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37 von 63
Der Key Account Manager
Aufgaben, Werkzeuge und Erfolgsfaktoren
VerfasserIn: Sieck, Hartmut
Verfasserangabe: von Hartmut Sieck
Jahr: 2016
Verlag: München, Vahlen
Mediengruppe: Buch
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 Vorbestellen Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a Standorte: GW.BAK Siec / College 6e - Wirtschaft Status: Verfügbar Frist: Vorbestellungen: 0
Inhalt
 
Verlagstext:
 
Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher.
 
 
 
Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor:
 
 
Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede?
Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers
Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr
Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung
 
 
 
 
 
 
 
/ AUS DEM INHALT: / / /
 
 
Vorwort 5 / 1Key Account Management / auf den Punkt gebracht 11 / 1.1 Ist Key Account Management überhaupt wichtig? / 1.2 Was steckt hinter dem Key Account Management? / .3 Key Account Management und Flächenvertrieb / ein Vergleich 18 / 1.4 Sind KAM und Großkundenmanagement / dasselbe? / 2Der Key Account Manager 23 / 2.1 Rolle 1: Der Verkäufer 25 / 2.2 Rolle 2: Der Beziehungsmanager 28 / Modell 1: 1 zu 1-Ansatz 28 / Modell 2: 1 zu n-Ansatz 29 / Modell 3: n zu n-Ansatz 30 / 2.3 Rolle 3: Teamleiter eines virtuelles Teams 34 / Wer gehört in das Account Team? 35 / Erfolgsfaktor 1: Alle Teammitglieder haben gemeinsame / Ziele! 37 / Erfolgsfaktor 2: Der Key Account Manager führt das / Team 38 / Erfolgsfaktor 3: Aufgaben und Verantwortlichkeiten im / Team sind klar definiert! 42 / 2.4 Rolle 4: Informationsmanager 44 / 2.5 Rolle 5: Strategieplaner und -umsetzer 48 / 2.6 In welcher Rolle verbringen Sie die meiste Zeit? 49 / 2.7 Drei Seminare, die Sie als Key Account Manager / besuchen sollten 51 / 3Strategie ist Werkzeug! / 3.1 Key Account Plan: Struktur, Format, / Erfolgsfaktoren / Welche Aufgaben hat ein Key Account Plan? 56 / Wie sollte ein Key Account Plan strukturiert sein? 56 / 8 Inhaltsverzeichnis / Was sollte bei einem internationalen Account / berücksichtigt / werden? 58 / Welchen formalen Anforderungen sollte der Key Account / Plan genügen? 59 / 3.2 Zehn Fragen, um einen Kunden systematisch zu / analysieren 63 / 3.3 Power Map: ein Muss im Key Account / Management / Mit sechs Fragen zur Power Map 70 / Chancen von XING, LinkedIn und Facebook nutzen 73 / 3.4 Marktanalyse mit Sinn und Verstand 76 / 3.5 SWOT: Richtig angewendet ein starkes Werkzeug / 3.6 Blaue Ozeane: Was macht Sie eigentlich / einzigartig? / Blaue Ozeane im Kundengespräch einsetzen 86 / 3.7 Win bid/loss bid: Warum kauft ein Kunde / eigentlich / bei Ihnen? 87 / 3.8 Potenzialanalyse: Zehn Ansatzpunkte für Ihre / Potenzialeinschätzung 88 / 3.9 Ihre Key Account Strategie: Ziele, Strategien und / Maßnahmen sind drei paar Schuhe! 90 / Mission (M) 91 / Objectives (O) 91 / Strategy (S) 93 / Tactics (T) 95 / Requirements (R) 96 / 3.10 Ihr Plan für die nächsten 24 Monate 97 / 4Die Umsetzung im Tagesgeschäft und beim / Kunden 101 / 4.1 Strategisches Jahresgespräch 103 / Vorbereitung 103 / Die richtige Struktur macht's 105 / 4.2 Kundentermine 107 / Kundentermine professionell vorbereiten 107 / Kundentermine verkaufsorientiert strukturieren 108 / Ihre Unternehmenspräsentation - wenn es denn sein muss 112 / Die richtigen Fragen stellen 114 / Kundennutzen 117 / Inhaltsverzeichnis 9 / Einwandbehandlung 119 / Kundentermine professionell nachbearbeiten 121 / 4.3 Anfragen bewerten und strategisch verkaufen / 4.4 Angebotsmanagement 126 / 4.5 Verhandlungen 129 / Verhandeln und nicht feilschen 130 / Professionell vorbereiten 132 / Fünf Grundregeln für erfolgreiche Verhandlungen 134 / Das muss noch gesagt / werden 137 / Stichwortverzeichnis 141
 
 
 
 
 
 
Details
VerfasserIn: Sieck, Hartmut
VerfasserInnenangabe: von Hartmut Sieck
Jahr: 2016
Verlag: München, Vahlen
Systematik: GW.BAK
ISBN: 978-3-8006-5023-1
2. ISBN: 3-8006-5023-1
Beschreibung: 144 Seiten : Diagramme
Mediengruppe: Buch