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Vorbestellen	Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a	Standorte: GW.BAK Sale / College 6e - Wirtschaft	Status: Verfügbar	Frist:	Vorbestellungen: 0

VERLAGSTEXT: / Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen. / Im Fokus stehen dabei: / Abstimmung von Strategie und Verkauf / Verkaufsqualifikation / Nähe zu Vertriebsmitarbeitern / Austausch von Verkaufs-Know-how / Sales Metrics / Das Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive: / Fallstudien / Empirische Ergebnisse / Aussagen von Praxisexperten / Arbeitshilfen

 

 

AUS DEM INHALT: / Kurzer Einstieg 1 / 1. Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence / Development 3 / 1.1 Empirisch gestützte Ergebnisse zu Sales Excellence / Development 3 / 1.2 Sales Excellence Development ist ein aktueller Trend 6 / 2. Praxisfälle für Sales Excellence Development 9 / 2.1 Fall 1: ZEISS Microscopy - internationales Sales / Excellence Development 11 / 2.2 FaH 2: Sales ExcellenceOFestool - Konzeptionell / gestützte Trainingsinitiative 26 / 2.3 Fall 3: Geberit - Integration des Vertriebs / nach der Übernahme von Sanitec 35 / 2.4 Fall 4: B. Braun Melsungen AG (Sparte Hospital / Care Deutschland) - Umsetzung im Vertrieb 45 / 2.5 Fall 5: BEGO - Wachstumsfelder mit einer separaten / Außendienstorganisation erobern und integrieren 56 / 2.6 Fall 6: AXA - from Payer to Partner 68 / 2.7 Fall 7: Customer Management Excellence / bei der thyssenkrupp AG - Steigerung / der vertrieblichen Exzellenz im technologiegetriebenen / Projektgeschäft 79 / 2.8 Die Fälle im Vergleich 87 / 3. Strategie des Unternehmens 91 / 3.1 Vorgaben der Strategie für den Verkauf 91 / 3.2 Zusammenspiel von Verkaufsführung / und -entwicklung 97 / 4. Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development 101 / 4.1 Verkaufsführung 101 / 4.2 Orientierungslosigkeit der Verkaufsführung? 103 / 4.3 Ziele des Sales Excellence Development 107 / 4.4 Positionierung und Organisation 112 / 4.5 Unternehmensprojekte zur Verkaufsentwicklung 114 / 5. Hebel für Sales Excellence Development 120 / 5.1 Hebel im Überblick 120 / 5.2 Eingriffsmuster in Unternehmen 125 / 6. Hebel 1: Align Strategy and Sales ¿ Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmen 129 / 6.1 Maßnahmen und Akzente 130 / 6.2 Auf dem Weg zu prioritären Aufgaben im Sales / Excellence Development 134 / 7. Hebel 2: Marketing and Sales Fit ¿ Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren 137 / 7.1 Maßnahmen und Akzente 138 / 7.2 Kundenprozesse und Lead Management 142 / 7.3 Prozesse und Momente der Wahrheit im Verkauf 145 / 8. Hebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizieren 149 / 8.1 Maßnahmen und Akzente 150 / 8.2 Beispiele zur Sales Qualification 158 / 9. Hebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilen 161 / 10. Hebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen 169 / 11. Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und Prozesse zur Kundengewinnung 179 / 11.1 Maßnahmen und Akzente 180 / 11.2 Digitalisierung im Verkauf 187 / 11.3 Customer Relationship Management 194 / 12. Hebel 7: Sales Metrics and KPls - Sales Analytics und Controlling bestimmen 199 / 13. Hebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definieren 211 / 14. Hebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeiten 219 / 15. Hebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisieren 229 / 16. Zentralisierung im Verkauf 245 / 16.1 Länderübergreifende Professionalisierung 250 / 16.2 Spartenübergreifende Professionalisierung 253 / 17. Wege zum Sales Excellence Development