Warum habe ich bloß "Ja" gesagt? Oft sind wir mit unseren Entscheidungen im Nachhinein unzufrieden und fragen uns, wie es dazu kommen konnte. Häufige Ursache: Wir wurden manipuliert und haben es mal wieder nicht gemerkt. Dieses Buch zeigt, wie Sie die Manipulationsversuche Ihrer Mitmenschen durchschauen und erfolgreich abwenden. So lernen Sie den eigenen Standpunkt sicher zu vertreten, Argumentationsfallen zu umgehen und andere auf faire Art und Weise für Ihre eigenen Ideen zu gewinnen.
Inhalte:
Wie Sie Manipulationstricks erkennen und Abwehrstrategien üben
Wie Sie sich vor Manipulationen schützen
Wie Sie Kollegen und Mitarbeiter für Ihre Ziele begeistern
Wie Sie Preisverhandlungen führen und Diskussionsblockaden durchbrechen
Inkl. großem Manipulationstaktiktest
Mit neuen Kapiteln in der 5. Auflage: Die Kunst zu widersprechen, Manipulation und Internet
Inhaltsverzeichnis
Teil 1: Überzeugen............................................................................................................. 11
Vorwort............................................................................................................................... 13
1 Die häufigsten Fehler beim Überzeugen........................................................... 15
1.1 ... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!.............................................. 16
1.2 Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden! ..................................... 18
1.3 Wir unterschätzen den Faktor Trägheit............................................................... 19
2 So bereiten Sie sich richtig vor.......................................................................... 23
2.1 Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?..................................... 23
2.2 Die vier Komponenten der Überzeugungskraft.................................................. 27
2.3 Was ist eigentlich ein Argument? ........................................................................ 29
2.4 Was ist eigentlich ein Schluss? ............................................................................ 30
2.5 Welche Argumente sind die besten? .................................................................. 31
2.6 Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten..................................... 33
3 Push-Strategien: offensiv nach vorne............................................................... 35
3.1 Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt.......................................... 35
3.2 Machen Sie auf die Folgen aufmerksam............................................................. 38
3.3 Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen ............................................ 41
3.4 Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten.................................................................. 44
3.5 Halten Sie Werte und Prinzipien hoch................................................................ 50
3.6 Berufen Sie sich auf Normen............................................................................... 52
3.7 Lassen Sie Daten und Fakten sprechen............................................................... 55
3.8 Suchen Sie nach Implikationen .......................................................................... 59
3.9 Wann empfiehlt sich welche Strategie?............................................................... 64
4 Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen ......................................... 67
4.1 Das Gegenseitigkeitsprinzip ............................................................................... 67
4.2 Das Ähnlichkeitsprinzip ....................................................................................... 70
4.3 Das Ehrlichkeitsprinzip........................................................................................ 73
4.4 Das Sinnprinzip..................................................................................................... 77
4.5 Das Glaubwürdigkeitsprinzip ............................................................................. 80
4.6 Das Beteiligungsprinzip ...................................................................................... 86
5 Pull-Strategien: sanft, aber effektiv.................................................................. 89
5.1 Mit geschickten Fragen ans Ziel .......................................................................... 89
5.2 Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter........................................................... 94
5.3 Herauszoomen: Das Metaskop ............................................................................ 95
5.4 Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten.......................... 96
5.5 Die Lösungsangel.................................................................................................. 99
5.6 Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen................................................................... 101
5.7 Wer überzeugen will, muss gut zuhören können .............................................. 102
5.8 Nutzen Sie die Macht der Sprache...................................................................... 107
6 Die Kunst zu widersprechen................................................................................ 113
6.1 Grundstrategie: Begründet widersprechen ........................................................ 113
6.2 In der Sache klar, aber soft in der Form ............................................................. 116
Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren........................................................... 119
Vorwort................................................................................................................................ 121
7 Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf...................................................... 123
7.1 Sechs Leitlinien...................................................................................................... 123
7.2 Kommunikationswerkzeuge............................................................................... 127
7.3 Sachliche Robustheit............................................................................................ 148
8 Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen.................................................. 171
8.1 Die Gegenseitigkeitsfalle ..................................................................................... 171
8.2 Die Konsistenzfalle................................................................................................ 175
8.3 Die Nachverhandlungstaktik................................................................................ 181
8.4 Der Spiegeltrick .................................................................................................... 187
8.5 Der Bestätigungstrick ........................................................................................... 190
8.6 Exkurs: Manipulation und Internet - Faust und Auge......................................... 193
8.7 Die Starker-Mann-Taktik....................................................................................... 200
8.8 Der Ankereffekt...................................................................................................... 202
