten. Der Rücklauf stieg von 290 Mio. GBP auf 560 Mio. GBP. Das macht der kleine große Unterschied!
"Die Psychologie des Überzeugens" ist das Meisterwerk von Robert Cialdini und findet weltweit seine Leser. Jetzt kommt die Fortsetzung. Die Wissenschaft entwickelt sich weiter, und die Autoren zeigen - in 50 kurzen Kapiteln, die auf Fallbeispielen beruhen -, welche kleinen Ursachen beim Überzeugen große Wirkung zeigen. Denn genau darauf kommt es an: mit wenig Einsatz möglichst viel an Veränderung zu erzielen. Sie nennen ihr Konzept "Der große kleine Unterschied". Denn beim Überzeugen ist weniger mehr.
Ach ja: der Satz bestand in der einfachen (und wahren) Information darüber, wie viele Bürger bereits ihre Steuerschuld pünktlich beglichen hatten.
AUS DEM INHALT
Einleitung 13
1 Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung
bringt man Menschen dazu, pünktlich ihre Steuern
zu zahlen? 21
2 Mit welcher kleinen, aber wirkungsvollen Veränderung
bewegen Sie Menschen dazu, gegen den Strom
zu schwimmen? 29
3 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung in der
Rahmung einer Botschaft kann zu großen Unterschieden
im Ergebnis führen? 35
4 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann
Verstöße gegen vernünftige Normen eindämmen? 39
5 Wie können kleine Namensänderungen
große Wirkungen entfalten? 45
6Welche kleinen Schritte können beim Aufbau
von Beziehungen, Partnerschaften und Teamarbeit
zu großen Sprüngen führen? 49
7 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann Ihnen dabei helfen, aus Erfahrungen zu lernen? 53
8 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
bringt Menschen dazu, ihre Verabredungen einzuhalten? ..57
9 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung macht
Ihre Bemühungen um Einflussnahme stets aufs
Neue erfolgreich? 63
10 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung kann
sicherstellen, dass Ihre Bemühungen um Einflussnahme
nicht nach hinten losgehen? 69
11 Um welche kleine, aber wirkungsvolle Zutat sollten Sie
Ihr Rezept für höhere Mitarbeiterproduktivität ergänzen? ..75
12 Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen
sollten Sie möglichst vermeiden, wenn es um erfolgreiche
Entscheidungsfindung geht? 79
13 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
ist der Schlüssel zur Planung von Überzeugungsarbeit? 85
14 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann Menschen an Ihre Überzeugungsversuche binden? 91
15 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
sind Sie sich selbst schuldig? 95
16 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann Menschen wieder auf ihre Ziele verpflichten? 99
17 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann Standardoptionen effektiver machen? 103
18 Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderimg kann
der Neigung anderer Menschen (aber auch Ihrer eigenen)
entgegenwirken, Dinge aufzuschieben? 107
19 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
hält Ihre Kunden bei der Stange? 111
20 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
könnte aus Ihrem Potenzial eine Realität machen? 115
21 Welche kleinen, aber wirkungsvollen Veränderungen
können Ihnen helfen, produktivere Besprechungen
abzuhalten? 121
22 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung könnte
dafür sorgen, dass Ihre Kleidung Ihren Erfolg fördert? 125
23 Welche kleine Maßnahme kann sich als erstaunlich
wirksam erweisen, wenn es darum geht, Ihr Team als
Expertenteam zu positionieren? 129
24 Durch welche unerwartete kleine, aber wirkungsvolle
Veränderung kann ein unsicherer Experte mehr
Einfluss erlangen? 135
25 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann verhindern, dass Sie zum schwächsten Glied
in der Kette werden? 139
26 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung
kann kreatives Denken fördern? 143
27Wie kann eine kleine Änderung des Verhandlungsortes
einen großen Unterschied bewirken? 147
28 Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung steigert
Ihre Stärke und Überzeugungskraft? 151
29 All You Need Is Love! - Die große Überzeugungskraft
der Liebe 155
30 Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung
können Sie das perfekte Geschenk finden? 159
31 Welche großen Vorteile können Sie durch den kleinen
Schritt erzielen, gegenseitige Hilfe zu fördern? 163
32 Wie können Sie mit dem kleinen Akt, Ihre Dankbarkeit
zu zeigen, einen großen Beeinflussungseffekt erzielen? 167
33 Könnte ein Überraschungseffekt der kleine Samen sein,
der zu einer großen Ernte führt? 171
34 Durch welche verblüffend kleine und wirkungsvolle
Maßnahme bekommen Sie die Hilfe, die Sie brauchen? 177
35 Welche kleine Maßnahme kann einen großen Unterschied
machen, wenn es um effektives Verhandeln geht? 181
36 Könnte Präzision der kleine, aber entscheidende Faktor
für besseres Verhandeln sein? 185
37 Wie könnte eine kleine Änderung von Endziffern
Ihre Mitteilung effektivieren? 189
38 Könnte eine kleine Änderung der Reihenfolge den großen
Unterschied bewirken, der Ihren Umsatz steigert? 195
39 Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung
bekommen Sie deutlich mehr, obwohl Sie weniger
ausgeben? 199
40 Wie könnte die kleine Maßnahme, ein einzelnes Element
zu betonen, Ihre Angebote und Appelle
wirksamer machen? 203
41 Wie kann die kleine, aber wirkungsvolle Änderung,
konkrete Menschen und Maßnahmen in den Vordergrund
zu rücken, Ihre Kampagnen effektiver machen? 207
42 Wieso könnte es eine kleine, aber wirkungsvolle
Änderung sein, Opportunitätskosten zu verdeutlichen? 211
43 Durch welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung
können Sie andere (und sich selbst) zum Erfüllen
von Aufgaben motivieren? 215
44 Welche kleine, aber wirkungsvolle Veränderung führt
zu mehr Kundentreue? 221
45 Welche kleine, aber wirkungsvolle Änderung könnte
dazu führen, dass eins plus eins für Sie mehr ist als zwei? 227
46 Wie könnte ein kleiner Schritt zurück zu einem
großen Sprung nach vorn führen? 231
47 Wie können die kleinen Fehltritte anderer für Sie
große Schritte nach vorn werden? 235
48 Wie könnte eine kleine Verschiebung von der
Fehlervermeidung zum Fehlermanagement zu großem
Erfolg führen? 239
49 Wie könnte eine kleine Änderung des Timings einen großen
Unterschied für Ihre Online-Bewertungen machen? 243
50 Welche kleine Änderung einer E-Mail könnte ein großer
Beitrag zu leichteren Geschäftsverhandlungen sein? 247
51 Wie könnte eine kleine Berührung zu einer
großen Wertsteigerung führen? 251
52Das Beste zum Schluss: Welche kleine, aber wirkungsvolle
Maßnahme kann den Unterschied ums Ganze machen? 255
Bonus-Kapitel 259
Danksagung 265
Über die Autoren 267
Bibliografische Anmerkungen 269