Beratung für Berater
Der Bedarf an Fachberatung steigt seit Jahren enorm. Das Leben stellt Menschen in einer immer komplexer werdenden Welt zunehmend Fragen, die sie allein mit ihrem Wissen und ihren bisher gemachten Erfahrungen nicht mehr beantworten können. Sie benötigen Rat, etwa rechtlicher, steuerlicher oder ärztlicher Natur. Diesen bekommen sie von Experten, die in den meisten Fällen fachlich sehr versiert sind, jedoch in der Beratungssituation besonderen
Herausforderungen gegenüberstehen. "Das Beratungsgespräch" vermittelt Beraterinnen und Beratern aller Fachrichtungen die sozialen, kommunikativen und psychologischen Kompetenzen, die sie für ihren beruflichen Alltag benötigen.
/ AUS DEM INHALT: / / /
Kapitel 1: Was ist Fachberatung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
1.1 Fachberatung - Definition, Voraussetzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
1.2 Fachberatung im Unterschied zu anderen Beratungen . . . . . . . . 12
1.3 Felder und Spezifika der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
1.4 Kompetenzen der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
1.5 Beraten im Kontext . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
1.6 Fünf-Säulen-Modell der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
1.7 Beratung als Vertrag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
1.8 Mein Fall - ein Fall . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
1.9 Was heißt Erfolg in der Fachberatung? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
1.10 Die sieben Aufgaben des Fachberaters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
1.11 Grenzen in der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
1.12 Überweisungskompetenz ist gefragt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
Kapitel 2: Psychologische Aspekte der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
2.1 Braucht die Fachberatung Psychologie? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
2.2 Menschenbilder . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
2.3 Das Kommunikationsmodell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
2.4 Inhalt und Beziehung in der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
2.5 Das Inselmodell der Kommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
2.6 Ich bin ok - du bist ok . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
2.7 Wertschätzung in der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
2.8 Das Wertequadrat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
2.9 Transaktionen in der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
2.10 Themenzentrierte Interaktion - TZI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
2.11 Körpersprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66
Kapitel 3: Praxis der Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
3.1 Beratung als gemeinsam gestalteter, zielorientierter
Prozess . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
3.2 Grundsätzliche Einstellungen und Überlegungen . . . . . . . . . . . . . . 72
6
Das Beratungs-Gespräch
3.3 Die wichtigsten Grundsätze für die Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . 74
3.4 Die Rollen des Fachberaters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
3.5 Basics für die Gesprächsführung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
3.6 Ablauf des Beratungsgesprächs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Kapitel 4: Gesprächsführung in der Beratung - Verständnismodelle
und Tools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
4.1 Wie viel Info kommt drüben an . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
4.2 Erwartungs-Klarheit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
4.3 Ja-Schalter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
4.4 Logischer Rahmen - Weg und Zeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
4.5 Leatherman . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108
4.6 Verständlichkeit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
4.7 Aktives Zuhören . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112
4.8 Vier Seiten einer Nachricht . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
4.9 Vom Beziehungsohr zum Sachohr . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
4.10 Fragetechniken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
4.11 So geht's nicht! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
4.12 Metakommunikation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
4.13 Ziele präzise und positiv formulieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
4.14 Straßensperren auflösen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
4.15 Problemlösung - Machen wir es in Zukunft besser! . . . . . . . . . . . 130
4.16 Gesprächsh(a)emmer und Türöffner . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
4.17 Umdeuten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134
4.18 Gut beraten - Interessen durchsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
4.19 Wege der Durchsetzung - Verhandeln . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138
4.20 Sachgerechtes Verhandeln in der Praxis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140
4.21 Vom Ärger zur Lösung - Kommunikation in Verhandlungssituationen
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
4.22 Veränderung führt zu Konflikten - und zu Beratung . . . . . . . . . . 146
4.23 Exkurs: Beraten am Telefon . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Kapitel 5: Visualisierung und andere kreative Techniken in der
Beratung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 155
5.1 Visualisierung in der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156
7
Inhalt
5.2 Brainstorming, Punktkleben & Co. - Tools
aus dem Moderationskoffer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
5.3 Time-Line - wie sich etwas entwickelt hat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
5.4 U-Prozedur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168
5.5 SPOT-Matrix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Kapitel 6: Notfallkoffer für schwierige Situationen . . . . . . . . . . . . . . . . 173
6.1 Schwierige Beratungssituationen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 174
6.2 Der fordernde Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176
6.3 Der aggressive Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178
6.4 Der wütend-tobende Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182
6.5 Der enttäuschte Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184
6.6 Der Klient mit Verständigungsproblemen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
6.7 Der "Prinzipienreiter" . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
6.8 Der (besser-)wissende Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190
6.9 Der "unehrliche" Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 192
6.10 Der verzweifelte Klient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
6.11 Der Klient, der sich beschwert . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196
Kapitel 7: Die Person des Fachberaters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
7.1 Person, Rolle, Funktion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 200
7.2 Konfliktverständnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206
7.3 Selbstsorge, Selbstschutz - gesund bleiben als Fachberaterin
und Fachberater . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 208
7.4 Pareto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210
7.5 Fish - Wähle deine Einstellung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 212
7.6 Problemsprache und Lösungssprache . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
7.7 Werte - das Modell der Logischen Ebenen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
7.8 Wenn die Motivation nicht anspringt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 224
7.9 Werte geben dem Handeln Richtung und Sinn . . . . . . . . . . . . . . . . . . 226
7.10 Die tägliche Arbeitslast bewältigen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 230
7.11 Zeitfresser und Störenfriede . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 232
7.12 Zeitraubende Gewohnheiten in der Beratung abbauen . . . . . . . 234
7.13 Spannung - Entspannung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 236
7.14 Der "Gute Rat" für Berater und Beraterinnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238
8
Das Beratungs-Gespräch
Die Zukunft der Fachberatung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
Autorin und Autoren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243
Literatur . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 245
Stichwortverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247