8.9 Die Darstellungsfalle............................................................................................ 205
8.10 Der Besitzeffekt...................................................................................................... 207
8.11 Der Glaubwürdigkeitstrick................................................................................... 210
8.12 Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick.................................................................... 212
8.13 Emotionale Appelle.............................................................................................. 214
8.14 Nebenkriegsschauplätze und Ablenkungsmanöver........................................... 223
8.15 Die Konsensfalle.................................................................................................... 226
8.16 Die Falle des schlechten Gewissens.................................................................... 229
8.17 Lügen und Halbwahrheiten................................................................................. 231
8.18 Die Verzettelungstaktik......................................................................................... 232
8.19 Die Gut-und-Böse-Taktik....................................................................................... 234
8.20 Der Beziehungstrick.............................................................................................. 237
8.21 DerVollendete-Tatsachen-Trick .......................................................................... 239
8.22 Der Knappheitskniff.............................................................................................. 240
8.23 Der Eskalationstrick.............................................................................................. 243
8.24 Mauern und Blockieren......................................................................................... 244
8.25 Exkurs: Chinesische Manipulationsstrategien.................................................... 248
8.26 Machiavelli light - typische Machtspiele............................................................. 251
8.27 Machtspielvariationen ........................................................................................ 253
9 Trickkiste 2: Logische Manipulationen .............................................................. 259
9.1 Was ist ein Argument?.......................................................................................... 259
9.2 Der genetische Fehlschluss................................................................................. 262
9.3 Konditionale Fehlschlüsse................................................................................... 264
9.4 Schwarzweißmalerei............................................................................................ 268
9.5 Der Fehlschluss der falschen Alternative ........................................................... 270
9.6 Das falsche Dilemma............................................................................................ 272
9.7 Der falsche Tausch von »Ein« und »Jeder«......................................................... 275
9.8 Kausale Fehlschlüsse .......................................................................................... 277
9.9 Schwarzfärberei................................................................................................... 281
9.10 Die Rutschbahntaktik.......................................................................................... 283
9.11 Die Präzedenzfall-Lawine..................................................................................... 288
9.12 Die Analogiefalle................................................................................................... 289
9.13 Die Präzisionsfalle .......................................................................................... . 292
9.14 Die Autoritätstaktik .............................................................................................. 293
9.15 Die Brunnenvergiftung........................................................................................ 296
9.16 Die Evidenztaktik.................................................................................................. 299
9.17 Die Garantietaktik ................................................................................................ 301
9.18 Die Traditionstaktik.............................................................................................. 303
9.19 Die Tabuisierungstaktik ....................................................................................... 305
9.20 Die Perfektionsfalle.............................................................................................. 307
9.21 Die Irrelevanztaktik.............................................................................................. 309
9.22 Die Taktik des Nichtwissens................................................................................. 311
9.23 Der Angriff auf die Person..................................................................................... 312
9.24 Der Angriff auf die Unparteilichkeit.................................................................... 317
9.25 Die Prinzipienfalle ................................................................................................ 320
9.26 Emotionale Begriffsattacken............................................................................... 322
9.27 Die Strohmanntaktik............................................................................................ 323
9.28 Der Trivialitätstrick................................................................................................ 326
9.29 Der Zirkelschluss ................................................................................................. 327
9.30 Der Mengentrick................................................................................................... 329
9.31 Die Perspektivenfalle............................................................................................ 330
9.32 Der definitorische Rückzug ................................................................................. 332
9.33 Absicherungstaktik und Sicherheitsleinen......................................................... 332
10 Der große Manipulationstaktiktest ................................................................... 337
11 Lösungsteil........................................................................................................... 341
11.1 Lösungen zu Kapitel 7........................................................................................... 341
11.2 Lösungen zu Kapitel 8 (Trickkiste 1).................................................................... 344
11.3 Lösungen zu Kapitel 9 (Trickkiste 2).................................................................... 349
11.4 Lösung zum großen Manipulationstaktiktest .................................................... 356
Über die Autoren................................................................................................................. 357
Literaturverzeichnis........................................................................................................... 359
Stichwortverzeichnis......................................................................................................... 361