Das Herausgeberwerk versammelt das geballte Wissen im Vertrieb von Experten und Expertinnen. Die Autoren und Autorinnen schildern Strategien und Erfolgsfaktoren zu Kernthemen des Vertriebs und vermitteln wertvolle Erfahrungen und Lerneffekte aus der Praxis. Von diesem umfangreichen Überblick über erprobte Lösungsansätze profitieren Vertriebsprofis in allen Branchen. 79 Expert:innen gewähren Einblicke in
Inhalte:
Vision, Mission, Spielregeln, Leitbild und Werte
Strategie: Internationalisierung, Märkte und Regionen, Kundencluster, Kundenbearbeitung, Pricing, Cross Selling u.v.m.
Geschäftssystem und Prozesse
Strukturen, Basis und Fundament
Umsetzung, Transformation und Change (Verlagstext)
Inhaltsverzeichnis
VISION, MISSION, LEITBILD UND WERTE: Wohin wollen wir, was treibt uns an?
Vom klassischen Großhändler zum Gesundheitsunternehmen / Andreas Thiede
Vom Produkt zum Lösungsgeschäft / Dr. Adrian Keppler, Bertrand Humel van der Lee
Mit Persönlichkeit, Verbindlichkeit und PAPIROLLA / Marion Müller
Inbound Sales & Marketing / Jens Kramer
Wie heirate ich meine Kunden? / Marc Steinhaus
STRATEGIE: Wie kommen wir dort hin?
*Strategische Erfolgsfaktoren, Differenzierung und Alleinstellungsmerkmale*
Einfach machen: Auch so geht’s / Frank Kuntze und Andreas Auer
Resilienz im Vertrieb – Vertriebserfolg ist die Folge des längsten Atems / Frieder Gänzle
Multi-Brand-Vertrieb mit einer White-Label-Onlineplattform / Nils Brettschneider
Im IT-Vertrieb ändern sich die Regeln / Volker Lopp
Nachhaltiger B2B-Vertrieb im Digitalisierungsumfeld / Frank Markus Poth
*Internationalisierung, Märkte und Regionen*
Internationaler Vertrieb im Mittelstand / Christian Kastner
Globaler Vertrieb im Sondermaschinenbau / Reiner Lemperle
Indien: Was ich über Kultur, Partnersuche und Vertrieb gelernt habe / Arndt Dung
Direkter oder indirekter Vertrieb? / Matthias Trinker
*Netzwerk und Partnermanagement*
Firmenpool / Peter Stabel
Internationales Verkaufen im Netzwerk / Andreas Hellriegel
Von lokal zu global – europaweiter Packaging-Vertrieb im Netzwerk / Thomas A. Baur und Philipp Lahl
Ein etwas anderer Ökosystemansatz in der Kundenbeziehung / Michel Nicolai
*Kundensegmentierung und Marktbearbeitung*
Die Potenzialorientierte Kundenlandschaft / Daniel Hesmer
Wie ein effizientes Bestandskundenmanagement funktionieren kann / Stephan Hellwig
*Cross-Selling und neue Applikationen*
Effizienter verkaufen / Jörg Stümer
Neue Applikationen entwickeln und damit in neue Märkte vordringen / Thomas Weismantel
Wenn Technik & Vertrieb Hand in Hand gehen! / Thomas Schrüllkamp
Cross-Selling – Krise zur Chance machen / Alessandro Sibilio
*Service*
Service als differenzierender USP im Kundenmanagement / Rainer Pumpe
Vom Produkt zum digitalen Service / Dr. Felix Pütz
*Pricing*
Klare Preisstrukturen schaffen Vertrauen / Cornelius Trimborn
Preisniveauerosion als Anstoß für ein neues Preissystem / Rainer Geschwandtner
Der Preis ist heiß! / Holger S. Manske
Preisanpassungen mit dem Rückhalt des Vertriebsteams umsetzen / Marc Bayer
Interne und externe Preispsychologie im Vertrieb / Dr. Michael Höfelmeier
Vertriebsherausforderung in einem sich verhärtenden Versicherungsmarkt / Jürgen Seiring
KERNPROZESSE IM VERTRIEB: Wie gehen wir konkret vor?
