Verlagstext:
Psychologie ist für die Wirtschaft zwar nicht alles, aber die Humanressource ist ohne Psychologie nicht denkbar. Dieses Lehrbuch bietet Studenten der Psychologie und Wirtschaftswissenschaften, aber auch Personalfachleuten als Weiterbildungslektüre einen soliden und anregend zu lesenden Überblick der Anwendung sozialpsychologischer Grundlagenforschung im Wirtschaftskontext: Entscheidungen, Kaufentscheidungen, Personenbeurteilungen, Emotion und Motivation, Arbeit in Gruppen, Methoden der Befragung u. v. m.
/ AUS DEM INHALT: / / / Einleitung XIV
1 Entscheidungen 1
1.1 Verfügbarkeitsheuristik 2
1.1.1 Verfügbarkeit unabhängig von der Auftretenswahrscheinlichkeit 3
1.1.2 Worauf basiert die Wirkung der Verfügbarkeitsheuristik? 6
1.1.3 Verfügbarkeit beim Ankereffekt 9
1.1.4 Der Ankereffekt beim Rückschaufehler 16
1.2 Repräsentativitätsheuristik 20
1.2.1 Vernachlässigung der Basisrate 21
1.2.2 Fehlentscheidungen aufgrund verbundener Ereignisse
("Konjunktionsfehler") 22
1.2.3 Vernachlässigung der Stichprobengröße 23
1.2.4 Fehlwahrnehmung von Zufälligkeit 24
1.3 Empfindungen als Grundlage von Entscheidungen 27
1.3.1 Affektive Empfindungen 28
1.3.2 Nicht affektive Empfindungen 31
1.4 Einschätzung von Risiken 34
1.4.1 Valenz des Ereignisses 34
1.4.2 "Framing" 35
1.5 Weitere Entscheidungsfehler 41
1.5.1 "Kurzsichtige" Entscheidungen 41
1.5.2 Planungsfehler 42
1.5.3 Verlusteskalation 44
1.6 Exkurs "Wahrscheinlichkeitsberechnungen" 49
1.6.1 Korrelationen 49
1.6.2 Wahrscheinlichkeitsberechnungen 53
1.7 Zusammenfassung 58
2 Die Psychologie der Kaufentscheidung 59
2.1 Psychologie des Preises 60
2.1.1 Mentale Buchführung 62
2.1.2 Der subjektive Wert von Gewinn und Verlust 63
2.1.3 Der subjektive Wert von Zeit 64
2.1.4 Der subjektive Wert von eigenem Besitz (Endowment-Effekt) 65
2.1.5 Der subjektive Wert einer Transaktion in Abhängigkeit vom Kontext 67
2.1.6 Der subjektive Wert eines Produkts in Abhängigkeit von seinem Preis 67
2.1.7 Zufriedenheit mit dem Preis bzwder Kaufentscheidung aufgrund
ihres Zustandekommens 69
2.2 Verfügbarkeit des Produkts und möglicher Alternativen 71
2.2.1 Knappheit und subjektiver Produktwert 71
2.2.2 Verfügbarkeit von Alternativen und subjektiver Produktwert 76
2.3 Beeinflussung durch das Verhalten anderer 84
2.3.1 Das Prinzip sozialer Bewährtheit oder "Was alle tun, ist gut" 84
2.3.2 Wer überzeugt uns? 85
2.3.3 Die Beeinflussungsstrategien von Verkäufern 88
2.4 Zusammenfassung 106
3 Beurteilung von Personen 109
3.1 Merkmale des Gegenübers 110
3.1.1 Einschätzung aufgrund beobachtbarer Merkmale 110
3.1.2 Einschätzung aufgrund von Schlussfolgerungen aus dem Verhalten
anderer 117
3.2 Merkmale der Situation 127
3.2.1 Situative Einflüsse auf die Attribution 128
3.2.2 Situativ bedingte Wahrnehmungsänderungen 133
3.3 Merkmale des Beurteilers 138
3.3.1 Der Einfluss von Motiven und Bedürfnissen 139
3.3.2 Der Einfluss von Erwartungen 141
3.3.3 Der Einfluss der Verfügbarkeit 151
3.4 Zusammenfassung 155
4 Emotionen und Stimmungen 157
4.1 Was sind Gefühle? 158
4.1.1 Auslösung von Gefühlen durch Wahrnehmung 162
4.1.2 Kognitive Auslösung von Gefühlen 168
4.2 Die Auswirkungen von Gefühlen auf Verhalten und Leistungsfähigkeit 179
4.3 Zusammenfassung 184
5 Motivation 187
5.1 Was ist Motivation? 187
5.1.1 Grundbegriffe: Motivation, Motive, Anreize 188
5.1.2 Dynamik von Motivation 190
5.2 Wählen (1Phase) 197
5.2.1 Deliberative Verhaltenswahl 197
5.2.2 Implizite Verhaltensauslösung 199
5.2.3 Wechselspiel impliziter und deliberativer Prozesse bei der Verhaltenswahl .203
5.3 Ziele setzen (2Phase) 208
5.3.1 Explizite Ziele 209
5.3.2 Implizite Ziele 215
5.4 Handlungen regulieren (3Phase) 221
5.4.1 Vorsätze 222
5.4.2 Impulskontrolle 231
5.4.3 Bodyfeedback 236
5.5 Bewerten (4Phase) 241
5.5.1 Selbsterkenntnis durch Introspektion 242
5.5.2 Selbsterkenntnis durch Beobachtung des eigenen Verhaltens 244
5.5.3 Selbsterkenntnis durch die Beobachtung anderer Personen 245
5.6 Zusammenfassung 251
6 Arbeit in Gruppen 253
6.1 Merkmale von Gruppen 254
6.1.1 Was ist eine Gruppe? 254
6.1.2 Bedeutung von Gruppen 256
6.1.3 Entwicklung von Gruppen 260
6.1.4 Die interne Struktur von Gruppen 265
6.2 Leistung in Gruppen 274
6.2.1 Individuelle Leistung in Anwesenheit anderer Personen 275
6.2.2 Gruppenleistung in Abhängigkeit von der Aufgabe 284
6.3 Effektivitätshindernisse in Gruppen 287
6.3.1 Informationsverluste 287
6.3.2 Einfluss von Mehr- und Minderheiten 294
6.3.3 Entscheidungsprozesse in Gruppen 299
6.4 Zusammenfassung 308
7 Psychologische Aspekte standardisierter Befragungen 311
7.1 Interpretation der Frage (Stufe 1) 314
7.1.1 Antworrvorgaben als Interpretationshilfe 315
7.1.2 Merkmale der Frage als Interpretationshilfe 317
7.1.3 Andere Fragen als Interpretationshilfe 320
7.2 Meinungsbildung in Befragungen (Stufe 2) 324
7.2.1 Allgemeine Einflussfaktoren auf die Verfügbarkeit 328
7.2.2 Einfluss der Antwortalternativen auf die Meinungsbildung 330
7.2.3 Einfluss der Fragenformulierung auf die Meinungsbildung 332
7.2.4 Einfluss anderer Fragen auf die Meinungsbildung 338
7.3 Antwortformatierung (Stufe 3) 351
7.4 Antworteditierung (Stufe 4) 358
7.5 Exkurs "Unterschiede der Befragungsmethode" 363
7.6 Zusammenfassung 364