Verlagstext:
Martin Limbeck, Verkaufstrainer und Hardselling-Experte, bringt den Verkaufsprozess wieder auf das Wesentliche: Verkaufen heißt verkaufen. Es geht um den erfolgreichen Abschluss und gleichzeitig um den Aufbau einer langfristigen Beziehung zum Kunden. Wie dies gelingt, zeigt der Autor anhand der acht Stufen einer erfolgreichen Kundenakquise: vom telefonischen Erstkontakt über das Erstgespräch und den Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service. Ob als kurzweiliges Intensivtraining, informatives Nachschlagewerk oder Inspirationsquelle für kreatives Verkaufen - das Buch bietet Know-how für alle, die beim Verkaufen den optimalen Abschluss suchen.
Neu in der 5. Auflage: Social Media und After Sales - wie Top-Verkäufer Kunden noch mehr begeistern.
/ AUS DEM INHALT: / / /
Was ist neu am neuen Hardselling? 1
"Guten Tag, ich bin Verkäufer und will Ihnen etwas verkaufen" 1
Trends im Verkauf - was bedeutet Verkaufen heute? 2
Was bestehenden Verkaufskonzepten fehlt 4
Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen 5
Die Einstellung macht den Unterschied 6
Die DNA des neuen Hardsellers 13
Was einen Topverkäufer wirklich ausmacht 13
"Wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden" 21
Negative Denkmuster aufbrechen und positives Handeln pushen 24
Der R-A-U-S-S®-Test: Wie sehen Sie sich selbst? 25
Motivation: Nur der Begeisterte kann andere überzeugen 31
Zeit für Kreativität: Nur wer gut organisiert ist, hat neue Ideen 33
Überzeugen statt überreden: Mit der Kraft der Persönlichkeit kommunizieren 34
Der Blick aufs Persönlichkeitsprofil: Sind Sie ein neuer Hardseller? 38
Engagiert und vorbildlich: So sieht Führung im neuen Hardselling aus 39
Mut zur Neukundenakquisition 45
Vom Erstkontakt zum Abschluss - Grundsätzliches zur Neukundengewinnung 45
Das Telefon, dein Freund und Helfer:
die Vorteile der Telefonakquise konsequent nutzen 47
Locker bleiben: Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete 49
Ziel Terminvereinbarung: Ihr persönlicher Leitfaden 56
Über die Zugbrücke in die Burg: an der Assistentin vorbei zum Entscheider 58
Interessieren statt informieren: die Neugier des Kunden wecken 67
"Ja, aber ...": Einwände am Telefon souverän entkräften 69
Geschafft! Den Termin für den persönlichen Besuch festklopfen 76
Neukundenakquisition als Führungsaufgabe 78
Das Kakaopulver auf dem Cappuccino: Neukundengewinnung und Social Media 81
Am Anfang war das Wort: das qualifizierte Erstgespräch 83
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel 83
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance 86
"Was machen die Geschäfte?" - Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg 97
Bedarfs- und Motivermittlung: aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen 105
Neugier wecken und Kauflust anheizen 112
Der Vorab-Abschluss: klare Ziel- und Terminabsprache für den Folgetermin 114
Zielgerichtet führen: eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs 118
Ein echtes Heimspiel: die Angebotspräsentation 123
Es gibt keine Standardpräsentation: individuelle Angebote
durch professionelle Vorbereitung 123
Sie sind Ihr eigener Regisseur: clevere Angebotspräsentation
und kontrollierte Wirkung 125
Kennen Sie MONA? Produktmerkmale in individuellen Kundennutzen übersetzen 130
Klotzen statt kleckern: über Zeugen überzeugen! 133
The brand called you: wie Sie sich als Experte positionieren 138
Wie konnte ich wissen, was du meintest, als ich hörte, was du sagtest 141
Zum Schluss: die Gesprächsergebnisse schriftlich fixieren 143
Aus "Nein" mach' "Ja": die Einwandbehandlung 145
Einwände sind Wegweiser zum Abschluss 145
Von Einwänden, Vorwänden und Bedingungen:
Gegenargumente richtig einschätzen 146
Das Nein als echte Herausforderung im neuen Hardselling 150
Kontrollieren Sie sich selbst und das Gespräch 151
Typische Einwände und wie Sie ihnen begegnen 154
Smarte Antwortstrategien für die Einwandbehandlung 158
Geiz ist geil? Souverän durchs Preisgespräch 163
Zwischen Schnäppchenjagd und Luxus:
die Bedeutung des Preises im Hyper-Wettbewerb 163
Die Einstellung macht's: vom Wert des eigenen Preises überzeugt sein 164
Wie Sie die Preisvorstellungen Ihres Kunden unbemerkt beeinflussen 167
Exkurs: Preispsychologie 168
"Zu teuer!" Zu teuer? 170
Alles schon gehört: wie Sie Preisdrückerstrategien entspannt begegnen 173
Von Mehrwerten und Preisbaguettes - der Handel um den fairen Preis 176
Auch die Führung muss raus auf die Straße 181
Der Abschluss: dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen 183
Keine Angst vor dem Abschluss: Motivation statt Frustration 183
Die Emotionen des Kunden ansprechen - so führen Sie Ihren Gesprächspartner 186
Das ging daneben: typische Abschlussfehler von Durchschnittsverkäufern 196
Auch nach dem Shakehands dranbleiben: den Kunden motivieren 198
Kundenbindung ganz konkret: der Afiter-Sales-Service 201
Haben Sie überhaupt etwas mit After-Sales-Service zu tun? 201
After-Sales beginnt direkt nach dem Abschluss:
Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit 203
Bringen Sie den Auftrag ins Rollen: die Nachbereitung des Verkaufsgesprächs 205
Bleiben Sie am Ball! Kundenvertrauen ist Kundenloyalität 209
Gelassenheit hilft: der souveräne Umgang mit Reklamationen 217
Empfehlungen: auf elegante Art neue Kunden gewinnen 223
Das Sahnehäubchen: Wie Sie Kunden noch mehr begeistern 232
Der Fleißige schlägt das Talent - oder warum es ohne Training nicht geht 236
Du hast es in der Hand 239
Auswertung 242
Der Autor 243
Literaturverzeichnis 245