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VERLAGSTEXT: / Dieses Lehrbuch durchdringt das komplexe Gebiet des Käuferverhaltens anschaulich und mit Schwerpunkt auf der Vermittlung praktisch anwendbaren Wissens. Konsequent didaktisch aufbereitet, werden die Grundlagen von Kaufentscheidungen im privaten und gewerblichen Bereich umfassend zusammengestellt. Viele Abbildungen und Praxisbeispiele erleichtern den Zugang zu einem so vielseitigen wie anspruchsvollen Lernfeld. Die sorgfältig aktualisierte 3. Auflage wurde u.a. um kurze Summaries vor jedem Kapitel erweitert. Man findet jetzt ein umfangreiches Glossar, viele zusätzliche Abbildungen und einen neuen Transferteil mit vielfältigen Verständnisfragen und gezielten Lösungshinweisen zur Vertiefung. / Ideal sowohl für Studierende der BWL und verwandter Fächer als auch für Neu- und Quereinsteiger im Management von Marketing und Vertrieb /

 

AUS DEM INHALT: / Vorwort 5 / Abbildungsverzeichnis 12 / Abkürzungsverzeichnis 15 / 1. Grundlagen der Kaufentscheidung. 17 / Summary 17 / 1.1 Begriff und Abgrenzung 17 / 1.2 Arten der Kaufentscheidung. 19 / 1.3 Entscheidungsregeln beim Kauf. 25 / 1.3.1 Kompensatorische Heuristiken . 25 / 1.3.2 Nicht-kompensatorische Heuristiken 27 / 1.4 Markenauswahl . 29 / 1.5 Gütereinteilung . 31 / 1.5.1 Güterarten. 31 / 1.5.2 Weitere Einteilungskriterien. 33 / 1.6 Zentrale Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten 35 / 1.6.1 Kaufkraft . 35 / 1.6.2 Marktsegmentierung 37 / 1.6.3 Präferenz und Verhaltenstendenz 43 / 1.6.4 Positionierung 47 / 1.7 Methodologie des Käuferverhaltens . 49 / 2. Allgemeine Erklärungsansätze des Käuferverhaltens . 55 / Summary 55 / 2.1 Mechanikmodelle zur Erklärung. 57 / 2.1.1 Zufallsmodelle und Lernmodelle 57 / 2.1.2 Ansätze der Klassischen Konditionierung 58 / 2.1.3 Ansätze der Instrumentellen Konditionierung. 60 / 2.2 Mikroökonomische Strukturmodelle zur Erklärung. 63 / 2.2.1 Ansatz der Haushaltsmodelle. 63 / 2.2.2 Ansatz des Lancaster-Modells. 64 / 2.3 Spezifische Erklärungsansätze im Konsumentenverhalten 65 / 3. Strukturelle Systemmodelle intrapersonaler Determinanten 70 / 3.1 Aktivierende Elemente . 72 / Summary . 72 / 3.1.1 Em otion. 75 / 3.1.2 Motivation 78 / 3.1.3 Einstellung 85 / 3.1.4 Vertrauen 90 / 3.2 Individuelle Elem ente 92 / Summary . 92 / 3.2.1 Involvement 95 / 3.2.2 Risikoempfinden 100 / 3.2.3 Zufriedenheit 105 / 3.2.4 Werte und Lebensstil. 120 / 3.3 Kognitive Elemente 139 / Summary . 139 / 3.3.1 W ahrnehmung 142 / 3.3.2 Kognitives Lernen 155 / 3.3.3 Gedächtnis 157 / 3.3.4 Gehirnstruktur 160 / 4. Strukturelle Systemmodelle interpersoneller Determinanten 173 / 4.1 Kulturrahmen. 173 / Summary . 173 / 4.1.1 Normen . 180 / 4.1.2 Subkulturen 182 / 4.1.3 Soziale Schichten 183 / 4.2 Gruppeneinfluss 188 / Summary . 188 / 4.2.1 Gruppenstruktur 190 / 4.2.2 Familienkaufentscheidungsanteil 196 / 4.2.3 Familienlebenszyklus . 198 / 4.3 Rollenerwartung200 / Summary . 200 / 4.3.1 Rollenbeziehungen.202 / 4.3.2 Rollenkommunikation und -m acht 205 / 4.3.3 Meinungsführerschaft. 209 / 5. Prozessuale Erklärungen des Konsumentenverhaltens. 215 / Summary 215 / 5.1 Entscheidungsnetz 216 / 5.2 Informationsansatz 217 / 5.3 Adoption . 219 / 5.4 Diffusion . 223 / 6. Spezielle Aspekte des Konsumentenverhaltens . 226 / Summary 226 / 6.1 Modellansätze. 226 / 6.1.1 Modell des Beurteilungsraums226 / 6.1.2 Allgemeines Kaufentscheidungsmodell .227 / 6.1.3 Simulationsmodelle.228 / 6.2 Praxiseinflüsse 234 / 6.2.1 Situatives Kaufverhalten. 234 / 6.2.2 Besonderheiten bei Best Agers 236 / 6.2.3 Konsumentenverwirrtheit . 