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Verlagstext:

Gerhard Raab, Alexander und Fritz Unger geben einen umfassenden Überblick über die Kernfragen der Marktpsychologie. Jedes Kapitel stellt eine Theorie vor, die dann anhand typischer Problemfelder aus dem Marktgeschehen illustriert wird. Die Anwendungsbeispiele stammen überwiegend aus dem Marketing und der Personalwirtschaft. Die Autoren setzen sich mit allen zentralen Themen intensiv auseinander.

 

Aus dem Inhalt:

Vorwort V 1. Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik 1 1.1 Gegenstand der Marktpsychologie 1 1.2 Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft 3 1.3 Wissenschaftstheoretische Grundlagen7 Literatur 14 Kognitionstheorien 2. Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als Ausgangspunkte 15 2.1 Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte 15 2.2 Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung21 2.3 Theorie sozialer Urteilsbildung22 2.4 Anwendungen25 Literatur28 3. Theorie sozialer Vergleiche 30 3.1 Theorie30 3.2 Anwendungen34 3.2.1 Personalpolitik 34 3.2.2 Konsum und Marktkommunikation 36 3.2.3 Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation38 3.2.4 Zusammenfassende Bemerkungen39 Literatur40 4. Die Theorie kognitiver Dissonanz42 4.1 Theorie42 4.1.1 Der Ansatz von Festinger (1957)42 4.1.2 Die Reformulierung von Irle (1975, 1978)50 4.1.3 Die Balance-Theorie nach Heider (1958)55 4.1.4 Neue Forschungsansätze 57 4.2 Anwendungen58 4.2.1 Marketing58 4.2.2 Personalführung 60 4.2.3 Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis 61 Literatur62 5. Die Theorie psychologischer Reaktanz65 5.1 Theorie 65 5.2 Die Ambivalenz von Beeinflussungs- und Reaktanzeffekten70 5.3 Anwendungen72 5.3.1 Marketing72 5.3.1.1 Marktkommunikation 72 5.3.1.2 Produktwahl 74 5.3.1.3 Persönlicher Verkauf74 5.3.2 Personalpolitik75 Literatur76 VIII Inhaltsverzeichnis 6. Attributionstheorien 77 6.1 Theorien77 6.1.1 Naive Psychologie 77 6.1.2 Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen77 6.1.3 Auf der Suche nach den Motiven80 6.1.4 Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung: Das Konfiguartionsprinzip und das Kovariationsprinzip83 6.1.5 Was können wir über unsere eigenen Motive wissen?87 6.2 Anwendungen87 Literatur 94 7. Cognitive Response97 7.1 Theorie97 7.1.1 Überblick 97 7.1.2 Das Modell 97 7.2 Anwendungen102 7.2.1 Marketing-Kommunikation102 7.2.2 Marktforschung103 Literatur 106 8. Theorien zur Informationsverarbeitung 107 8.1 Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen107 8.1.1 Begriffe und Relevanz 107 8.1.2 Behalten und Vergessen109 8.1.3 Messungen des Gedächtnisses 112 8.1.4 Innere Bilder und Gedächtnisleistung113 8.2 Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung114 8.3 Zusammenfassung117 Literatur 118 9. Urteilsheuristiken120 9.1 Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen120 9.1.1 Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken120 9.1.2 Formen von Urteilsheuristiken 121 9.1.2.1 Verfügbarkeitsheuristik121 9.1.2.2 Abrufbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik 121 9.1.2.3 Generierbarkeit und Verfügbarkeitsheuristik123 9.1.2.4 Verankerungs- und Anpassungsheuristik124 9.1.2.5 Repräsentationsheuristik 129 9.2 Zusammenfassung129 Literatur 130 Von der Entwicklung der Persönlichkeit über die Wahrnehmung zum Gedächtnis 10. Entwicklungspsychologie132 10.1 Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozeß132 10.1.1 Begriff und Relevanz132 10.1.2 Theorie und Ansätze 133 10.1.2.1 Die Theorie der kognitiven Entwicklung von Piaget133 10.1.2.2 Der Zusammenhang zwischen Sensation Seeking und Alter136 10.2 Familienzyklus und Konsumverhalten137 Inhaltsverzeichnis IX 10.3 Kinder und Jugendliche als Konsumenten140 10.3.1 Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing140 10.3.1.1 Kinder und Jugendliche als Kunden. 140 10.3.1.2 Kinder und Markenbewußtsein141 10.3.2 Bank und Jugend im Dialog - Ein institutioneller Ansatz zur Verbrauchererziehung 10.3.2.1 Konzeptioneller Rahmen des Ansatzes143 10.3.2.2 Umsetzung und Phasen des Ansatzes144 10.4 Zusammenfassung 145 Literatur 146 11. Persönlichkeitstheorien149 11.1 Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt149 11.1.1 Begriff und Relevanz149 11.1.2 Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze 151 11.1.2.1 Die Theorie von Catell (1943)151 11.1.2.2 Die Theorie von Eysenck (1970, 1990)153 11.1.2.3 Die Big Five von Costa und McCrae (1985)154 11.2 Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kundenbeziehung 11.2.1 Sensation Seeking 156 11.2.2 Variety Seeking158 11.3 Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern161 11.3.1 Einflußfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen161 11.3.2 Relevante Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern 162 11.4 Zusammenfassung 164 Literatur 165 12. Wahrnehmungspsychologie 169 12.1 Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns. 169 12.1.1 Begriff und Relevanz169 12.1.2 Aktivierung und Einflußfaktoren der Wahrnehmung 170 12.1.2.1 Wirkungen der Aktivierung170 12.1.2.2 Einflußfaktoren der Wahrnehmung171 12.1.3 Organisation der Wahrnehmung173 12.1.3.1 Gesetze der Wahrnehmung173 12.1.3.2 Wahrnehmungskonstanzen175 12.2 Praktische Anwendung176 12.2.1 Gestaltung von Verkaufsräumen176 12.2.2 Wahrnehmung von Produkten in der Werbung178 12.2.3 Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung179 12.3 Zusammenfassung 181 Literatur 182 13. Lerntheorien184 13.1 Theorien184 13.1.1 Reiz - Reaktionstheorien184 13.1.2 Kognitive Lerntheorien187 13.1.3 Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit 192 13.1.4 Soziale Lerntheorien194 X Inhaltsverzeichnis 13.2 Anwendungen195 Literatur 198 Motivation und Emotion 14. Motivation 200 14.1 Theorie 200 14.2 Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit 212 14.3 Anwendungen216 14.3.1 Käuferverhalten216 14.3.2 Arbeitsverhalten 217 Literatur221 15. Emotionen 224 15.1 Theorie 224 15.2 Anwendungen231 15.2.1 Marketing231 15.2.2 Personalführung 238 Literatur 239 16. Biologische Psychologie - Naturwissenschaftliche Grundlagen ökonomischen Verhaltens 245 16.1 Begriff und Relevanz 245 16.2 Gehirnregionen und ihre Funktionen 246 16.3 Untersuchungsmethoden der Biologischen Psychologie . 250 16.3.1 Untersuchungsmethoden des peripheren Nervensystems 250 16.3.2 Untersuchungsmethoden des zentralen Nervensystems 250 16.3.2.1 Elektroencephalogramm (EEG) 250 16.3.2.2 Bildgebende Verfahren - Neuroimaging 251 16.3.3 Untersuchungsmethoden des endoktriner Systeme des Imunsystems . 254 16.4 Anwendungen der Biologischen Psychologie . 254 16.4.1 Marketing und Werbung 254 16.4.2 Kundenvertrauen und Vertrieb 258 16.4.3 Personalentscheidungen 260 16.5 Zusammenfassung 263 Literatur 264 Macht, Kontrolle, Austausch 17. Macht268 17.1 Theorie 268 17.1.1 Begriffliche Grundlagen 268 17.1.2 Ressourcen der Macht (Cartwright, 1959)269 17.1.3 Macht und Kommunikation (Luhmann, insbes. 1988)273 17.1.4 Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht 275 17.2 Anwendungen276 17.2.1 Luhmann (insbes. 1988) 276 17.2.2 "Macht und Entscheidungen in Organisationen" (Irle, 1971) 279 17.2.3 Das Funktionieren der Märkte 284 17.2.4 Macht in und durch Gruppen287 Literatur 291 18. Kontrolltheorien - Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle 295 18.1 Psychologisches Konzept der Kontrolle 295 18.2 Interaktion von Person und Umwelt 296 18.2.1 Kontrolle als individuelles Merkmal296 18.2.2 Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt297 18.3 Fähigkeit zur Selbstkontrolle299 18.3.1 Theoretische Grundlagen299 18.3.2 Illusion von Kontrolle 301 18.3.3 Selbstkontrolle und Verschuldung302 18.4 Zusammenfassung 305 Literatur 306 19. Ego-Depletion - Verlust an Kontrolle (Alexander Unger) . 311 19.1 Die Theorie im Überblick 311 19.2 Das Konstrukt der Selbstkontrolle 316 19.3 Experimentelle Überprüfung der Ego-Depleton-Theorie und deren Resulate . 318 19.4 Folgen der Regulierung von Stimmungen 323 19.5 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse und Implikationen für Die Ego-Depletion-Theorie 326 19.6 Implikationen für Marketing und Personalführung 327 Literatur 330 20. Austauschtheorien - Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter Kundenbeziehungen 20.1 Begriff und Relevanz332 20.2 Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien333 20.2.1 Die Austauschtheorie von Homans (1958, 1961) 333 20.2.2 Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959)334 20.2.3 Die Austauschtheorie von Walster, Berscheid und Walster (1973) 337 20.2.4 Die Austauschtheorie von Rusbult (1980): Das Investmentmodell 337 20.3 Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie338 20.3.1 Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen338 20.3.2 Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch340 20.3.3 Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen341 20.3.4 Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro343 20.4 Zusammenfassung 344 Literatur 345 Laien als Psychologen und die Suche nach Erkenntnis 21. Laienepistemologie348 21.1 Theorie 348 21.2 Anwendungen355 21.2.1 Personalführung 355 21.2.2 Marketing und Unternehmungsführung 355 21.2.3 Schlußbemerkung359 Literatur 360 Stichwortverzeichnis362