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Das Buch beschreibt nicht nur praxisnah die Aufgaben und Instrumente eines intelligenten Vertriebs, sondern zeigt darüber hinaus, wie Kundenkonzeptionen mit Datenbanken und CRM-/Vertriebssteuerungs-Software in die Praxis umgesetzt werden können. Über 30 führende Anbieter von CRM-, eBusiness- und Geo-Marketingsystemen haben hierzu Praxisbeispiele zur Verfügung gestellt.

 

Wichtig ist die Abgrenzung zum Marketing: Im Rahmen eines strategischen Marketingverständnisses ist die Vertriebspolitik das vielleicht wichtigste Instrument im Marketing-Mix. Denn der Verkauf schafft primäre Wertschöpfung. In operativer Sicht – und das ist die tägliche Praxis der Kundenarbeit – steht der Vertrieb zumindest auf Augenhöhe mit dem Marketing; und beide Abteilungen müssen kollegial zusammenarbeiten. Wie der Vertrieb sich strategisch und operativ neben dem Marketing profilieren kann, beschreibt dieses Buch.

 

 

Wie können Kunden methoden- und systemgestützt gewonnen, betreut und gebunden werden? Dieses Buch verbindet hierzu die Ideen des Marketing mit vertrieblichen Prozessen und der IT. Einfach gesagt zeigt Ihnen das Buch den Weg zum Costumer Relationship Management - CRM.

 

Das Buch wendet sich an Praktiker und Studierende der kaufmännischen und technischen Studiengänge. Es ermöglicht insbesondere Hochschulabsolventen eine optimale Vorbereitung auf einen Berufseinstieg in Abteilungen mit Kundenkontakt. Das Buch bietet dabei auch »Mittelständlern« eine Fülle von Empfehlungen, um ihre Vertriebsorganisationen weiterzuentwickeln.

 

Im Sinne von CRM geht das Buch letztlich über den Vertrieb hinaus. Es ist der Vision der marktorientierten Unternehmensführung gewidmet: Hier steht der Kunde im Mittelpunkt aller betrieblichen Prozesse. Denn wir leben vom Kunden und deshalb vom Verkauf.