Verlagstext:
Dieser Praxisratgeber für Verkauf und Vertrieb vermittelt das Rüstzeug für ein erfolgreiches Empfehlungsgeschäft. Sie erfahren, wie Sie persönliche Hemmnisse überwinden, die richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt stellen, auf Kundenwiderstände reagieren und Empfehlungen in Termine verwandeln. Die zentralen Erfolgsfaktoren werden am Ende noch einmal in einer kompakten Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Mit hilfreichen Umsetzungstipps, Checklisten und Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Außerdem: Wie Sie mit persönlichem Empfehlungsmarketing gegenüber Social Media punkten!
/ AUS DEM INHALT: / / /
1 Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung ..1
Telefonmarketing 2
Mailingaktionen 3
Direktansprache 4
Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse 5
Messen und Ausstellungen 5
Internetauftritt 6
Hörfunk 7
Fazit 8
2 Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die
Neukundengewinnung? 11
Empfehlung und Referenz - was sie unterscheidet 11
Die Empfehlung - der beste Weg der
Neukundengewinnung 12
Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet
sich das Empfehlungsmarketing? 15
Der Verkäufer verkauft fünf Dinge 16
Aktive und passive Empfehlung - der Unterschied 20
3 Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen 23
Die Angst vor dem Empfehlungsgespräch verlieren 27
"Empfehlungs-Meeting" durchführen 27
4 Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung 31
Das Image der Empfehlung 32
Empfehlung als Selbstverständlichkeit 33
Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss? 33
Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung
als der Verkäufer! 35
Wie denkt der Kunde über die Frage nach
Empfehlungen? 37
Die vier Erfolgsfaktoren des Spitzenverkäufers 40
Fazit und Check-up 44
5 Empfehlungsmarketing in der Praxis 47
Der "richtige" Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage 48
Die Nachmotivation als Sprungbrett für die
Empfehlungsfrage 51
Die Frage nach der Empfehlung 58
Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung 68
Der Empfehlungsstammbaum 75
Fazit 82
6 Der Umgang mit Kundenwiderständen 83
Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand 84
Die "Schlüsseltechnik" zur Vorwanddiagnose 85
Die "Selbstbezichtigungsmethode" 91
Die "Unsinnigkeitsmethode" 97
Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang
mit ihnen 100
7 Die Bearbeitung einer Empfehlung 109
Telefonische Terminvereinbarung mit dem
Empfohlenen 110
Nachfassen einer "blinden Empfehlung" 113
Feedback an den Empfehlungsgeber 115
Inhaltsverzeichnis XIII
8 Elf Tipps für ein erfolgreiches
Empfehlungsmarketing 121
9 Die klassischen Methoden der
Neukundengewinnung 129
Social-Media-Duftmarken setzen 130
Qualität schlägt Quantität 131
10 Erfolgsfaktoren für professionelles
Empfehlungsmarketing von A bis Z 133
Sachverzeichnis 143