Hinzu kommen neue Paradigmen sowie aktuelle Entwicklungen auf nationalen und internationalen Märkten: Multi-Channel-Management, Supply-Chain-Management, Efficient Consumer Response, Online-Distribution, CRM-Systeme und Prozessmanagement werden intensiv und mit Blick auf Chancen und Risiken im Distributionsmanagement diskutiert. Ohne ausreichendes Wissen über Data-Warehouse-Konzepte, Datenbankmanagementsysteme für die Distribution, Identifikationstechnologien wie RFID, Standards im digitalen Datenaustausch wie XML-EDI kommt ein erfolgreicher Manager heute nicht mehr aus.
Der entscheidungsorientierte Buchaufbau bleibt erhalten, es werden vor allem Probleme und Lösungen behandelt, die eine effiziente und effektive Distribution ermöglichen. (Klappentext)
/ AUS DEM INHALT: / / /
1 Grundlagen des Distributionsmanagements 33
1.1 Dynamik der Distribution 33
1.2 Grundbegriffe der Distribution 35
1.3 Grundfunktionen der Distribution.38
1.3.1 Zweck der Funktionsanalyse 38
1.3.2 Beschreibung von Distributionsfunktionen 39
1.3.2.1 Gesamtwirtschaftliche Distributionsfunktionen 39
1.3.2.2 Einzelwirtschaftliche Distributionsfunktionen 43
1.4 Distributionsorgane und Distributionssysteme 47
1.5 Konzeption des Distributionsmanagements 49
2 Ausgewählte theoretische Ansätze in der Distributionsforschung 54
2.1 Paradigmen in der Distributionsforschung 54
2.1.1 Informationsökonomischer Ansatz 56
2.1.2 Neue Institutionenökonomie 56
2.1.3 Geschäftsbeziehungsansatz 57
2.1.4 Prozessorientierter Ansatz 57
2.1.5 Wissensmanagementansatz 58
2.2 Entstehungsursachen für selbstständige Handelsbetriebe 58
2.2.1 Explikative Erklärungsansätze 59
2.2.2 Technologisch-induktive Analysen zur Vorteilhaftigkeit von Handelsbetrieben 61
3 Organe der Distribution 66
3.1 Distributionsorgane der Produzenten 66
3.1.1 Verkaufsorgane der Hersteller 66
3.1.2 Distributionslogistik-Organe der Hersteller 69
3.2 Großhandelsbetriebe als Distributionsmittler 71
3.2.1 Begriff und Leistungen des Großhandels 71
3.2.2 Struktur und Entwicklung des Großhandels 74
3.3 Einzelhandelsbetriebe als Distributionsmittler 79
3.3.1 Begriff und Leistungen des Einzelhandels 79
3.3.2 Betriebsformenmerkmale 81
3.3.3 Betriebsformen einzelner Unternehmen des Einzelhandels 83
3.3.4 Kooperationsformen im Einzelhandel 89
3.3.5 Dynamik im Einzelhandel 95
3.3.5.1 Dynamik der Betriebsstätten 95
3.3.5.2 Dynamik der Betriebsformen 97
3.3.5.3 Dynamik des Wettbewerbs 102
3.4 Distributionshelfer 107
3.4.1 Funktionen der Distributionshelfer im Überblick 107
3.4.2 Distributionshelfer in der Logistik 108
3.4.3 Distributionshelfer in der Akquisition 108
3.4.4 Leistungsergänzende Distributionshelfer 109
3.5 Distributionsorgane der Letztverwender 109
4 Distributionslogistik 113
4.1 Grundprobleme der Distributionslogistik 113
4.2 Distributionslogistik als System 117
4.2.1 Vorbemerkung 117
4.2.2 Input, Transformationsprozess, Output und Rückkopplung 118
4.2.3 Wertschöpfungsprozesse in der Supply Chain und Lieferservice 120
4.2.4 Schlussfolgerungen aus der Systemanalyse 127
4.3 Planung und Gestaltung der Lagerhäuser 128
