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Vorbestellen	Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a	Standorte: GW.BAK Kühn / College 6e - Wirtschaft	Status: Verfügbar	Frist:	Vorbestellungen: 0

VERLAGSTEXT: / Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden in diesem Buch umfassend und detailliert erläutert. Die 2. Auflage ist um zahlreiche praxisorientierte Beispiele erweitert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements eignet es sich insbesondere für Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet. /

 

AUS DEM INHALT: / 1 Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling? 1 / Literatur 3 / 2 Was ist Vertriebscontrolling? 5 / 2.1 Die Aufgabe des Vertriebscontrollings im Unternehmen 5 / 2.2 Das Anforderungsprofil eines Vertriebscontrollers 8 / 2.3 Die Entwicklung des Vertriebscontrollings im Unternehmen 13 / 2.4 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling 21 / Literatur 23 / 3 Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings 25 / 3.1 Erwartungen an und Grenzen von quantitativen Methoden 27 / 3.2 Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung als methodische Grundlagen / des Vertriebscontrollings 29 / 3.2.1 Kostenrechnung als Basis des Vertriebscontrollings 29 / 3.2.2 Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung 30 / 3.3 Kennzahlensysteme als Rückgrat des Vertriebscontrollings 39 / 3.3.1 Kennzahlenkonstruktion 40 / 3.3.2 Kennzahlendatenblatt 42 / 3.3.3 Kennzahlen im Vertriebscontrolling 44 / 3.3.4 Kennzahlensysteme 46 / 3.3.5 Balanced Scorecard 49 / 3.3.6 Benchmarkanalysen 62 / 3.3.7 Frühwarnsysteme 66 / 3.4 Cluster-Analysen 72 / 3.5 Nutzwertanalysen bzw. Scoring-Modelle 74 / 3.6 Abweichungs- bzw. Gap-Analysen 92 / Literatur 97 / 4 Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb 99 / 4.1 Marktvolumen, Marktpotenzial und Marktanteil 99 / 4.2 Abschätzung der Marktentwicklung 102 / 4.2.1 Fortschreibung von Vergangenheitsdaten 102 / 4.2.2 Analogiemethode 103 / 4.2.3 Kreative Verfahren 104 / 4.2.4 Delphimethode 109 / 4.2.5 Szenariotechnik III / 4.3 Zielmarktanalysen 115 / 4.4 Konkurrenzanalyse 119 / 4.5 Portfoliomodelle 123 / 4.5.1 Methodische Tücken der Portfoliomodelle 123 / 4.5.2 Marktattraktivitäts-/Wettbewerbsvorteilsanalyse 124 / 4.5.3 Marktwachstums-/Marktanteils-Portfolio 128 / Literatur 129 / 5 Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung 131 / 5.1 Arten von Verkaufsinstanzen und deren Anforderungen an ein Controlling. 132 / 5.2 Auswahl von Vertriebsinstanzen 144 / 5.2.1 Summarische Bewertung 153 / 5.3 Vertriebsinstanzen-SWOT 154 / 5.4 Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität 155 / 5.4.1 Vertriebserfolgsrechnung 156 / 5.4.2 Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung als Instrument der / Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung 163 / 5.4.3 Messung der Wirkung von Maßnahmen zur Steigerung der / Vertriebseffizienz 165 / 5.5 Steuerung des indirekten Vertriebs 175 / 5.5.1 Handlungsrechte des Unternehmens bei Nutzung des indirekten / Vertriebs 175 / 5.5.2 Vertragsgestaltung für ein zielführendes Controlling des / indirekten Vertriebs 176 / 5.5.3 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der / Vertriebspartnerbetreuer 189 / 5.5.4 Kennzahlen und Methoden zur Steuerung der Vertriebspartner . 