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Jedes Jahr stellt sich für über 30 Millionen deutsche Bundesbürger die Frage: Wohin fahre ich in den Urlaub? Wo informiere ich mich am Besten? Wer kann mir wertvolle Tipps geben, und kann ich mich auf diese verlassen? Welche Reiseinformationsmedien kann ich nutzen? Wann habe ich ausreichende Informationen erhalten und kann meine Reise buchen? Dem Reisebüro/Reisemittler als Dienstleistungsanbieter obliegt die Aufgabe innerhalb einer großen Angebotsvielfalt diejenigen Alternativen herauszufiltern, die den Erwartungen seiner Kunden entsprechen. Die Gestaltung kundenorientierter Leistungsangebote sowie die Formulierung zielgruppengerechter Marketingstrategien stellt insbesondere kleinere und mittlere Reisemittler vor neue Herausforderungen. Quantitative und qualitative Veränderungen auf dem Reisemarkt haben Konzentrationsprozesse begünstigt und den Wettbewerbsdruck erhöht. Neue Formen des Online-Tourismus, die dem Kunden ein Höchstmaß an Flexibilität und Individualität erlauben, verstärken diese Konzentrationstendenzen. Der ehemalige Verkäufermarkt hat sich in den letzten Jahrzehnten in einen von den Bedürfnissen des Kunden bestimmten Käufermarkt gewandelt. Grundvoraussetzung für die touristische Angebotsgestaltung und Vermarktung ist daher eine detaillierte Marktkenntnis. Die vorliegende Arbeit stellt mit der AnswerTree-Analyse (CHAID-Algorithmus) ein wirkungsvolles Markterfassungsinstrument zur Informationsgewinnung und -verarbeitung vor. Dieses Klassifizierungsverfahren ermöglicht eine touristische Zielgruppenplanung mittels Segmentbildung und Profilerstellung.