Verlagstext:
Ein Startup ist nicht die Miniaturausgabe eines etablierten Unternehmens, sondern eine temporäre, flexible Organisation auf der Suche nach einem nachhaltigen Geschäftsmodell: Das ist die zentrale Erkenntnis, die dem Handbuch für Startups zugrundeliegt. Es verbindet den Lean-Ansatz, Prinzipien des Customer Development sowie Konzepte wie Design Thinking und (Rapid) Prototyping zu einem umfassenden Vorgehensmodell, mit dem sich aus Ideen und Innovationen tragfähige Geschäftsmodelle entwickeln lassen.
Lean Startup & Customer Development
Der Lean-Ansatz für Startups basiert, im Unterschied zum klassischen Vorgehen, nicht auf einem starren Businessplan, der drei Jahre lang unverändert umzusetzen ist, sondern auf einem beweglichen Modell, das immer wieder angepasst wird. Sämtliche Bestandteile der Planung - von den Produkteigenschaften über die Zielgruppen bis hin zum Vertriebsmodell - werden als Hypothesen gesehen, die zu validieren bzw. zu falsifizieren sind. Erst nachdem sie im Austausch mit den potenziellen Kunden bestätigt wurden und nachhaltige Verkäufe möglich sind, verlässt das Startup seine Suchphase und widmet sich der Umsetzung und Skalierung seines Geschäftsmodells. Der große Vorteil: Fehlannahmen werden erheblich früher erkannt - nämlich zu einem Zeitpunkt, an dem man noch die Gelegenheit hat, Änderungen vorzunehmen. Damit erhöhen sich die Erfolgsaussichten beträchtlich.
Für den Praxiseinsatz
Sämtliche Schritte werden in diesem Buch detailliert beschrieben und können anhand der zahlreichen Checklisten nachvollzogen werden. Damit ist das Handbuch ein wertvoller Begleiter und ein umfassendes Nachschlagewerk für Gründerinnen & Gründer.
Von deutschen Experten begleitet
Die deutsche Ausgabe des international erfolgreichen Handbuchs entstand mit fachlicher Unterstützung von Prof. Dr. Nils Högsdal und Entrepreneur Daniel Bartel, die auch ein deutsches Vorwort sowie sieben Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum beisteuern.
Das Standardwerk für die Startup-Gründung an US-amerikanischen Hochschulen
Schritt-für-Schritt-Vorgehensmodell für einen strukturierten Gründungsprozess
Mit über 40 Checklisten für sämtliche Projektphasen
Alternative Anleitungen für physische und digitale Märkte
Auch ideal für Corporate Startups und Spin-offs
/ AUS DEM INHALT: / / /
Vorwort zur deutschen Ausgabe XI
Wie Sie dieses Buch lesen sollten XV
Für wen ist dieses Buch gedacht? XXI
Vorwort XXV
Einleitung XXIX
Teil I: Die Grundlagen
1 Der Weg in die Krise, oder: Ein Startup ist nicht die kleine Version eines
großen Unternehmens 3
Das traditionelle Modell zur Einführung neuer Produkte 4
Konzeptions- und Startkapitalphase 4
Produktentwicklung 5
Alpha-/Betatest 6
Produktstart und erste Lieferung an Kunden 7
Die neun Todsünden des Modells zur Einführung neuer Produkte 8
2 Der Weg zur Erleuchtung: Das Vorgehensmodell für Customer Development 17
Eine Einführung ins Customer Development 18
"Die Suche nach einem Geschäftsmodell": Schritte, Iteration
und Kurswechsel (Pivots) 20
Das Customer Development-Manifest 26
http://d-nb.info/1051456061
Teil II: Schritt 1: Customer Discovery
3 Eine Einführung in Customer Discovery 43
Die Philosophie des Customer Discovery 45
Entwickeln Sie das Produkt für wenige, nicht für viele 46
Earlyvangelisten: die wichtigsten Kunden von allen 47
Bauen Sie zuerst ein minimal praktikables Produkt (MVP) 48
Nutzen Sie das Business Model Canvas als Cockpit für
Customer Discovery 50
4 Customer Discovery, Phase 1: Nennen Sie Ihre Hypothesen
zum Geschäftsmodell 57
Hypothese zur Marktgröße (physisch und digital) 58
Hypothese zum Nutzenversprechen (Teil 1/physisch) 61
Nutzenversprechen 1: Hypothese über das digitale MVP
("Low-Fidelity-MVP") 66
Kundensegmente: Wer/Problem-Hypothese (physisch) 68
Kundensegmente: Quellen/Vernetzung-Hypothese (digital) 74
Hypothesen zum Kanal (physisch) 78
Hypothesen zum Kanal (digital) 83
Nutzen versprechen 2: Markttyp- und Konkurrenzhypothesen 89
Hypothese zu Kundenbeziehungen (physisch) 100
Hypothese zu den Kundenbeziehungen (digital) 112
Hypothesen zu den Schlüsselressourcen (physisch und digital) 129
Hypothese zu den Partnern (physisch) 135
Hypothese zu den Traffic-Partnern (digital) 137
Hypothesen zu Umsatz und Preisgestaltung 138