4.3.1 Begriff, Arten und Funktionen des Distributionslagers 128
4.3.2 Standort, Betriebsform, Größe und Anzahl, Entwurf und Kontrolle der Distributionslager 130
4.4 Lagerhaltung 137
4.4.1 Funktion und Kosten der Lagerhaltung 137
4.4.2 Komponenten des Lagerbestands 140
4.4.3 Lagerhaltungsdispositionen 142
4.5 Transport 148
4.5.1 Transportprobleme und Transportdispositionen 148
4.5.2 Transportmethoden 151
4.6 Verpackung 156
4.6.1 Funktion, Gestaltung und Kosten der Verpackung..156
4.6.2 Bildung logistischer Einheiten 158
4.7 Auftragsabwicklung 159
5 Gestaltungsformen in der Distribution., 162
5.1 Direkte und indirekte Distribution 162
5.1.1 Vorbemerkung 162
5.1.2 Direkte Distribution 163
5.1.3 Indirekte Distribution 164
5.2 Einkanal- und Mehrkanaldistribution 165
5.2.1 Vorbemerkung 165
5.2.2 Chancen und Risiken des Multi-Channel-Managements 168
5.2.3 Aufgaben eines Multi-Channel-Managements (MCM) 170
5.2.4 Integration, Konfiguration und Koordination eines Mehrkanal Systems 171
5.3 Autonome und kooperative Distribution 175
5.3.1 Vorbemerkung 175
5.3.2 Formen kooperativer Distribution 175
5.3.3 Supply-Chain-Management (SCM): Ein Ansatz zur Erhöhung der Effizienz in der Wertschöpfungskette 178
5.3.3.1 Konzept des Supply-Chain- Managements.178
5.3.3.2 Bausteine des Supply-Chain- Managements 181
5.3.3.3 Potenziale des Supply-Chain- Managements 185
5.3.4 Efficient Consumer Response (ECR): Ein Ansatz zur Erhöhung von Effizienz und Effektivität der Wertschöpfungskette 186
5.3.4.1 Das Konzept des Efficient Consumer Response (ECR) 186
5.3.4.2 Basisstrategien im ECR-Konzept 188
5.3.4.3 Erfolgsvoraussetzungen des ECR- Konzepts 192
5.4 Offline- und Onlinedistribution 193
5.4.1 Vorbemerkung 193
5.4.2 E-Commerce als Absatzinstrument 198
5.4.2.1 Unterstützung bestehender Absatzwege 198
5.4.2.2 E-Commerce als eigenständiger Absatzweg 200
5.4.2.3 E-Commerce als neues Geschäftsfeld 202
5.4.3 E-Commerce als Beschaffungsinstrument: E-Procurement 205
5.4.3.1 Definition und Nutzenpotenziale des E-Procurement 205
5.4.3.2 E-Procurement in der strategischen Beschaffung 209
5.4.3.3 E-Procurement in der operativen Beschaffung 212
5.4.4 Chancen und Risiken des E-Commerce 214
6 Analyse der Distributionssituation 217
6.1 Aufgaben der Situationsanalyse 217
6.2 Einflussfaktoren auf die Wahl von Distributionssystemen..219
6.2.1 Das Leistungspaket 219
6.2.2 Die Zielgruppen als Adressaten eines Distributionskanals 224
6.2.3 Die Distributionskanäle 227
6.2.4 Das eigene Unternehmen, eigene und fremde Distributionsorgane 229
6.2.5 Die Wettbewerber 232
6.2.6 Umfelder der Distribution 232
6.3 Werkzeuge zur Analyse der Distributionskanäle 236
7 Strategische Ziele und Strategien des Distributionsmanagements 244
7.1 Strategische Ziele und Zielbestimmung in der Distribution 244
7.2 Dimensionen von Distributionsstrategien 247
7.2.1 Segmentierungsstrategien 247
7.2.2 Selektions- und Differenzierungsstrategien 249
7.2.3 Stabilisierungsstrategien 252
7.2.4 Rationalisierungsstrategien 252
7.2.5 Positionierungsstrategien 254
7.2.6 Internati onalisierungsstrategien 254
7.3 Dynamische Distributionsstrategien in High-Tech-Märkten 256
