Verlagstext:
Das praktische Trainingsbuch für alle, die ihre Interessen in Verhandlungen effektiver durchsetzen wollen. So bereiten Sie Verhandlungen optimal vor, schätzen Ihr Gegenüber richtig ein und überzeugen durch geschickte Verhandlungsführung. Im zweiten Teil des Buches werden typische Verhandlungsszenen analysiert, kommentiert und ausgewertet. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungstaktiken anzuwenden, Manipulationen abzuwehren und Verhandlungsblockaden lösen.
Inhalte:
* Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten definieren.
* Verhandlungssituationen analysieren, Verhandlungsziele kennen und bewerten.
* Den Verhandlungspartner und seine Motive einschätzen.
* Die richtige Verhandlungstaktik finden, überzeugend argumentieren und Fragetechniken effektiv einsetzen.
* Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall.
* Verhaltensstrategien für Streitgespräche.
/ AUS DEM INHALT: / / /
Teil 1: Praxiswissen Verhandeln 13
Wissenstest 15
Schätzen Sie Ihre eigenen Verhandlungsfähigkeiten ein 15
Die richtige Vorbereitung 17
Vorbereitungstypen 17
So lernen Sie Ihre eigenen Verhandlungsziele kennen und bewerten 19
Die Ziele und Interessen Ihres Verhandlungspartners 23
So klären Sie Ihre Position 27
Den Verhandlungspartner richtig einschätzen 32
Die eigentlichen Motive - menschliche Grundbedürfnisse 32
Achten Sie auf die Körpersprache 35
So setzen Sie Ihre Körpersprache in Verhandlungen ein 37
So gehen Sie mit schwierigen Verhandlungspartnern um 38
Diese Verhandlungstypen gibt es 47
Die richtige Verhandlungstaktik 55
Mit schlagkräftigen Argumenten überzeugen Sie 55
Auf die richtige Fragetechnik kommt es an 58
So setzen Sie Ich-Botschaften wirksam in Verhandlungen ein 63
So gewinnen Sie Preisverhandlungen 64
So halten Sie die Balance 70
So setzen Sie wirkungsvoll konstruktive Taktiken ein 72
So entwaffnen Sie wirkungsvoll destruktive Taktiken 74
Die Opfer-Retter-Verfolger-Taktik 90
Erfolgreich mit Einwänden umgehen 95
Die Ausstiegsalternative 99
Verhandeln Sie gekonnt - meistern Sie einen Konflikt 101
Frühwarnsignale für schwierige Verhandlungssituationen 101
Neun Stufen der Konflikteskalation 101
Der Nutzen des Verhandlungsmodells nach Schwäbisch und Siems 105
So entschärfen Sie Konflikte 107
So können Sie Lösungen finden 108
Grundprinzipien für Verhandlungen im Konfliktfall 110
Die Rolle des Moderators 115
Verhaltensstrategien, wenn zwei sich streiten 116
Die Gewinner-Gewinner-Strategie 118
Gesprächsphasen von Verhandlungen und Konfliktlösungen 121
So managen Sie Stress in Verhandlungen 125
So kommen Sie in Ihrer Karriere weiter 128
Abschlusstest 128
Checkliste für erfolgreiche Verhandlungen 132
Lösungen zu den Tests und Trainingseinheiten 135
Teil 2: Verhandeln - Dialoge in der Analyse 159
Situation 1: Gut vorbereitet ist halb gewonnen 161
Dialog 1: Ich möchte mich natürlich verbessern 161
Dialog 2: Die dominante Kundin 163
Dialog 3: Mit Verstand und Charme 164
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 166
Fakten und Hintergründe 169
Situation 2: Sicher und gelassen auftreten: Mimik, Gestik, Haltung & Stimme 172
Dialog 1: Der Zappelphilipp 172
Dialog 2: Klick, klack 174
Dialog 3: Das Bankgespräch I 175
Dialog 4: Das Bankgespräch II 177
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 178
Fakten und Hintergründe 182
Situation 3: Die Verhandlung "führen" - zuhören, fragen, aktiv werden 185
Dialog 1: Nur so ungefähr! 185
Dialog 2: Typisch! 186
Dialog 3: Das Heft in die Hand genommen 188
Dialog 4: Das müssen Sie haben! 190
Dialog 5: Mehr Verantwortung 192
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 193
Fakten und Hintergründe 197
Situation 4: Überzeugend argumentieren 202
Dialog 1: Der unerwünschte Kompromiss 202
Dialog 2: Kurzzeitige Doppelbelastung 203
Dialog 3: Arbeitszeitreduzierung I 205
Dialog 4: Arbeitszeitreduzierung II 207
Dialog 5: Warum eine Gehaltserhöhung? 208
Dialog 6: Der falsche Termin 210
Dialog 7: Zahlen groß, Zahlen klein 212
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 213
Fakten und Hintergründe 215
Situation 5: Verhandlungstaktiken anwenden - pro 8t contra 218
Dialog 1: Feilschen im Laden 218
Dialog 2: Das Konkurrenzangebot 220
Dialog 3: Der Chef ist dagegen 221
Dialog 4: Machtdemonstration 222
Dialog 5: Die Essenseinladung ' 224
Dialog 6: Die Salamitaktik 226
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 227
Fakten und Hintergründe 229
Situation 6: Souverän mit Druck umgehen 231
Dialog 1: Überrumpelt 231
Dialog 2: Zeit gewonnen 233
Dialog 3: Aufgerechnet 235
Dialog 4: In der Überzahl 236
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 238
Fakten und Hintergründe 240
Situation 7: Manipulationen erkennen, abwehren - und anwenden? 243
Dialog 1: Foul! 243
Dialog 2: Wenn ich Sie nicht hätte! 244
Dialog 3: So viel kann ich leider nicht ausgeben 246
Dialog 4: Ich will Urlaub I 247
Dialog 5: Ich will Urlaub II 249
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 251
Fakten und Hintergründe 252
Situation 8: Alles Lüge? Bluff, Poker und falsche Versprechungen 255
Dialog 1: Das Blaue vom Himmel 255
Dialog 2: Mehr Geld oder ich kündige 257
Dialog 3: Das Verkaufsduo 258
Dialog 4: Der Schrank im Angebot 260
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 262
Fakten und Hintergründe 264
Situation 9: Der Königsweg: Beide Verhandlungspartner gewinnen 265
Dialog 1: Wellness contra Klettern 265
Dialog 2: Wellness i//7</Mountainbiken 267
Dialog 3: Gibst du mir, geb ich dir 269
Dialog 4: Der Naturalien-Nachlass 271
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 272
Fakten und Hintergründe 274
Situation 10: Geschickt Verhandlungsblockaden lösen 277
Dialog 1: Der falsche Verhandlungspartner 277
Dialog 2: Die Extraleistung 279
Dialog 3: Eine Woche Urlaub zu viel 280
Dialog 4: Vielleicht ein anderes Material? 282
Dialog 5: Das ungute Gefühl 283
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 285
Fakten und Hintergründe 287
Situation 11: Zum guten Ende kommen 290
Dialog 1: Pingpong 290
Dialog 2: Wenn Sie gleich unterschreiben 291
Dialog 3: Just in Time 293
So setzen Sie Ihre Kenntnisse um 295
Fakten und Hintergründe 296