5 Customer Discovery, Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude, um herauszufinden:
"Interessiert das überhaupt jemanden?" 147
Tests und Pass/Fail-Experimente 148
Auf Kundenkontakte vorbereiten (physisch) 151
Ein Low-Fidelity-MVP erstellen (digital) 155
Das Verständnis des Problems testen und seine Bedeutung
abschätzen (physisch) 158
Low-Fidelity-MVP-Problemtest (digital) 164
Kundenverständnis gewinnen 170
Marktkenntnis erwerben (physisch) 172
Traffic-/Konkurrenzanalyse (digital) 174
6 Customer Discovery, Phase 3: Verlassen Sie das Gebäude, um die
Produktlösung zu testen 177
Aktualisieren von Team und Geschäftsmodell
(Kurswechsel oder Weitermachen) 180
Die Produktlösungspräsentation erstellen (physisch) 183
High-Fidelity-MVP-Test (digital) 185
Testen Sie die Produktlösung mit dem Kunden (physisch) 186
Das Kundenverhalten messen (digital) 191
Erneutes Aktualisieren des Geschäftsmodells
(Kurswechsel oder Weitermachen - noch einmal) 196
Die ersten Mitglieder des Beirats identifizieren 199
7 Customer Discovery, Phase 4: Das Geschäftsmodell bestätigen und
den Kurswechseln oder weitermachen 201
Haben wir eine passende Produkt-Markt-Schnittmenge gefunden? 202
Wissen wir, wer unsere Kunden sind und wie wir sie erreichen? 206
Können wir Geld verdienen und das Unternehmen expandieren? 208
Kurswechsel oder Weitermachen? 210
Teil III: Schritt 2: Die Kundenvalidierung
8 Einführung in die Kundenvalidierung (Customer Validation) 217
Die Philosophie der Kundenvalidierung 220
Überblick über den Kundenvalidierungsprozess 225
9 Kundenvalidierung, Phase 1: Verkaufsvorbereitung 229
Verkaufsvorbereitung: Die Positionierungsaussage entwickeln 230
Verkaufsvorbereitung: Vertriebs- und Marketingmaterialien (physisch) 233
Verkaufsvorbereitung-. Der Plan zum Akquirieren/Aktivieren
von Kunden (digital) 239
Verkaufsvorbereitung: Einen Sales Closer einstellen (physisch) 259
Verkaufsvorbereitung: Ein High-Fidelity-MVP erstellen (digital) 260
Verkaufsvorbereitung: Vertriebskanal-Roadmap (physisch) 261
Verkaufsvorbereitung: Kennzahlen entwickeln (digital) 266
Verkaufsvorbereitung: Die Vertriebs-Roadmap entwickeln (physisch) ...... 270
Verkaufsvorbereitung: Einen Datenanalytiker einstellen (digital) 276
Verkaufsvorbereitung: Den Beirat formalisieren (Alle Kanäle) 277
10 Kundenvalidierung Phase 2: Verlassen Sie das Gebäude und verkaufen Sie! 281
Das Gebäude verlassen und Earlyvangelisten finden (physisch) 283
Das Gebäude verlassen und Optimierungspläne/-werkzeuge
vorbereiten (digital) 285
Das Gebäude verlassen und Testverkäufe starten (physisch) 295
Das Gebäude verlassen und das Akquirieren weiterer Kunden
optimieren (digital) 300
Das Gebäude verlassen und die Vertriebs-Roadmap
verfeinern (physisch) 307
Das Gebäude verlassen und das "Binden" und "Entwickeln"
optimieren (digital) 312
Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Vertriebspartner 321
Das Gebäude verlassen: Testverkäufe über Traffic-Partner (digital) 323
11 Kundenvalidierung, Phase 3: Produktentwicklung und
Unternehmenspositionierung 327
Die Positionierung entwickeln: Produktpositionierung 330
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung auf den
Markttyp abstimmen 332
Die Positionierung entwickeln: Unternehmenspositionierung 335
Die Positionierung entwickeln: Die Positionierung validieren 337
12 Kundenvalidierung, Phase 4: Kurswechsel oder weitermachen? 341
Kurswechsel oder weitermachen: Daten zusammenstellen 341
Kurswechsel oder weitermachen: Ihr Geschäftsmodell validieren 344
Kurswechsel oder weitermachen: Das Finanzmodell validieren 347
Wichtige Kennzahlen 347
Kurswechsel oder weitermachen: Das Geschäftsmodell
erneut validieren 364
Die härteste Frage für ein Startup: Kurswechsel oder weitermachen? 367
Teil IV: Weitere Materialien
A Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum 371
Fallstudie: AutoScout24 Elektro 371
Fallstudie: car2go 375
Fallstudie: JoinMyGift.com 380
Fallstudie: KIS1 - Smartphone-basierter Gebäudezugang 384
Fallstudie: simpleshow-Erklärvideos 389
Fallstudie: Solution Space 393
Fallstudie: Ferndiagnose im vernetzten Fahrzeug bei T-Systems 398
B Checklisten 403
C Glossar 441
D Wie man ein Web-Startup aufbaut - ein einfacher Überblick 449
Wie man ein Web-Startup aufbaut - Lean LaunchPad Edition 449
Customer Discovery für das Web 452
Danksagung 455