7.3.1 Ansatzpunkte dynamischer DistributionsStrategien.257
7.3.1.1 Produktlebenszykluskonzept 257
7.3.1.2 Branchenentwicklungsmodell 258
7.3.1.3 Dynamische Wettbewerbsstrategien 259
7.3.2 Typische Entwicklungsverläufe in der Zusammensetzung der Gesamtleistung der
Anbieter 261
7.3.2.1 Von der Sach- zur Dienstleistungsdominanz (Typ 1) 261
7.3.2.2 Von der Dienst- zur Sachleistungsdominanz (Typ 2) 263
7.3.2.3 Diskontinuierliche Sach- und Dienstleistungsanteile (Typ 3) 265
7.3.3 Strategiefolgenplanung 267
7.4 Typologische Ansätze bei Distributionsstrategien am
Beispiel von Industriegütermärkten 268
7.4.1 Distributionsstrategien im Produktgeschäft 268
7.4.2 Distributionsstrategien für das Anlagengeschäft 269
7.4.3 Distributionsstrategien für das Zuliefergeschäft 270
7.4.4 Distributionsstrategien für das Systemgeschäft 271
8 Gestaltung des Distributionsdesigns 274
8.1 Merkmale des Distributionsdesign-Problems 274
8.2 Anlässe für Distributionsdesign-Entscheidungen 275
8.3 Aufgaben einer Distributionsdesign-Entscheidung 276
8.3.1 Erkennen der Notwendigkeit des Distributionsdesigns 277
8.3.2 Formulierung und Koordination von Distributionszielen 277
8.3.3 Spezifikation von Distributionsaufgaben 277
8.3.4 Evaluierung relevanter Einflussfaktoren 279
8.3.5 Entwurf und Auswahl einer Struktur für den Distributionskanal 280
8.3.5.1 Vorbemerkung 280
8.3.5.2 Bestimmung von Art und Zahl der Distributionskanäle 280
8.3.5.3 Bestimmung von Art und Zahl der Distributionsorgane 285
8.3.6 Auswahl und Gewinnung der Distributionsorgane..286
8.3.7 Strukturelle Aufgabenverteilung im Distributionskanal 289
8.3.8 Bestimmung des Integrationsgrads 290
8.4 Vertragliche Absicherung des Distributionsdesigns 291
8.4.1 Koordination im Absatzkanal durch die Distributionsdesign-Gestaltung 291
8.4.2 Vertragliche Vertriebssysteme zwischen Industrie
und Handel 292
8.4.3 Rechtliche Probleme vertraglicher Vertriebssysteme 299
9 Integration der Distribution in das Marketing-Mix 304
9.1 Das Marketing-Mix 304
9.2 Produkt-Mix und Distribution 305
9.2.1 Produktinnovation und Distribution 306
9.2.2 Produktlebenszyklus und Distribution 308
9.2.3 Produktprogrammpolitik und Distribution 311
9.2.4 Markenpolitik und Distribution 313
9.3 Preis- und Konditionen-Mix und Distribution 316
9.3.1 Grundprinzipien einer absatzkanalorientierten Preispolitik 316
9.3.2 Vertikale Preisbindungen 318
9.3.3 Vertikale Preisempfehlungen 320
9.3.4 Konditionenpolitik 323
9.4 Kommunikations-Mix und Distribution 325
9.4.1 Kommunikationsprozesse in Distributionskanälen..325
9.4.2 Absatzkanalorientierte Push- und Pull- Kommunikation 328
9.4.3 Kooperative Kommunikationspolitik zur Absatzförderung 330
10 Organisation des Distributionsmanagements 334
10.1 Organisatorische Grundprobleme 334
10.2 Objektorientierte Organisationsformen 336
10.2.1 Funktionsorganisation 336
10.2.2 Produktmanagement und Category-Management 337
10.2.3 Kundenmanagement 341
10.2.4 Koordination von Produkt- und Kundenmanagement 345
10.2.5 Organisatorische Eingliederung des Kundenmanagements 347
10.3 Prozessorientierte Organisationsformen354
