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Mit olympischem Verkaufen zum Erfolg
so werden Sie ein Top-Verkäufer
VerfasserIn: Frieß, Rainer
Verfasserangabe: Rainer Frieß. [Vorw. von Christa Kinshofer]
Jahr: 2015
Verlag: Wiesbaden, Springer Gabler
Mediengruppe: Buch
verfügbar (wo?)verfügbar (wo?)
Exemplare
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 Vorbestellen Zweigstelle: 07., Urban-Loritz-Pl. 2a Standorte: GW.BAK Frie / College 6e - Wirtschaft Status: Verfügbar Frist: Vorbestellungen: 0
Inhalt
 
Verlagstext:
 
Dieses Buch vermittelt Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern, wie sie Spitzenleistungen erzielen und ihren Vorsprung gegenüber der Konkurrenz so ausbauen, dass er unweigerlich zum Abschluss führt. Ausschlaggebend für den Verkaufserfolg ist dabei meist nicht das überlegene Produkt oder die umfassendere Dienstleistung, sondern der kleine, aber feine Unterschied zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer. Genau darauf kommt es an, denn im Verkauf ist es ähnlich wie im Sport: Nur der Erste macht den großen Deal. Der Zweite ist der erste Verlierer.
Rainer Frieß erkläutert die wichtigsten Strategien und Techniken für erfolgreiche Verkaufsgespräche – und das abhängig vom jeweiligen Kundentyp. Er erklärt, welche vier Grundtypen es nach INSIGHTS MDI® gibt, woran man diese erkennt und wie man sie typgerecht und erfolgreich zum Kauf führt. Das Buch ist kompakt, klar strukturiert, zum schnellen Durcharbeiten gedacht und für die direkte Umsetzung im Verkaufsalltag geeignet.
 
Mit einem Vorwort der dreifachen Olympiamedaillen-Gewinnerin Christa Kinshofer.
 
 
 
 
 
 
/ AUS DEM INHALT: / / /
 
 
1 Einleitung: Optimale Rahmenbedingungen für den Verkaufserfolg 1
1.1 Ihre Positionierung und strategisches Verkaufen
- neue Zielgruppen, neue Märkte gewinnen
und A-Kunden ausbauen? 3
1.2 Marketing und Werbemittel - helfen Sie den Verkäufern
beim Verkaufen? 3
1.3 Marktausrichtung Ihrer Organisation - begeistern
Sie die Kunden? 3
1.4 Verkäuferauswahl - die Besten finden! 4
1.5 Kompakte Basisverkäuferausbildung - Begabung
gezielt fördern! 4
1.6 LeistungsTuning der Spitzenverkäufer - sie sind die
Speerspitze der Rendite! 4
1.7 LeistungsTuning der Führungskräfte - Ziele setzen,
coachen, motivieren! 5
Teil I Phasen des Verkaufsgesprächs und Grundlagen der
kundenorientierten Gesprächsführung
2 Phasen des Verkaufsgespräches 9
2.1 Vorbereitungsphase 9
2.2 Einstiegs- und Eröffnungsphase 12
2.3 Bedarfsanalysephase 13
2.4 Angebotsphase 14
2.5 Abschlussphase 16
2.6 Nachbereitungsphase 17
XII Inhaltsverzeichnis
3 Grundlagen kundenorientierter Gesprächsführung 21
3.1 Voraussetzungen 22
3.2 Kundenorientierte Ausdrucksweise 22
3.3 Aufmerksames und genaues Hinhören 23
3.4 Aktives Hinhören 25
3.5 Kundenorientierte Kommunikation __________25
Teil II Die verschiedenen Persönlichkeitstypen erkennen
und sich adäquat verhalten
4 Die INSIGHTS MDI®-Persönlichkeitstypologie 33
4.1 Die vier Grundtypen nach INSIGHTS MDI® - So erkennen
Sie den Typus Ihrer Kunden 34
4.1.1 Der rote Kunde 38
4.1.2 Der gelbe Kunde 40
4.1.3 Der grüne Kunde 42
4.1.4 Der blaue Kunde 43
4.2 Typische Erkennungsmerkmale der vier Grundtypen nach
INSIGHTS MDI® 45
4.2.1 Typische Erkennungsmerkmale des Rot-Dominanten 45
4.2.2 Typische Erkennungsmerkmale des Gelb-Dominanten 47
4.2.3 Typische Erkennungsmerkmale des Grün-Dominanten 49
4.2.4 Typische Erkennungsmerkmale des Blau-Dominanten 51
4.3 Übersichten zum schnelleren Erkennen der verschiedenen
Persönlichkeitstypen und zum erfolgreichen Umgang mit ihnen 53
Teil III Olympisch Verkaufen mit den effizientesten Methoden
und Verkaufstechniken in den jeweiligen Verkaufsphasen
5 Die effizientesten Methoden und Verkaufstechniken in den
jeweiligen Phasen 63
5.1 Die optimale Vorbereitung in der Praxis 63
5.1.1 Die Tourenplanung 63
5.1.2 Telefonische Terminvereinbarung 64
5.1.3 Die A-B-C-Analyse 70
5.2 Kundenorientierte Gesprächsführung in der Eröffnungsphase 72
5.3 Kundenorientierte Gesprächsführung in der Bedarfsanalysephase 75
5.3.1 Vorteile durch Fragen 76
5.3.2 Fragearten 76
5.3.3 Sieben Regeln zur Fragetechnik 84
Inhaltsverzeichnis XIII
5.4 Kundenorientierte Gesprächsführung in der Angebotsphase 85
5.4.1 Die Produktpräsentation mit Nutzendarstellung 86
5.4.2 Methodik der Einwandbehandlung 90
5.4.3 Methoden der erfolgreichen Preisverhandlung 98
5.5 Kundenorientierte Gesprächsführung in der Abschlussphase 103
5.5.1 Kauf- bzwAbschlusssignale 103
5.5.2 Abschlusstechniken __________105
5.5.3 Verhalten bei und nach dem Gesprächsabschluss 107
5.6 Optimale Nachbereitung in der Praxis 108
Zum guten Schluss … 109
Anhang 111
 
 
 
 
Details
VerfasserIn: Frieß, Rainer
VerfasserInnenangabe: Rainer Frieß. [Vorw. von Christa Kinshofer]
Jahr: 2015
Verlag: Wiesbaden, Springer Gabler
Systematik: GW.BAK
ISBN: 978-3-658-05648-3
2. ISBN: 3-658-05648-7
Beschreibung: 4. Aufl. 2015, XIII, 114 S. : Ill.
Beteiligte Personen: Kinshofer, Christa
Sprache: ger
Fußnote: Literaturverz. S. 114. - 3. Aufl. u.d.T.: Frieß, Rainer: Verkaufen auf olympischem Niveau
Mediengruppe: Buch