192 / 5.6 Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs 195 / 5.6.1 Verhaltens-vs. ergebnisorientierte Vertriebssteuerung 196 / 5.6.2 Aufteilung der Zielklientel auf Verkaufsinstanzen 201 / 5.6.3 Kennzahlen zur Steuerung des personalgestützten Direktvertriebs. 205 / 5.6.4 Provisionssysteme 212 / 5.7 Steuerung des nicht-personalgestützten Direktvertriebs 222 / 5.8 Steuerung paralleler Vertriebskanäle 226 / 5.8.1 Vertriebskanalanalyse 227 / 5.8.2 Controlling des Vertriebskanalmix 237 / 5.8.3 Vertriebskanalhygiene 244 / Literatur 247 / 6 Kundenerfolgsrechnung 251 / 6.1 Kundenstrukturanalyse 252 / 6.1.1 Kunden-ABC-sowie ABC/XYZ-Analyse 254 / 6.1.2 Darstellung des Kundenportfolios 257 / 6.1.3 Kunden-Ranking auf Basis von Scoring-Modellen 259 / 6.2 Kundenwertanalyse 262 / 6.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung 263 / 6.2.2 Kundenbindungsanalyse 268 / 6.2.3 ¿Knowledge of Customer"-Index 272 / 6.3 Kundenpotenzialanalyse 280 / 6.3.1 Produktpenetrationsanalyse 281 / 6.3.2 Customer Lifetime Value 282 / 6.3.3 Net Promoter Score 287 / 6.4 Bewertung kundenbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen 289 / Literatur 294 / 7 Produkterfolgsrechnung 297 / 7.1 Bewertung des Erfolgs von Produkten 298 / 7.1.1 Ein- und mehrstufige Produktdeckungsbeitragsrechnung 298 / 7.1.2 Direkte Produktrentabilität 307 / 7.1.3 Break-even-Analyse 308 / 7.2 Produktbezogene Gewinn-und Verlustrechnung 312 / 7.3 Preiskalkulation 314 / 7.3.1 Aspekte der Preiskalkulation 315 / 7.3.2 Ermittlung der kurz-und langfristigen Preisunteigrenze 318 / 7.3.3 Preis-Absatz-Funktion und Preiselastizität 322 / 7.4 Preisnachlass-Entscheidungen 327 / Literatur 336 / 8 Vertriebsprozesscontrolling 337 / 8.1 Prozesskostenrechnung bzw. Activity Based Costing 339 / 8.2 Istanalyse von Vertriebsprozessen 341 / 8.3 Kennzahlen und Kennzahlensysteme im Vertriebsprozesscontrolling 349 / 8.4 Ausgewählte Maßnahmen zur Optimierung von Vertriebsprozessen 352 / 8.4.1 Das ¿Meer der Verschwendung" 352 / 8.4.2 Orientierung an charakterlichen Werten als prozessorientiertes / Führungsinstrument 354 / 8.4.3 Analyse der Nützlichkeit von Tätigkeiten durch / Prozessschrittfragmentierung 356 / 8.4.4 Sales Process Automation 358 / 8.4.5 Total Quality Management im Verkauf 366 / 8.4.6 Lean Management im Verkauf 368 / 8.5 Interessentenmanagement 370 / 8.5.1 Prozessschritte ¿Interessentenidentifikation" und / ¿Interessentenqualifikation" 371 / 8.5.2 Prozessschritt ¿Interessentenkontakt" 377 / 8.5.3 Prozessschritt ¿Angebotserstellung" 379 / 8.5.4 Prozessschritt .Angebotsverhandlung" 381 / 8.5.5 Loss-Order-Reports 386 / 8.6 Kundenmanagement 390 / Literatur 393 / 9 Vertriebsprognosen 395 / 9.1 Bedeutung des Forecasts 396 / 9.2 Methodische Anforderungen an einen Forecast 399 / 9.2.1 Erfolgsfaktoren der Vertriebsprognose 399 / 9.2.2 Fallstricke der Vertriebsprognose 403 / 9.3 Arten von Vertriebsforecasts 408 / 9.3.1 Rollierender Forecast 410 / 9.3.2 Trendextrapolationen 415 / 9.3.3 Multivariate Regressionsanalysen 421 / 9.3.4 Sonstige Prognosemethoden 422 / Literatur 425 / 10 Schlussbetrachtung 429 / Literatur 431 / Weiterführende Literatur 433 /