*Neukunden-/Neuprojektakquise*
Vertrieb neu aufgestellt – von Push zu Pull / Dirk Schmaus
Über den Kuchen zum Kunden – das Vertriebskunststück / Constanze Steinbüchel und Christoph v. Forstner
Erfolge durch Telefonakquise im Sonder-Maschinenbau / Ulf Kapitza
Erfolgreiche Betreuung von MEDICAL OFFICE / Thomas Kuth
Neukundenakquise in Zeiten einer Pandemie / Andreas Deppermann
Back to basics / Karen Schadek
*Verkaufen und Verhandeln*
Neukundengewinnung im B2B-Direktvertrieb / Dirk Gleisner
Von der Anbahnung zur Auslieferung zwei Jahre / Patrick Hofacker
Das Kundenproblem erkennen, verstehen und lösen / Frank Stefan Scholz
Angebotsnachverfolgung: Akquirieren Sie noch, oder ernten Sie schon? / Claudia Schaumburg
Das erfolgreiche Verkaufsgespräch für den Underdog / Ralf Hoppe
Der Nutzen hinter dem Nutzen – die Wertewelt / Uli Baum
Jahresgespräche – Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung / Dennis Schülke
Eine Lanze für Facebook, Xing, LinkedIn & Co. / Dr. Björn Seidel
So wird der B2B-Vertrieb zum enthusiastischen Social Seller / Andrea Grosse
Storytelling im digitalen Vertrieb / Günter W. Heini
Steigerung der Verhandlungsperformance einer Vertriebsmannschaft / Dr. Alexander Hoeppel, Stephan Näder, Philipp Ufelmann
STRUKTUREN UND SYSTEME: Was brauchen wir konkret, um unsere Ziele zu erreichen?
*Personal, Führung, Steuerungssysteme und Organisation*
Vertriebliches Wachstum braucht ein Fundament / Rolf Heimfarth
Marketing- und HR-Strategie müssen zusammenwachsen / Carsten Bode
Zum Verkauf ausgebildet – zum Vertrieb geboren / Michael Kordus
High-Performance im Vertrieb / Meik Wrozyna
Führen und Empowern: Die menschliche Seite des Vertriebs / Sandra Claus
Die Bedeutung der menschlichen Seite / Dirk Lenzner
Gute Vertriebstrainings sind kein Selbstzweck – was zählt ist der Erfolg! / Thomas Bohn
Moderne Vertriebsführung: Wann Zuckerbrot und Peitsche ausreichen / Dr. Thomas Bittner
Führen einer Vertriebsorganisation im Homeoffice / Tobias Utz, Nina Hottinger
*IT und Systeme für einen effizienten Vertrieb*
Kundenfokus leicht gemacht? / Dr. Norbert Jesse und Christian Schneider
Agile Methoden im Vertrieb / Dr. Cora Keil
Produktivitätssteigerung im Vertrieb durch CRM und Vertriebsmethodik / Michael Knauff
Künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb – Stand und Ausblick / Mathieu Sticker Garcia, Gerhard Sticker
UMSETZUNGSFAHRPLAN: Transformation und Change
Der Vertrieb in einer Zeit der stetigen Veränderung / Wolfgang Geurden
Transformation, Marke und neue Wege / Dietrich Busch
Taste the Future – Umsetzung Omnichannel-Vertrieb in voller Fahrt / Dr. Axel Drösser
Den Wandel gestalten / Michael Schrameyer
Vertrieb goes Marketing / Oliver Lockowandt
Geht nicht, gibt’s nicht: Meine persönliche Entwicklung im IT-Vertrieb / Jürgen Däumler
Die Sales Due Diligence / Thomas Knauff
Der Vertrieb als Konfliktthema in der Unternehmensnachfolge / Tim Richter