Verlagstext:
Wann kauft ein Kunde? Wann kauft er nicht? Warum gibt es Verkäufer, die von gleichen Produkten zu gleichen Bedingungen mehr verkaufen als andere? Um diese zentralen Fragen geht es in „Emotion Selling“. Die Autoren beschreiben einen neuen, von Wissenschaftlern und Trainern gemeinsam entwickelten Ansatz, der Verkaufskommunikation grundsätzlich anders als bisher erklärt – und zwar aus Sicht der Neuro-Kommunikation, der Lernpsychologie, einer neu entwickelten Emotionstheorie sowie Aspekten der Stressmedizin. Ergebnis ist eine Verkaufskommunikation, die kundenzentrierter, bedarfsorientierter, wertschätzender und motivierender ist – und damit messbar bessere Ergebnisse und Umsätze erzielt. Unverzichtbar für Führungskräfte und Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb!
/ AUS DEM INHALT: / / /
1 Ein neues Sales-Modell: Emotion Selling 1
1.1 Erfolgsstorys 1
1.2 Was ist Emotion Selling? 2
1.3 Anwendungsbereiche von Emotion Selling 5
2 Wie Kaufentscheidungen fallen: Der Weg eines Wortes durch den Kopf
von Kunden 11
2.1 Das neuronale Netzwerk 12
2.2 Die sieben Phasen der Kaufentscheidung: Das Nucleus-Modell 15
2.3 Phase 1: Blitzschnelle Datenverarbeitung: Die Wahrnehmung 16
2.4 Phase 2: Die mentale Suchmaschine: Neuroassoziation oder das
Google-Prinzip 18
2.5 Phase 3: Der wichtigste Bewertungsmechanismus: Die Emotionen 22
2.6 Phase 4: Der zweite Bewertungsmechanismus: Das Denken 43
2.7 Phase 5: Wenn Wörter Stress machen: Die Körperreaktion 45
2.8 Phase 6: Wie sich Verkäufer für immer in den Kopf von Kunden einbrennen:
Speichern, Lernen und Konditionieren 54
2.9 Phase 7: Belohnung für das gute Gefühl: Die Kaufentscheidung 58
3 Messbar besser verkaufen: Emotionen erkennen, analysieren
und steuern 59
3.1 Das Emotionsmodell 59
3.2 Die wichtigsten emotionalen Motive: Die "Könige" im
Kopf des Kunden 61
3.3 Schlussfolgerungen und Prinzipien für Emotion Selling 75
3.4 Die Bilanz der Kunden: Wie bewertet und entscheidet der Kunde? 76
3.5 Zusammenfassung: Die wahre Macht der Kommunikation und der
Emotionen 78
4 Kleine Gesten: Die Wirkung von Körpersprache im Verkauf besser
verstehen und steuern 81
4.1 Neue Erkenntnisse der Neurokommunikation und der
Neurowissenschaft 81
4.2 Die Entdeckung der wahren Wirkung von Körpersprache 84
5 Wann sind Verkaufsgespräche wirklich gut? 93
5.1 Bessere Kundenzentrierung, höhere Performance - den Verkaufsstil
analysieren und optimieren 93
5.2 Die sechs positiven und negativen Kommunikationsmuster in der
Übersicht 95
5.3 Systematisch zum Ziel: Die sechs Phasen des Verkaufsgesprächs mit
Emotion Selling verbessern 119
5.4 Höhere Preise überzeugend argumentieren 139
5.5 Storytelling: wie Geschichten uns beeinflussen und verkaufen 142
6 Zusammenfassung und eine Erfolgsgeschichte zum Schluss 147
6.1 Die 7 wichtigsten Prinzipien des Emotion Selling 147
6.2 Eine Erfolgsgeschichte - oder: Der Tag, an dem der Kunde zum Fan
wurde 150
Weiterführende Literatur 159
Sachverzeichnis 163