Verlagstext:
Das Buch, das alles Wesentliche für das Erreichen von Verkaufserfolgen in knapper Form vermittelt, wissenschaftlich fundiert, aber doch leicht verständlich: Für die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses werden psychologische und soziologische Erkenntnisse praxisbezogen aufbereitet und über anschauliche Beispiele erläutert. Eine Schrift für alle, die es überhaupt oder noch besser wissen wollen: Wie sind Verkäufe vorzubereiten, durchzuführen und nachzubereiten, um nicht nur Augenblickserfolge zu erzielen, sondern über zufriedene Kunden Dauererfolge zu erreichen?
/ AUS DEM INHALT: / / /
1 Grundlagen 1
1.1 Begriffe und Abgrenzung 1
1.2 Der Verkaufsvorgang als soziale Interaktion 1
1.3 Kommunikationsanalyse zur Gewinnung von Anhaltspunkten
für das Verkäuferverhalten 3
1.3.1 Überblick 3
1.3.2 Generelle Hinweise für den Einsatz der einzelnen
Kommunikationselemente 5
1.3.2.1 Sprachliche Kommunikation 5
1.3.2.2 Nicht sprachliche Kommunikation 9
1.3.2.3 Zusammenspiel sprachlicher - nicht sprachlicher Kommunikation
und Rückkopplung 14
1.4 Psychologische und soziologische Grundlagen zur Ableitung
des optimalen Verkäuferverhaltens 15
1.4.1 Psychologisch orientierte Ansätze 15
1.4.1.1 Motivtheorie 15
1.4.1.1.1 Motive, Motivationen und Einstellungen 15
1.4.1.1.2 Motivarten und ihre Bedeutung für den Verkaufsprozess 17
1.4.1.2 Lerntheorie 19
1.4.1.2.1 Einfuhrung 19
1.4.1.2.2 Grundansätze in der Lerntheorie 19
1.4.1.2.3 Verkaufsbezogene Schlüsse aus den Grundansätzen 22
1.4.1.3 Dissonanztheorie 24
1.4.1.3.1 Grundaussagen 24
1.4.1.3.2 Anhaltspunkte für das Verkäuferverhalten 26
1.4.1.4 Feldtheorie 27
1.4.1.4.1 Grundaussagen 27
1.4.1.4.2 Folgerungen für das Verkäuferverhalten 28
1.4.2 Soziologisch orientierte Ansätze 33
1.4.2.1 Gruppenforschung und Rollentheorie 34
1.4.2.1.1 Begriffe und Grundaussagen 34
1.4.2.1.2 Schlüsse für das Verkäuferverhalten 38
1.4.2.2 Meinungsführermodell : 41
1.4.2.2.1 Grundaussagen 41
1.4.2.2.2 Konsequenzen für das Verkäuferverhalten 43
1.5 Phasen des Verkaufsvorganges 44
2 Zwei-Personen-Beziehungen: ein Verkäufer und ein Käufer 45
2.1 Geschäftsanbahnung (Kontaktphase) 45
2.1.1 Grundsituationen der Kontaktaufnahme 45
2.1.2 Vorrecherchen und Anmeldung 46
2.1.3 Gesprächseröfifnung 48
2.2 Geschäftsverhandlungen (Aufbau- und Hinstimmungsphase) 53
2.2.1 Einleitung der Geschäftsverhandlungen 53
2.2.2 Demonstration 55
2.2.2.1 Wahl des Demonstrationsobjektes 55
2.2.2.2 Grundregeln der Demonstration 57
2.2.2.2.1 Positives Verhältnis zum Kaufobjekt zeigen 57
2.2.2.2.2 Verständlich demonstrieren 57
2.2.2.2.3 Kunden aktivieren 58
2.2.2.2.4 Kunden bestätigen 62
2.2.2.2.5 Kundeneinwände positiv behandeln 62
2.2.2.2.6 Motive und Motivationen des Kunden aufnehmen 68
2.2.3 Preisargumentation 78
2.2.3.1 Grundregeln der Preisargumentation 78
2.2.3.2 Techniken in der Preisargumentation 81
2.2.3.3 Ausgestaltung der Preise 85
2.2.3.3.1 Glatte und gebrochene Preise 85
2.2.3.3.2 Runde, ungerade und gerade Endziffern im Preis 86
2.2.3.4 Verhalten des Verkäufers bei der Preisnennung
und bei Preiseinwänden 87
2.3 Geschäftsabschluss mit Anbahnung weiterer Geschäfte
(Abschluss- und Weiterführungsphase) 88
2.3.1 Abschlusssignale 88
2.3.2 Abschlusstechniken 89
Inhaltsverzeichnis VII
2.3.3 Zusatzverkäufe 92
2.3.4 Verabschiedung 93
3 Mehr-Personen-Beziehungen im Verkauf: ein Verkäufer/
Verkaufsteam und mehrere Käufer 99
3.1 Ein Verkäufer und mehrere Privatkunden 99
3.2 Ein Verkäufer und gewerbliches Einkaufsteam 102
3.2.1 Warenverkäufe an Handelsbetriebe 102
3.2.2 Verkäufe von Investitionsgütern an Industriebetriebe 104
3.3 Verkaufsteams - Strukturierung und Rollenverteilung 108
Glossar 111
Literaturverzeichnis 133