237 / 7. Totalmodelle des Konsumentenverhalten 241 / Summary 241 / 7.1 Nicosia-Modell 242 / 7.2 Howard/Sheth-Modell 244 / 7.3 Engel/Kollat/Blackwell-Modell. 247 / 8. Kollektives gewerbliches Beschaffungsverhalten. 249 / Summary 249 / 8.1 Einflussfaktoren252 / 8.1.1 Entscheidungsumfeld .252 / 8.1.2 Besonderheiten des organisationalen Einkaufs. 255 / 8.1.3 Kennzeichen geschäftlicher Transaktionen .257 / 8.2 Vertikal-strukturelle Partialmodelle 259 / 8.2.1 Buying-Center-Konzept.260 / 8.2.2 Potenzialkonzept 263 / 8.2.3 Reagiererkonzept 266 / 8.2.4 Informationskonzept.267 / 8.3 Horizontal-strukturelle Partialmodelle267 / 8.3.1 Selling-Center-Konzept. 267 / 8.3.2 Bonoma/Zaltman/Johnston-Modell 269 / 8.4 Totalmodelle des gewerblichen Beschaffungsverhaltens 270 / 8.4.1 Webster/Wind-Modell.271 / 8.4.2 Sheth-Modell273 / 8.4.3 Johnston/Lewin-Modell . 276 / 8.5 Prozessmodelle des gewerblichen Beschaffungsverhaltens277 / 8.5.1 Choffray/Lilien-Modell .277 / 8.5.2 Relationenkonzepte.279 / 8.5.3 Netzwerkkonzept 281 / 9. Geschäftstypen im organisationalen Einkauf.285 / Summary 285 / 9.1 Rohstoffgeschäft285 / 9.1.1 Urprodukte 286 / 9.1.2 Weitere Rohstoffarten .290 / 9.2 Anlagengeschäft291 / 9.2.1 Charakteristika 291 / 9.2.2 Teilentscheidungen .295 / 9.3 Systemgeschäft 302 / 9.3.1 Zeitausdehnung .303 / 9.3.2 Auslegungsrichtung.305 / 9.3.3 Leistungsumfang 306 / 9.3.4 Installationsverbreitung . 308 / 9.3.5 Integralqualität 309 / 9.4 Produktgeschäft 311 / 9.4.1 Produktgeschäftsarten. 311 / 9.4.2 Produktmarkierung.313 / 9.5 Zuliefer-Geschäft 315 / 9.6 B-t-B-Geschäftsunterarten . 316 / 9.6.1 Energiegeschäft 316 / 9.6.2 Immobiliengeschäft.318 / 9.6.3 Dienstleistungsgeschäft. 318 / 10. Individuelles gewerbliches Beschaffungsverhalten325 / Summary.325 / 10.1 Kaufklassen326 / 10.2 Buygrid-Modell328 / 10.3 Episoden des organisationalen Einkaufs 332 / 10.3.1 Initialphase 332 / 10.3.2 Konzeptionsphase .334 / 10.3.3 Sondierungsphase .335 / 10.3.4 Anfragenerstellungsphase339 / 10.3.5 Angebotseinholungsphase 341 / 10.3.6 Angebotsbewertungsphase343 / 10.3.7 Nachverhandlungsphase. 345 / 10.3.8 Auftragserteilungsphase . 347 / 10.3.9 Kaufabwicklungsphase . 348 / 10.3.10 Nachkaufphase.352 / 11. Datenerhebung als Erkenntnisgrundlage.353 / Summary.353 / 11.1 Primärerhebungsform Befragung . 355 / 11.2 Primärerhebungsform Beobachtung359 / 11.3 Primärerhebungsform Experiment362 / 11.4 Sekundärquellen zur Informationsgewinnung 367 / 12. Ausgewählte Praxisanwendungen des K äuferverhaltens---- 369 / Summary.369 / 12.1 Funktionen des Markenartikels 369 / 12.1.1 Markenbedeutung .369 / 12.1.2 Markenarten aus statischer S icht 372 / 12.1.3 Markenarten aus dynamischer Sicht 378 / 12.2 Beschwerdeverhalten 382 / 12.2.1 Begrifflichkeiten 382 / 12.2.2 Beschwerdefolgen .383 / 12.2.3 Beschwerderkategorien. 385 / 12.2.4 Beschwerdeentgegennahme387 / 12.2.5 Anbieterseitige Bearbeitung und Auswertung. 388 / 12.3 Online-Nutzungsverhalten.391 / 12.3.1 Corporate Website .392 / 12.3.2 Electronic Mail 400 / 12.3.3 Web 2.0-Medien 404 / 12.4 Verhalten in professioneller Kommunikation 417 / 12.4.1 Non-verbale Kommunikationselemente.418 / 12.4.2 Verbale Kommunikationselemente 421 / 12.4.3 Ausgewählte Ansätze.424 / 12.5 Preis- und Einkommenseinfluss auf das private Kaufverhalten . 432 / 12.5.1 Preiseinfluss beim Kaufentscheid 432 / 12.5.2 Einkommenseinfluss beim Kaufentscheid .435 / 12.6 Werbegestaltung im Einzelhandel. 436 / 12.6.1 Konzeptionelle Leitlinien . 437 / 12.6.2 Umsetzungshinweise in Medien439 / 12.6.3 Außenwerbemittel 442 / 12.6.4 Innenwerbemittel 444 / Literaturhinweise.448 /