Verlagstext:
Welche Faktoren bringen uns dazu, das zu tun, was andere von uns wollen? Und welche Techniken machen von diesen Faktoren am wirksamsten Gebrauch? In seinem Bestseller «Die Psychologie des Überzeugens» beschäftigt sich Robert B. Cialdini – der zunächst in den Bereichen Verkauf, Fundraising und Werbung praktische Erfahrungen sammelte und heute Professor für Sozialpsychologie ist – mit Theorie und Praxis des Überzeugens.
Seit Erscheinen des Buches wird es für seine gute Lesbarkeit, seine praktischen Anregungen sowie seine wissenschaftliche Genauigkeit hoch gelobt und findet eine große Leserschaft unter Wirtschaftsfachleuten, Fundraising-Spezialisten und Menschen mit Interesse an Psychologie.
«Cialdini gelingt es, seine persönlichen Erfahrungen, etwa bei Verkäuferschulungen und Polizeiverhören, mit den Erkenntnissen der experimentellen Psychologie zu einem Lehrbuch zu verbinden. ... Da wird Lernstoff kurzweilig.» (FAZ)
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Inhalt
Über den Autor 9
Vorwort 11
Anmerkung zur 6. Auflage 12
Einführung 15
1. Kapitel
Die Waffen der Einflussnahme 19
"Klick, surr" 21
Teuer = gut u n d andere (vor)eilige Schlüsse 26
Die Nutznießer 31
Jiu-Jitsu 34
Zusammenfassung 40
Übungsfragen 41
2. Kapitel
Reziprozität 43
Wie die Regel funktioniert 49
Die Übermacht der Regel 50
Politik 55
Die (oft teuer bezahlte) Gratisprobe 58
Nicht erbetene Gefälligkeiten 62
Schlechte Geschäfte 65
Gegenseitige Zugeständnisse 69
Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik 72
Gegenseitige Zugeständnisse, der Wahrnehmungskontrast
u n d Watergate 76
In der Zwickmühle 79
Mehr oder weniger freiwillige Blutspenden 80
Nette kleine Nebeneffekte 81
Abwehrstrategien 83
Die Regel in ihre Schranken verweisen 84
D e n Feind ausräuchern 86
Zusammenfassung 89
Übungsfragen 90
3. Kapitel
Commitment und Konsistenz 93
Wer A sagt 95
Der Luxus automatischer Konsistenz 97
Die Festung der Ignoranz 98
Leider, leider ausverkauft 101
Commitment: Auf Gedeih u n d Verderb 106
Herz u n d Verstand 116
Die magische Handlung 117
Eigene Entscheidungen u n d innere Überzeugungen 136
Wenn sich Entscheidungen ihre eigenen Gründe suchen . . . . 141
Low Ball für einen guten Zweck 146
Abwehrstrategien 150
Signale vom Magen 150
Signale vom Herzen 153
Sind manche anfälliger als andere? 156
Zusammenfassung 159
Übungsfragen 161
4. Kapitel
Soziale Bewährtheit 163
Das Prinzip der sozialen Bewährtheit 165
Vormacher und Nachahmer 167
Nach der Sintflut 171
Todesursache: Ungewiss(heit) 181
Ein wissenschaftlicher Ansatz 187
Opferselbsthilfe 190
Unseresgleichen 193
Tödliche Gefolgschaft 1 198
Tödliche Gefolgschaft 2 209
Abwehrstrategien 214
Sabotage 215
Gegenprobe 220
Zusammenfassung 224
Übungsfragen 225
5. Kapitel
Sympathie 227
Freundschaften mit Hintergedanken 233
Warum finde ich dich sympathisch? 234
Äußerliche Attraktivität 234
Ähnlichkeit 237
Komplimente 240
Kontakt u n d Kooperation 242
Konditionierung u n d Assoziationen 254
Klingelt bei Ihnen etwas, wenn Sie den Namen
Pawlow hören? 261
Nach den Nachrichten u n d dem Wetter n u n z u m Sport 264
Abwehrstrategien 269
Zusammenfassung 272
Übungsfragen 274
6. Kapitel
Autorität 277
Die Macht von Autoritäten 280
Blinder Gehorsam - Verlockung u n d Gefahr 286
Schein u n d Sein 291
Titel 291
Kleidung 298
Luxus 301
Abwehrstrategien 302
Echte oder vorgetäuschte Autorität? 303
Ehrlichkeit mit Hintergedanken 304
Zusammenfassung 309
Übungsfragen 310
7. Kapitel
Knappheit 313
Mangelware ist Qualitätsware 315
"Nur noch einige wenige Exemplare ..." 317
Zeitlimits 320
Reaktanz 322
Erwachsener Trotz: Liebe, Pistolen u n d Seifenlauge 325
Zensur 330
Optimale Bedingungen 335
Wie gewonnen, so zerronnen: Schokokekse u n d Glasnost . . . . 336
Kampf u m knappe Ressourcen 342
Abwehrstrategien 348
Zusammenfassung 353
Übungsfragen 354
8. Kapitel
Das automatische Zeitalter 357
Primitive Automatismen 358
Moderne Automatismen 361
Finger weg von unseren Faustregeln! 363
Zusammenfassung 367
Übungsfragen 368
Literatur 369
Register 389
Quellen 393