10.3.1 Channel-Management-Konzept 354
10.3.2 Geschäftsprozessorientierte Organisation 358
10.3.2.1 Grundlagen geschäftsprozessorientierter Organisation 358
10.3.2.2 Geschäftsprozessorientierte Organisation
in Distributionskanälen 362
10.4 Organisatorische Eingliederung der Distributionslogistik..371
10.4.1 Aufbauorganisatorische Grundprobleme der Distributionslogistik 371
10.4.2 Organisationsalternativen der Distributionslogistik.373
11 Controlling und Informationssysteme in der Distribution 377
11.1 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen des Controllings377
11.2 Informationssysteme als Basis des Controllings 379
11.2.1 Grundprobleme und Tendenzen im Informationsmanagement ...379
11.2.1.1 Integration von Insellösungen.379
11.2.1.2 Identifikation von Objekten 382
11.2.1.3 Datenbankmanagement- Systeme und
Data-Warehouse-Konzept 386
11.2.1.4 Kommunikationstechnologien 392
11.2.1.5 Standards für den digitalen Datenaustausch 395
11.2.2 Informationssysteme für das Absatzkanalmanagement 398
11.2.2.1 Vorbemerkung 398
11.2.2.2 CRM-Systeme im Absatzkanalmanagement 402
11.2.2.3 Analytische CRM-Werkzeuge: OLAP
und Data Mining 404
11.2.2.4 Operatives und kommunikatives CRM 407
11.2.2.5 CRM-Software-Programmpakete 409
11.2.3 Informationssysteme für die Distributionslogistik 410
11.2.4 Implikationen für das Informationsmanagement 415
11.3 Planung und Koordination von Aktionen im Distributionskanal 418
11.4 Kontrolle von Distributionsaktivitäten 422
11.4.1 Kontrolle von Distributionskanälen und Distributionsorganen 422
11.4.1.1 Grundprobleme der Kontrolle von Distributionskanälen 422
11.4.1.2 Kontrolle von Distributionskanälen 424
11.4.1.3 Kontrolle und Bewertung von Organen
im Distributionskanal 432
11.4.2 Kontrolle und Audit der Distributionslogistik 435
12 Steuerung und Motivation von Distributionsorganen 439
12.1 Die soziale Dimension von Distributionskanälen 439
12.1.1 Vorbemerkung zur sozialen Dimension 439
12.1.2 Rollen in Distributionskanälen 441
12.1.3 Kooperation und Konflikte in Distributionskanälen 443
12.1.4 Macht in Distributionskanälen 453
12.2 Steuerungsgrößen und Motivatoren 457
12.3 Steuerungs- und Motivationsmanagement 461
13 Management der Redistribution 465
13.1 Ausgangsüberlegungen für ein Management der Redistribution 465
13.2 Begriff und Funktionen der Redistribution 467
13.3 Objekte der Redistribution 468
13.4 Rechtliches Umfeld der Redistribution 470
13.4.1 Vorbemerkung 470
13.4.2 Das Kreislaufwirtschafts- und Abfallgesetz 472
13.4.3 Die WEEE-Richtlinie der EU und das deutsche ElektroG 473
13.4.4 EU-Öko-Audit-Verordnung und DIN EN ISO
14001 ff 475
13.5 Aufgaben des Redistributionsmanagements 476
13.5.1 Redistributionsdiagnose 477
13.5.2 Entwicklung eines strategischen Redistributions konzepts 489
13.6 Praktische Beispiele zur Redistribution 496
13.6.1 Das Redistributionskonzept der Volkswagen AG 496
13.6.2 Duales System Deutschland 498
14 Perspektiven der Distribution 503
Literaturverzeichnis 507
Stichwort- und Unternehmensverzeichnis,
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